一家服务行业的公司以邮寄方式向潜在的客户推销其产品，如果客户回应，公司便会派营销人员前往探访及解释产品。公司也会派人定期探访现有的客户、接受新订单及介绍新产品。该公司的营销人员被编成小组在指定的地区工作。A和B便是两个典型的地区。
公司在每一个地区搜集了一些数据，准备利用不同的衡量绩效的比率去评估每一个小组的业绩。这些比率包括财务比率和非财务比率。地区A和B的有关数据如下：
地区 | A | B |
总市场潜力 | 4800000元 | 7200000元 |
打出电话数目 | 5332 | 6384 |
总客户数目 | 1900 | 1688 |
当期新客户数目 | 100 | 388 |
营业费用（包括薪金） | 122000元 | 155600元 |
当期总营业额 | 880000元 | 1080000元 |
小组人数 | 20 | 24 |
毛利 | 408000元 | 564000元 |
要求：
(1) 就每一个地区计算一些比率，用做评估该公司及其每一个地区的职员的业绩。
(2)根据问题1计算出来的比率，比较两个地区的绩效，并据此作出评论。
【正确答案】：
(1)① 市场占有率=实际营业额/总市场潜力
A：880000/4800000=18.33%
B：1080000/7200000=15%
②每一客户平均销售额=实际营业额/总客户数目
A：880000/1900=463.16(元)
B：1080000/1688=639.81(元)
③毛利率=毛利/实际营业额
A：408000/880000=46.36%
B：564000/1080000=52.22%
④每位营销人员平均打出电话数目=打出电话总数目/小组人数
A：5332/20=266.6
B：6384/24=266
⑤新客户百分比=新客户/客户总数
A：100/1900=5.26%
B：388/1688=22.99%
⑥每位营销人员平均营业费用=营业费用/小组人数
A：122000/20=6100(元)
B：155600/24=6483.33(元)
⑦每位营销人员平均营业额=实际营业额/小组人数
A：880000/20=44000(元)
B：1080000/24=45000(元)
⑧营业费用百分比=营业费用/实际营业额
A：122000/880000=13.86%
B：155600/1080000=14.41%
⑨每一客户平均电话数目=打出电话数目/总客户数目
A：5332/1900=2.81
B：6384/1688=3.78
⑩每位营销人员平均客户数目=总客户数目/小组人数
A：1900/20=95
B：1688/24=70.33
当然也可以根据自己的理解设计其他指标。
(2)地区B有着一个比地区A较高的营业额绝对值，但地区B负责的市场也是一个具有较大潜力的销售市场。考虑到目标市场的大小，地区A的市场占有率较高。由于地区B比地区A多出四名营销人员，因此达到较高的营业额也不足为奇。另外，地区B有较高的营业额也可能是因为其小组的营销方法不同，或者是因为地区特性的不同所致。但事实上，两个地区的每位营销人员平均营业额是大致相同的。
由于地区B的现有客户较少，这个地区从每个客户得到的营业额则比地区A高。从这点而言，他们是较为成功的，而且，地区B的营销人员有着自己的一套营销模式。他们探访的客户较少，但能够从这些客户中得到较高的销售额。与地区A相比，他们也能够把较多的查询成功地变为新客户。如果新客户可以保留成为常客，便可显示出地区B作出了一些能巩固未来业务的重要步骤。
与成本有关的比率是监控成本的常用工具。两个地区营业费用与营业额的比率基本上是相同的。但当考虑到员工人数时，地区B的成本稍高。这可能是因为要达到较高的销售额而要付出较高的报酬，或者可能是反映这个地区所发生的营业费用不同。虽然两个地区的某些数字很相近，但地区B能够在较少的客户基数上取得较高的营业额，原因可能是较频繁地探访客户。由于在地区B内的市场占有率较低，看来地区B可以有更大的销售潜力。这可能是为什么地区B目前拥有较多员工的原因。如果地区A有哪些方面可以向地区B处学习的，可能会是探访客户的频率。但是，由于地区A的每一位销售人员所拥有的平均客户数目比地区B多，所以在这方面的发展也可能受到了限制。
由于案例中没有提供关于销售是怎样实现的以及各地区特性的资料，上述所计算的比率不可能提供全部绩效指标。与此同时，这些比率必须与管理部门批准的预算作一比较，还需要考虑到当时的市场因素。此外，也需要观察近期交易发展的趋势。
