四、名词解释(每题4分，共24分)
1.福费廷——福费廷是指在大型设备贸易中，出口商把经进口商银行承兑的、期限在半年以上到五六年的远期汇票，无追索权地售予出口商所在地的银行或金融机构，提前取得现款的一种资金融通形式。它是出口信贷的一个类型。
2. 价格歧视——价格歧视是指一个厂商在同一时间内对同一种商品实行两种或两种以上的价格。
3. 出口信贷——出口信贷指为扩大本国设备的出口，出口商所在地的银行向本国出口商或外国进口商(或其银行)发放的给予利息贴补和信贷担保的一种融资方式。
4.企业战略——是指在一定的环境和资源分析基础上，确定企业的目标以及达到目标手段的综合性的谋略或规划。具有对抗性、长期性、全局性、纲领性、风险性等特点。
5.不可抗力——不可抗力是指这样一些意外事故：① 它是在签订合同以后发生的;② 它不是由于任何一方当事人的过失或疏忽所造成的;③ 它是双方当事人所不能控制的，即这种事故的发生是不能预见、无法避免、无法预防的。
6.需求层次理论——需求层次理论是由美国心理学家和行为科学家马斯洛提出来的。这一理论认为，人们一般是按照由低到高的次序来实现某种需求的满足，即只有当较低层次的需求得到满足时，较高层次的需求才会起一定的激励作用。
五、计算(第1题7分，第2题8分，共15分)
1.在一个完全竞争，成本固定的行业中有数个厂商，每个厂商都具有下列长期总成本函数：LTC=0.01q3-1.2q2+111q，其中q是年产量。市场对其产品的需求曲线为：Q=6000-20p，其中Q是年行业销售量。
(1)计算该行业的长期均衡产量。
(2)长期均衡下该行业中将有多少厂商?
解：(1)令LAC=LMC，求得LAC最小点。(1分)
LAC=LTC÷q=(0.01q3-1.2q2+111q)÷q=0.01q2-1.2q+111(1分)
LMC=(0.01q3-1.2q2+111q)‘=0.03q2-2.4q+111(1分)
∵LAC=LMC
∴0.01q2-1.2q+111=0.03q2-2.4q+111
∴0.02q2-1.2q=0
求解，得出q=60(舍去q=0，现实经济中不可能)(2分)
当q=60时，LMC=LAC=75，所以P=75(1分)
再由需求曲线Q=6000-20p：当P=75时，Q=4500(1分)
所以该行业的长期均衡产量为4500。
(2)由于Q=4500，且q=60
所以长期均衡下该行业中将有4500÷60=75个厂商。(1分)
2.假设伦敦外汇市场外汇牌价为：
即期汇率 3个月远期
美元 1.5800—1.5820 0.7—0.9美分
问：(1)美元3个月的实际汇率是多少?
解：由于本题中3个月远期价差是前小后大，故采取加法。
1.5800+0.0070=1.5870(1分)
1.5820+0.0090=1.5910(1分)
即美元3个月的实际汇率为：1.5870—1.5910(1分)
(2)某商人如卖出3个月远期美元1万元，届时可换回多少英镑?
解：这笔交易对银行来说，就是用英镑买入美元，银行本着低价买进高价卖出的原则，所以银行使用的买入价应是1英镑买进1.5910美元，所以三个月后该商人可换回10,000÷1.5910=6,285.36英镑。(2分)
(3)如按上述即期汇率，我机械公司出口一批机床原报价每台1.8万英镑，现英商要求我方改用美元报价，则应报多少美元?
解：我方应使用银行买入美元的即期汇率1英镑=1.5820报价，以便到货款收回时从银行换回相应的1.8万英镑。(1分)即18,000×1.5820=28,476美元。(2分)
六、案例分析(每题8分，共16分)
1.我某进出口公司于3月1日就出口自行车向某英商发一要约，限其3月5前答复，价格是CIF伦敦每辆45英镑，装运期为6月份。对方于3月2日回电，表示完全接受我方的报盘，但装运期必须改为5月份。由于我公司没有回电，英商于3月4日又来电表示完全接受我方3月1日的要约，我方当即电告对方货已售出，而英商则认为合同已告成立，要求我公司履行合同。问我公司是否应该履行合同?为什么?
解析：
(1)我方和英商之间的合同没有成立，故我公司不应该履行合同。(1分)
(2)这属于“对要约中的条件作了变更的承诺的效力”问题：
① 对要约表示接受时，如载有添加、限制或其他更改，应视为对要约的拒绝，并构成反要约，合同不能成立。(除非要约人在不过分延迟的期间内以口头或书面形式表示同意，承认此反要约。)(1分)
② 对要约表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项要约的条件，则除要约人在不过分延迟的期间内以口头或书面形式提出异议外，仍可作为承诺，合同仍可有效成立。在这种情况下，合同的条件就以该项要约所提出的条件以及承诺时所附加或更改后的条件为准。(1分)
③ 凡在要约中对下列事项作了添加或变更者，均认为在实质上变更了要约的条件：A. 货物的价格;B. 付款;C. 货物的质量与数量;D. 交货的时间与地点;E. 当事人的赔偿责任范围;F. 解决争议的方法等;(1分)
(3)结合此案例，很明显英商在3月2日中的回电中，将“装运期为6月份”改为了“装运期为5月份”，这实际上是对国际货物买卖合同公约第19条第3款中规定的“④交货的时间与地点”的变更，也就是说：英商在3月2日中的回电中出现了实质性变更。这应视为对发价的拒绝，构成的是反要约。(2分)
而我公司在英商于3月4日又来电表示完全接受我方3月1日的报盘之前都一直没有回电，也就是说我方并未在不过分延迟的期间内以口头或书面形式表示同意，即：我方并不承认此反要约，也就是说合同并不能成立。(2分)
2. 河北旭日集团1998年4月决定拨给旭日集团南昌分公司500台旭日升冰机，准备用于放置在市内各零售食杂店销售旭日升冰茶。营销策划者江西新盟广告公司决定利用“全市居委会正大规模开展社区服务安置下岗职工创满堂红竞赛”的机会，向社会的细胞管理组织——街道居委会赠送冰机促销方案。4月25日，分公司立即与市政府有关部门联系，方案快速送至市政府、市民政局、市容局等有关部门并得到首肯，一路绿灯通行，城管、工商、市容、防疫、税务等部门也大力支持减免各种费用。第一步如期成功。第二步，在江西南昌八一广场上，举行一个大型捐赠仪式，现场热烈场面盖过了炎炎夏日。500台冰柜顺利而热闹地发放下去了。新闻各界给予了高度的评价和热情的报道。广大市民还经常性地从报纸和电视上看到了旭日升捐赠冰柜支持再就业的报道。旭日升好像成为了下岗再就业的代名词和饮料界代言人。1998年的5月份，在南昌市的各大街小巷忽如一夜春风来，旭日升冰柜遍地开，成了南昌市下岗再就业工程的典范之一。
为刺激冰柜销售额的上升，新盟广告公司又将“旭日升行动”向前推进了一步。1998年6、7月份，世界杯足球赛在法兰西拉开战幕，全世界的球迷们都在如痴如醉的享受着这道世纪“大餐”。新盟公司趁势而动，推出了新一轮的促销攻势——“迎’98世界杯，‘旭日升’与南昌球迷共圆足球梦，2000只足球等着你”。从6月10日开始，在南昌街头旭日集团赠送的社区服务再就业冰柜点，购买贴有足球标志的旭日升冰茶及系列产品，可获名牌足球一只。凭球可参加“领明星风采，‘旭日升’射门有奖大赛”。
两个活动互相连贯，一气呵成，旭日升又一次向成功彼岸推进了一步。活动效果取得了空前的成功，推动了各零售点和旭日升冰柜点的大量销售，活动传播到了那些没有机会来参与活动的消费者，更增添了对旭日升冰茶消费的忠实程度，为旭日升的成功又增添了精彩的一笔。
请回答：
1.本案例中新盟广告公司第一轮以政府、下岗职工和新闻媒介为主要对象开展促销活动，这种促销策略是( )。
A.营业推广
B.人员推销
C.广告
D.公共关系
答案：D(2分)
2.本案例中新盟广告公司第二轮以球迷和消费者为主要对象开展促销活动，这种促销策略是( )。
A.营业推广
B.人员推销
C.广告
D.公共关系
答案：D(2分)
3.本案例中新盟广告公司结合世界杯足球赛，赠送相关礼品开展促销活动，这种促销策略是( )。
A.营业推广
B.人员推销
C.广告
D.公共关系
答案：A(2分)
4.本案例中新盟广告公司通过冰柜赠送仪式，获得新闻媒介的免费宣传开展促销活动，这种促销策略是( )。
A.营业推广
B.人员推销
C.广告
D.公共关系
答案：C(2分)
解析：本案例重点考察了几种促销方式：广告促销、营业推广、人员推销、公共关系营销。需要同学们从实际案例中识别、理解各种促销方式的不同和相互联系。
广告——指特定广告主以付费方式对创意、产品、服务的非人员促销及介绍，广告的基本功能是扩大市场、促成交易。
人员推销——指企业派出专职或兼职人员直接向潜在的购买者推销产品的活动。
营业推广——指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销方式。包括：优惠券、有奖销售、抽奖等等形式。
公共关系——指要搞好企业与整个社会公众的关系，以长期目标为主的间接促销手段。
