二零一零年商务师考试精华：产品整体概念分销渠道策略
读书人职业资格频道职业资格考试专业网站 http://www.reader8.com/exam/zige/ 产品整体概念 整体产品包含3个层次：核心产品、有形产品和附加产品 1、核心产品。这是产品最基本的层次，是满足顾客需要的核心内容，即顾客
读书人职业资格频道 职业资格考试专业网站 http://www.reader8.com/exam/zige/
产品整体概念
整体产品包含3个层次：核心产品、有形产品和附加产品
1、核心产品。这是产品最基本的层次，是满足顾客需要的核心内容，即顾客要购买的实质性的东西。例如，食品的核心的满足充饥和营养的需要；化妆品的核心是满足护肤和美容的需要等。
2、有形产品。这是整体产品的第二个层次。企业的设计和生产人员将核心产品转变为有形物品，心便供给顾客，在这个层次上的产品就是有形产品，即满足顾客需要的各种具体产品形式，一般应具有以下5个方面的内容：质量、特色、款式、品牌、包装。如果有形产品是某种服务，也应具有类似特征。
3、附加产品。这是整体产品的第三个层次，指顾客在购买产品时所得到的附加服务或利益，如提供信贷、免费送货、安装、保养、退换、售后服务等。现代市场竞争不仅在于生产和销售什么产品，而且还在于提供什么样的附加服务和利益。过去的市场竞争主要是产品本身的竞争，现在还要加上服务的竞争。
以上这3个层次结合起来，就产品整体概念。
分销渠道，也译作分配渠道或配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的组织和个人。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构（交易所、经纪人等）。
（一） 渠道行为和渠道组织
1、 垂直营销系统——纵向营销系统，是由制造商、批发商和零售商通过结盟形成的资本密集型的分销网络。通常在一个实力较强的渠道成员领导下，实施统一的营销计划和专业管理。这种组织形式能够较少减少渠道成员之间的冲突。
2、 垂直营销的类型
（1） 公司型垂直系统——制造商兼并零售商，或零售商兼并制造商形成的分销网络。优点是简化产品质量、定价、促销、技术应用等环节的管理，实现较高的效率和效益。缺点是投资大、仓储成本高，管理比较复杂。
（2） 契约型垂直营销系统——由各层次独立的渠道成员通过契约形式实现的联盟。有三种形式，批发商组织兴办的自愿连锁商店、零售商联合拥有和经营的批发合作社、制造商和服务公司兴办的各种特许的专营组织
（3） 管理垂直营销系统——渠道成员中实力较强的一个能够实施有效的跨公司管理，每个渠道成员都比较独立。
3、 横向营销系统——即同一层次的两个或两个以上的企业联合起来，利用各自在资金、技术、资源等方面的优势，共同开发和利用市场机会。
4、 多渠道营销系统——企业同时通过两种或两种以上的渠道分销其产品。
（二）渠道管理
1、 选择渠道成员
2、 激励渠道成员
3、 评估渠道成员
4、 调整分销渠道的三种形式：
（1） 在不调整分销渠道模式的前提下，增减某一渠道中的个别中间商；
（2） 增减某一渠道模式；
（3） 调整整个分销渠道系统。
编辑推荐：2010年国际商务师考试辅导：国际商法
欢迎进入：2010年国际商务师课程免费试听 读书人论坛·国际商务师
来源:读书人-国际商务师考试
