渠道为王:销售渠道建设3部曲 [平装]

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编辑推荐

《渠道为王:销售渠道建设3部曲》由电子工业出版社出版。
工具化、本土化、实战化、系统化
让您的职业生涯从此发生实质性改变
中国培训行业的领军品牌
影响力教育训练集团是中国培训咨询行业的先行者，见证了中国培训咨询行业发展的全过程，并以自己卓越的成就成为该行业的领军品牌。
集团创始人易发久先生1996年携手多位业内知名人士初创影响力品牌，1999年正式注册公司。以“教育产业报国”为使命、“为中国企业普及必修课程”为己任，旨在为中国企业打造“十万CFO、百万经理人”。
十年磨一剑
在影响力集闭进入第10个年头的今天，已拥有培训事业部、拓展事业部、科技事业部和文化事业部四大独立运营体系。自2005年起，已经在上海、北京、天津、青岛、济南、苏州、南京、无锡、宁波、杭州、义乌、温州、成都、厦门、重庆、西安、福州、大连、沈阳、广东、深圳、香港等发达省市地区开设了20余家分公司，加盟商、代理商有250多家。
一流名师团
影响力集团拥有阵形容庞大的一流师团，连续6年学员平均满意率达97％以上。已为150多家世界500强在华企业提供培训咨询服务。会员企业超过10万家，累计学员逾260万人次。影响力集团将继续为中国经济提速而不懈努力！
影响力教育训练集团与北京影响时空文化传媒有限公司组织国内十几位专家、几十位学者、上百位培训界精英，专门成立影响力中央研究院教材专家组，历经3年时间，精心创作了这套影响时空管理丛书。这套丛书内容注重实战，以解决企业管理实际问题为导向；论述深入浅出，通俗易懂；工具多，方法多，案例多。这套丛书已在影响力教育训练集团的多轮培训课程中使用并多次修订，受到各层次管理者的欢迎和好评。

媒体推荐

40％学完能用，40％明天能用，20％将来能用
这公影响时空管理丛书具有很强的应用价值，对于广大企业管理来说，是一套不可多得的工具书。
　　——国家人力资源和这会保障部中国人事科学研究副院长 吴德贵
企业需要的是营销管理者和精英们能立即解决实际问题。这套营销总监系列就是为企业迅速解决营销实际问题而量身定制的全套方案。
　　——春风投资有限公司董事长、营销专家 孟昭春
成功的营销中，80％靠的是科学方法，20％靠的是艺术手法。如何将科学方法做得扎扎实实，将艺术手法发挥得淋漓尽致，这在这套营销总监系列中得到了很好的诠释。
　　——夏尔科技COO 刘凡
营销管理者关系着企业长期发展的市场战略的制定和实施，因此在日趋激烈的市场竞争中，他们也需要不断地学习并提升自身的综合素质，在团队中做好榜样与教练。营销总监系列是一套很好的工具。
　　——东方希望集团农业贸易部市场总监 黄光君
实现企业较好效益，让股东利益获得较大价值，对团队成员的付出给予很有效的利益回报，是每位营销总监在岗位上存在的价值。但每位营销总监也都在追求自己的价值最大化，不是吗？如果是这样，这套营销总监系列，您必须拥有。
　　——北京爱国者妙笔数码科技有限责任公司市场销售总监 颜辉
易发久老师是一个执著的人，十多年来，他坚持不懈地研究中国企业的发展，也一直在关注中国企业的利润增长。他曾经说过，营销总监的价值是让企业利润有所增长，如果没有实现，那么营销总监也就失去了存在的价值。易发久老师及其团队研发的这套营销总监系列定能让营销总监的价值倍增，企业利润迅速增加。
　　——北京精诚亿想科技有限公司总经理 吕新桥

目录

第1篇 选渠——寻找最佳产品通道
第1章 选对渠道，做好销售
1.1 渠道设计准备的4个步骤
工具行业合作伙伴分析
案例讨论A企业淡季渠道设计之道

1.2.5步构建分销渠道结构
工具渠道结构设计的典型程序
案例讨论伊人净在上海的销售渠道结构设计
本章小结

第2章 选择渠道成员
2.1 渠道成员角色定位
工具中间商分类表
案例讨论箭牌的分销渠道

2.2 筛选渠道成员
工具渠道成员的资格鉴定表
案例讨论B食品企业对渠道成员鉴定的疏漏

2.3 选择经销商应注意的4个问题
工具衡量目标经销商资质的内部因素
案例讨论选择一个经销商还是多个经销商
本章小结

第2篇 开渠——打通产品流通脉络
第3章 梳理渠道产品线
3.1 突出产品的渠道竞争优势
工具产品品牌导入类型利弊对比
案例讨论双重品牌的决策之争

3.2 将新产品纳入渠道成员的经营组合
工具渠道成员对新产品态度调查表
案例讨论新产品过多之失

3.3 制定产品线经销政策
工具产品市场认可度与获利能力分析表
案例讨论燕京啤酒与经销商的排他性交易
本章小结

第4章 启动渠道价格引擎
4.1 渠道价格结构分析
工具制定价格体系的3个要求
案例讨论C企业数码相机销售中的困境

4.2 渠道产品定价方法
工具理解价值定价法的使用步骤
案例讨论伊利集团的冷饮定价方法

4.3 渠道产品定价策略
工具新产品高价撇脂策略测试表
案例讨论美味陈皮酥的定价策略
本章小结

第5章 抢滩登陆渠道终端
5.1 终端铺货的6个步骤
工具渠道终端铺货方案格式范本
案例讨论华龙面打入河南市场的策略

5.2 化解铺货阻力的6种方法
工具铺货标准化的内容
案例讨论D玩具生产企业赠品铺货的失误

5.3 铺设渠道应注意的5个细节
工具终端掌控主要内容一览表
案例讨论E品牌牙膏B卖场陈列之误
本章小结

第3篇 护渠——保证渠道恒久畅通
第6章 渠道成员这样管
6.1 渠道成员管理心诀：推+拉
工具商业广告常用的广告媒体及其优缺点
案例讨论清华同方光盘的进货折扣策略

6.2 销售渠道的大客户管理
工具ABC客户分类图
案例讨论F化妆品品牌受控于大户的窘境

6.3 渠道窜货管理方法
工具预防恶性窜货的有效策略
案例讨论G食品企业的窜货事件

6.4 渠道冲突管理方法
工具解决冲突的5种典型方法
案例讨论H微波炉企业的渠道之争
本章小结

第7章 渠道物流这样管
7.1 渠道订单管理
工具订单处理流程
案例讨论K化工企业的电子订单处理

7.2 渠道运输管理
工具计算货物运输费用的程序
案例讨论家乐福在中国的运输决策

7.3 渠道仓储管理
工具中间商库存统计表
案例讨论L皮带生产企业的仓库布局
本章小结

第8章 渠道账款这样管
8.1 客户资信管理
工具客户信用审核表
案例讨论忽视客户资信调查带来的恶果

8.2 应收账款管理与收账策略
工具中间商销售收款状况分析表
案例讨论这笔应收账款如何追讨
本章小结

第9章 渠道绩效这样评
9.1 渠道运行状态评估
工具销售渠道成本费用表
案例讨论沃尔玛与宝洁的渠道合作

9.2 渠道中间商绩效评估与考核
工具中间商评估表
案例讨论M饮品企业对零售商的评估

9.3 渠道销售人员绩效考核
工具销售人员定量考核指标
案例讨论P企业的渠道销售人员考核为什么会流产
本章小结
后记
参考文献

序言

易发久是我的忘年之友，也是我众多弟子中最有德、有识、有才者之一。
一个老师最大的骄傲就是培养出让自己敬佩的学生，如今我可以无憾地说，我就是那个最幸福的老师。发久聪明睿智、勇于探索、善于创新，常常让我赞叹、欣慰，在业内也是有口皆碑。我自与他相识、相知以来，亲见他出版了一本又一本专著，主持了一个又一个培训盛会，结识了一代又一代才俊，培训了一批又一批学员，一次次将中国的培训事业推向高潮。可以肯定地说，没有发久，中国的培训也会大踏步发展，但一定会落后一两年。

后记

影响时空管理丛书历经无数的风雨和坎坷，今天终于与广大读者见面了。此刻，这个团队中每一个人的内心无不充满感激与感恩。
在三年多的时间里，就是他们，以舍己的精神和任劳任怨的态度，确保了这个浩瀚工程的按时完成。这期间他们遇到过多少麻烦、走过多少弯路、面对过多少痛苦，恐怕只有他们自己知道、只有时间可以证明。但从他们激动的泪水中可以看出，他们是无悔的，也是幸福的。为此，我应该向这些伙伴深深鞠躬！
在研发过程中，最大的瓶颈就是书中涉及成千上万的实战案例和管理工具。

文摘

插图：





3.3.2关于搭售
搭售是指销售商要求购买方附加购买并不需要的产品或服务。例如，微软企业将其浏览器与其视窗系统一起销售，一个生产制鞋机的生产企业坚持为了正确维护机器，机器的租户必须购买服务协议——被搭售产品。
许多采用搭售政策的商业理由与利用排他交易的理由相似。因为两种政策的目标都是用生产企业锁定对某种品牌的购买，并且排除对直接竞争品牌的购买。
除了在排他交易中讨论过的，搭售的附加原因还有：把为搭售品已建立的市场需求转化为对被搭售品的需求，例如，将封罐机和罐头搭售；强迫中间商从生产企业买被搭售品来保证对搭售品的销售；用被搭售产品来衡量对搭售产品的应用，例如，用复印机搭售复印纸；通过组件的销售节省费用，例如，当更多的产品包括在组件当中时，用于供应和服务于渠道成员的成本会降低；用低利润搭售产品来卖出高利润被搭售产品，例如，剃须刀搭售刀片。
但有一点营销总监应该注意，就是搭售不能触犯法律，不能违背自愿、平等、公平竞争的原则。我国《反不正当竞争法》第12条明确规定：“经营者销售商品，不得违背购买者的意愿搭售商品或者附加其他不合理的条件。”所以，这种销售政策还应慎用。

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