销售攻心术:销售就是一场心理战(陈永芳著)(1)

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		销售攻心术:销售就是一场心理战(陈永芳著)
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《销售攻心术:销售就是一场心理战》编辑推荐：销售就是心与心的较量!打赢攻心战，订单就是你的!运用本书中介绍的心理策略，你可以掌握客户的性格类型、洞察客户的心理需求、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同。你的所有努力就都会有问报，让你在不经意间升级为销售高手。销售不懂心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。事实上，销售高手往往都是心理学大师。
洞察顾客心理活动，轻松实现销售目标！是一门艺术，用最动人的语言敲开客户的心门；是一门科学，用最合理的逻辑消除客户的疑虑；是一门技巧，用最恰当的方式实现销售的目标。21世纪是竞争的时代！顾客已经变得越来越聪明！一个成功的销售人员往往不是冈为他最聪明，而是冈为他最懂销售心理！销售不懂心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。事实上，销售高手往往都是心理学大师。

作者简介

陈永芳，世界华商会培训行业协会副会长、100％目标达成系统创始人、万物十字定律首席讲师、合智大晟国际教育资讯集团董事长、中国营销学院教授、中国营销学会常务理事、聚成资讯集团的营销顾问、特约教练、2009年度最受全国职业经理人欢迎的十大培训师、2010年度最受全国创业家喜爱的十大培训师、2010年度中国化妆品业最佳培训师。
主讲课程：《100％目标达成系统》、《万物十字定律》、《巅峰销售系统》、《营销宝典》、《行销秘籍》、《职业心态》。
部分服务客户：中国电信、中国联通、中国网通、中国卫星电视联盟、中国国资委、建设银行、工商银行、农业银行、中国人寿保险、平安人寿保险、太平洋保险、美的集团、广百集团、温州人本集团、深圳比亚迪股份有限公司、广州本田、汇丰音响、华联超市、玉柴集团、色色婚纱摄影集团、广州富力地产集团、燕京啤酒、青岛啤酒、健威家私、好风景家私、渲姿国际集团、芳源集团、新乡日报社、东鹏陶瓷、南山陶瓷等数干家企事业单位。

目录

第一章 首先成就自己：绽放最美的自己
1．销售工作并非矮人一等/002
2．把自己看做商品/006
3．塑造打动人心的第一印象/009
4．目标决定高度/012
5．做真实的自我/015
6．自我肯定，让自己高大起来/018
7．展示你灵活聪慧的应变力/021
8．拥有让自己光芒四射的才华/023
9．要成交生意，先建立友情/026
10．诚信让你的推销之路走得更远/030
11．失败不过是离成功更近一步/033

第二章 心态决定一切：销售精英要懂心理学
1．做自己情绪的主人/038
2．自信是推销自己的法宝/041
3．忍让与业绩成正比/044
4．用“好脾气”创造好业绩/046
5．练就时刻都能保持微笑的豁达/049
6．鼓起勇气，战胜怯场/052
7．拒绝悲观，坚持到底/054
8．要执著，不要轻言放弃/057
9．积极应对“销售低潮”/060
10．失败时要有百折不挠的精神/063

第三章 找到打开客户“心门”的钥匙：客户惯常的消费心理
1．洞悉客户心理/068
2．切中客户追求的自我重要感/071
3．顾客对销售人员的警戒心理/074
4．每位消费者心中都有一个价格/076
5．人人都想享有“贵宾”待遇/078
6．客户都有怕被骗的心理/080
7．客户的“从众”心理/083
8．顾客们的名牌心理/086
9．客户都希望以低廉的价格获得产品/087
10．积极调动客户的逆反心理/089
11．客户都有渴望被关怀的需求/092

第四章 客户身体语言背后的心理：从细节上洞察客户的心理变化
1．小动作“出卖”客户大心理/096
2．读懂客户的手部动作/097
3．脚部动作泄露出的小秘密/100
4．坐姿中蕴藏的玄机/102
5．读懂客户的几种笑语/105
6．眼睛泄露客户内心的秘密/107
7．了解对方的眉语/110
8．从空间距离测量客户的心理距离/112
9．从吃方面了解客户的个性/114
10．从喝酒把握客户的心理/116
11．从吸烟看客户的性格特征/118

第五章 打动客户心理的销售口才：为高效成交打下良好基础
1．用口才展现你的文化修养/122
2．设计新颖独特的开场白/123
3．准确把握直言与婉言/127
4．销售人员绝对不该说的9类语言/130
5．少说“我”，多说“我们”/133
6．声东击西，先说产品再说价格/136
7．多让顾客说肯定的话/138
8．用有效话题打破冷场/141
9．不做滔滔不绝的“独白者”/144

第六章 寻找客户的心理突破点：看透不同类型客户的心理弱点
1．专断型客户心理：你要做的是服从/148
2．随和型客户心理：我需要你的感动/150
3．爱慕虚荣型客户心理：你足够尊重和重视我么/153
4．精明型客户心理：我能否得到实在的优惠呢/155
5．外向型客户心理：喜欢就买，求你不要啰嗦/158
6．炫耀型客户心理：学会对他们赞美吧/160
7．内敛型客户心理：我能否真切体会到你的真诚/163
8．犹豫不决型客户心理：他真的需要你的建议/165
9．标新立异型客户心理：我需要的就是个性/168
10．墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用途/171
11．分析型客户心理：直到我挑不出毛病为止/174

第七章 销售其实是一场心理博弈：销售中常用的心理学“诡计”
1．适当制造压力，给客户一些“被威胁”的紧迫感/178
2．把顾客的拒绝当作是一种享受/180
3．用微笑拉近彼此间的心理距离/183
4．稳中求胜，让客户变主动/186
5．讨价还价的策略/189
6．多利用惯性思维引导客户/191
7．让客户满意自己的购买行为/194
8．激发客户的兴趣/196
9．让客户的借口说不出口/199
10．注意倾听，恰当把握客户的购买需求/202
11．积极创造让客户无法抗拒的强大气势/206

第八章 在心理上控制客户：销售人员必知的心理学效应
1．焦点效应：把客户的姓名记在心中/210
2．折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流/212
3．情感效应：用真心来融化客户心中的坚冰/215
4．互惠效应：先付出一点让客户产生亏欠感/218
5．权威效应：让客户对你信赖有加/221
6．稀缺效应：直击客户担心错过的心理/223
7．老虎钳效应：你再加点生意就成交/226
8．蚕食效应：一点一点促进生意的成交/228
9．人性效应：比商品更重要的是人性/231
10．退让效应：让客户感到内心难安的让步/233
11．创新效应：逆向思维更能吸引客户/235

第九章 金牌销售员的攻心秘笈：拉近与客户的心理距离才能赢得客户
1．站在客户的角度思考问题/240
2．用人情留住老客户的心/243
3．学会倾听，受益无穷/246
4．真诚地赞美你的客户/249
5．成功消除客户的疑虑/252
6．学会站在客户的立场思考问题/255
7．即使客户无理，也不能失礼/257
8．积极回应并解决客户的抱怨/260
9．用正确的态度对待客户的投诉/263
10．体验会让客户早作决定/266
11．用心传递价值，让客户没有后顾之忧/270
附录
销售精英不可不知的10条销售定律/273