大客户销售:技巧与策略(新行销模式与技巧)
基本信息·出版社：经济科学出版社 ·页码：220 页 ·出版日期：2005年03月 ·ISBN：7505846965 ·条形码：9787505846968 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
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基本信息·出版社：经济科学出版社
·页码：220 页
·出版日期：2005年03月
·ISBN：7505846965
·条形码：9787505846968
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开
内容简介 大客户是企业的生存命脉，他们数量虽少，却占企业利润的人部分，对企业目标的实现有着至关重要的影响。而如果他们离去，将严重影响企业的业绩。因此，赢得这些大客户并牢牢抓住他们，是每一个企业最关键的重要任务。本书行文简洁，同时借助画龙点睛的框架语言，详细论述如何收集大客户资料、制定有效的大客户拜访计划，如何与大客面议洽谈，如何进行大客户关系管理，从而帮助销售团队及企业赢得更多的忠诚大客户，贡献更多的利润，获得更大的竞争优势。
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编辑推荐 大客户是企业的生存命脉，他们数量虽少，却占企业利润的人部分，对企业目标的实现有着至关重要的影响。而如果他们离去，将严重影响企业的业绩。因此，赢得这些大客户并牢牢抓住他们，是每一个企业最关键的重要任务。本书行文简洁，同时借助画龙点睛的框架语言，详细论述如何收集大客户资料、制定有效的大客户拜访计划，如何与大客面议洽谈，如何进行大客户关系管理，从而帮助销售团队及企业赢得更多的忠诚大客户，贡献更多的利润，获得更大的竞争优势。
目录 第一章 初识大客户
一 客户需要区别对待
二 什么是大客户
三 大客户对企业的意义
四 经营大客户是值得的
第二章 分析大客户的采购风格
一 大客户的采购目的
二 大客户的采购过程
三 影响大客户采购的六类客户
第三章 大客户销售人员概述
一 大客户销售人员的概念
二 大客户销售人员的心态
三 大客户销售人员的纱质和能力
第四章 大客户寻找与评估
一 收集大客户资料
二 寻找大客户
三 调研客户需求
四 做好客户评估
第五章 接近大客户
一 接近的途径
二 约见的要点
三 接触前的准备
四 接触的方法
第六章 与大客户面议洽谈
一 吸引大客户注意力
二 了解不同客户的购买欲望
三 倾听的技巧
四 提问的技巧
五 展示的技巧
第七章 与大客户谈判
一 谈判的基本原则
二 成功谈判者的特质
三 谈判前的准备工作
四 把握谈判的过程
五 谈判的战略与战术
六 谈判技巧的开发
第八章 处理客户异议
……
第九章 留住你的大客户
第十章 大客户销售人员自我完善
第十一章 大客户管理
……
