基本信息·出版社：北京邮电大学出版社 ·页码：218 页 ·出版日期：2010年01月 ·ISBN：9787563521296 ·条形码：9787563521296 ·版本：第1版 ·装帧： ...
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会说话拿订单:全球众多金牌销售员最常用的七大说话秘诀 |
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会说话拿订单:全球众多金牌销售员最常用的七大说话秘诀 |
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基本信息·出版社：北京邮电大学出版社
·页码：218 页
·出版日期：2010年01月
·ISBN：9787563521296
·条形码：9787563521296
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·图书品牌：北京宝利嘉
内容简介 《会说话拿订单:全球众多金牌销售员最常用的七大说话秘诀》内容简介：所有有志于在销售领域获得成就的人，都希望自己拥有能轻易说服客户的口才。然而，很多人在这方面都感觉心有余而力不足，究其原因是说话不得法，没有科学的锻炼口才之道。
什么是好口才？也许每个人对“好口才”的评价标准都不一样，但通过对世界上上百位推销大师、销售冠军和交易高手的销售口才的分析、总结和归纳，我们发现他们最常用的销售口才方法主要有七种。而且通过无数的销售实践，我们得出结论，只要掌握好这七种口才方法，就足以在销售领域取得很大的成功。
这本《会说话，拿订单》主要介绍的就是这七大销售口才，是专门为欲提高口才能力而去创造更佳业绩的人量身定造的。
编辑推荐 《会说话拿订单:全球众多金牌销售员最常用的七大说话秘诀》畅销书《世界上最会说话的人》作者最新力作！
让订单主动找你的八堂经典销售口才课。为什么有多销售员拿一份订单都很费劲，有些人却能轻松就拿一大把？为什么有些销售员被顾客视作讨厌鬼，有些人却能使订单主动送上门？为什么有些销售员总是业绩平平，有些人却能屡创销售奇迹？
1、投其所好——钓鱼用饵，“钓”客户用“欲望”
2、化解异议——嫌货才是买货人，化解拒绝就成交
3、言简意赅——心太急吃不了热豆腐，话太多容易赶走顾客
4、巧妙赞美——赞美说得好，产品更畅销
5、积极倾听——欲令客户倾心，少倾诉多倾听
6、主动提问——找准池塘捞大鱼，问对问题挣大钱
7、真诚体贴——用真心换真心，以热诚赢热诚
会说话，拿订单！如果你想让客户乐意买你的东西，你就必须学会和客户说话。 妙语一句财源滚滚，拙言一语前功尽弃！对于推销员来说，会说话是说服客户的利器，是把握主动权的保证，是销售成功的前提。
货卖一张嘴，全凭舌上功！会说话，就能让客户满意，从而促成交易；不会说话，就容易惹客户生气，从而使订单流失掉。
怎样才是会说话
投其所好。了解客户的真正欲望，然后满足需求，才能激发出客户的购买欲。
化解异议。若能轻松地面对和处理客户的拒绝，你的推销必将如鱼得水。
言简意赅。言多必失。只有适度推销，才能为你业绩的提升带来奇效。
巧妙赞美。把客户夸高兴了再谈业务，你拿下订单的机率就会极高，甚至是100％。
积极倾听。如果你让客户的嘴巴舒服，客户就会让你的钱包饱满。乐意倾听客户说话，订单就会主动找你。
主动提问。鼓励客户多说话，是赢得成交的一项绝招。怎样做呢？多问几个“为什么吧”！
真诚体贴。推销高手不一定有高深的理论和技巧，但一定有足够的真心与热诚，能贴心地服务客户，从而“俘获”客户的心。
目录 目录
序言 欲创好业绩，先练好口才
第1章 货卖一张嘴，全凭舌上功
1 货卖一张嘴，全凭舌上功
2 会说话，拿订单；不会说话，业绩惨淡
3 让客户产生捡了便宜的感觉，才是到位的销售
4 卖鱼钩卖出“巡洋舰”：如何把小订单变成大订单
5 一条稳拿订单的“必杀技”：从客户的兴趣入手
6 临门一脚：助你拿下订单的“七种武器”
第2章 钓鱼用饵，“钓”客户用“欲望”
1 销售冠军的成功秘密：投其所好
2 钓鱼用饵，“钓”客户用“欲望”
3 了解客户的需求，说到客户的心坎里
4 挖掘和激发出客户的潜在购买欲
5 收回承诺策略：推销高手们都在使用的高招
6 让客户从你的服务中获得快乐
7 赢得对方信任，才能一步到位
第3章 嫌货才是买货人，化解拒绝就成交
1 “拒绝”和“成交”是一对分不开的恋人
2 掌握客户抗拒原理，轻松化解客户异议
3 征服“大人物”，拿下“大订单”
4 推动你的客户，帮客户下决心
5 一学就会一试就灵的客户接近法
6 讨价还价的金科玉律
第4章 心太急吃不了热豆腐，话太多容易赶
1 过度推销，往往让煮熟的鸭子也飞走
2 逞口舌之快，不如四两拨千斤
3 不合时宜地打破沉默，容易招致客户反感
4 过分热情，客户就容易提高警惕
5 心急吃不了热豆腐，态度太急切拿不下订单
第5章 赞美说得好，产品更畅销
1 赞美说得好，产品就畅销
2 把客户夸高兴了再谈业务
3 赞美要挠到客户的“痒痒处”
4 记住对方的名字，使对方觉得他很重要
5 赞美言不由衷，容易适得其反
6 用好赞美的原则、技巧和方法
第6章 欲令客户倾心，少倾诉多倾听
1 不知道客户的需求，是因为你听得太少
2 乐于倾听客户说话，订单就会不请自来
3 用倾听捕捉到成交的准确时机
4 听出客户所言背后的潜台词
5 倾听，让客户息怒的最有效办法
第7章 找准池塘捞大鱼，问对问题挣大钱
1 多问客户“为什么”，成交更稳妥
2 一小步一小步地征服客户
3 马上助你业绩翻番的“选择题销售法”
4 用问题表示你对对方的关心
5 引导客户说“是”，拿订单更容易
6 掌握一套方法，成为提问的绝顶高手
第8章 用真心换真心，以热诚赢热诚
1 诚实是赢得可持续销售的根本
2 真心换真心，顾客都喜欢贴心的销售人员
3 用温暖的问候，传递你的真诚
4 拉近心的距离，与客户成为朋友
……
序言 产品越来越多，销售也越来越难，你如何才能吉星高照，快速拿下客户订单？
竞争越来越激烈，客户也越来越挑剔，你如何才能脱颖而出，打造骄人的销售业绩？
也许各种建议、方法如汗牛充栋，层出不穷，但是首当其冲，还是先练好你的口才吧！只要用心学会了说话，你的工作成果一定会事半功倍！
销售人员会说话，不见得就是伶牙俐齿，口若悬河，更非一般人想象的那样妙语连珠，连哄带骗。其实，真正的好口才和会说话，只不过是一套结构化的沟通方法和诱导技巧罢了。话不一定要多，但每一句话的时机和节奏都能拿捏得恰到好处，销售威力自然不可小视；表达也不一定要多么漂亮，但每一句都能有的放矢，正中客户下怀，拿下宝贵的订单自然也会顺理成章。
好吧，我们先来看一个例子。
约瑟夫是一家玩具店的销售员。自从他来到这家店后，店里的玩具就卖得特别快，回头客特别多，老客户介绍来的新客户也非常多。很多人都想知道约瑟夫究竟有什么样的销售秘诀。有人还专门来到约瑟夫的店里，坐在旁边观察约瑟夫是如何跟客户打交道的。于是，有个人便亲眼见证了下面这一次约瑟夫与顾客打交道的整个过程。
这天，约瑟夫迎来了一位男顾客。当他一走进店门，约瑟夫便发现了他脸上愁云密布。进店之后，男顾客在玩具展台前瞧来瞧去，没有说一句话。约瑟连忙走过去，彬彬有礼地问他：“先生，您好！您是要给孩子买玩具吗？”
男顾客说：“是的，我也不知道该买什么样的好，现在的小孩子可真难伺候。”他不经意地回答，尤其是最后一句，却让约瑟夫的心里顿时兴奋了起来。只见他马上接着男顾客的话题说：“是呀，尤其是10岁以前的小男孩，好像什么都满足不了他，当爸爸的可真是头疼啊！”
文摘 乔·库尔曼是美国销售界的传奇人物，是成千上万推销员眼中的偶像。他是全美国推销员里收入最高的人之一。在其25年的推销生涯中，他推销出去了超过4万份人寿保险，平均每天5份。因此，他被业界人士尊称为“金牌推销员”。
能够成为行业里薪水最高者之一，平均每天卖出5份保险，乔·库尔曼必定有其与众不同的成功秘诀。那么，他的成功秘密是什么呢？按乔·库尔曼自己的话来说就是，他能够成功，其实很简单，关键就在于两点：一是能吃苦耐劳，二是会说话。换言之，正是凭着自己的勤勉和出众的口才，他把人寿保险成功地推销给了一个又一个客户。
吃苦耐劳是每一个推销员都容易做得到的，但会不会说话，那就不一定了。我们先通过乔·库尔曼的一个推销故事，看看他是如何说话的吧。
罗斯是一家工厂的老板，平时工作非常繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，但乔·库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。他是怎么做到的呢？
见到罗斯后，库尔曼便主动地打招呼：“您好！我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。”
罗斯不悦地说：“又是一个推销员。别烦我了，我没时间。你是今天向我推销的第十个推销员了，我还有很多事要做，没功夫听你说。就算有时间也不想浪费在你们这些烦人的推销员身上。”
库尔曼依然保持着微笑：“请允许我做一个自我介绍，1分钟就足够。”
罗斯有些不耐烦：“我很忙，根本没时间听你说话，你快走吧！”
库尔曼当然不会走，只见他低下头来，似乎全然忘记了自己推销的身份。花了整整一分钟时间去看放在地板上的罗斯工厂生产的产品，然后问罗斯：“您生产这些产品？”在得到肯定的回答后，库尔曼又问：“您从事这一行有多长时间了？”罗斯回答：“哦，22年了。”库尔曼继续问道：“真了不起啊！那您是怎么开创你的事业呢？”当他向罗斯问到这句话时，这句库尔曼知道充满了魔力的话，果然在罗斯身上也发挥了效用。只见罗斯放下了戒备，开始慢慢放松地跟库尔曼谈了起来，从自己早年的不幸谈到自己艰苦创业的经历，一口气谈了一个多小时。
最后，罗斯热情地邀请库尔曼参观了自己的工厂。这第一次和罗斯的见面，库尔曼虽然没有卖出一份保险，却和罗斯成了朋友。先交朋友，后做生意。在接下来的三年里，罗斯竟然主动地从库尔曼那里买走了8份保险大单。
为什么别的推销员在罗斯面前总是无功而返，而库尔曼却能够和罗斯成为朋友，并向他成功地推销出了8份保险呢？原因是，库尔曼懂得如何跟客户说话。
会说话，拿
……
