加速器:快速实现销售的十二条战略
基本信息·出版社：长春出版社 ·页码：194 页 ·出版日期：2008年01月 ·ISBN：7544504441 ·条形码：9787544504447 ·版本：第1版 ·装帧：平装 ·开本 ...
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加速器:快速实现销售的十二条战略 |
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基本信息·出版社：长春出版社
·页码：194 页
·出版日期：2008年01月
·ISBN：7544504441
·条形码：9787544504447
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
内容简介 今天，对从事销售、市场营销和业务拓展的组织来说，要想持续提高收入和利润水平，所面临的形势比以往更加严峻了。潜在客户希望看到的销售人员越来越少，真正的决策者往往躲在幕后，由经验老道、技能高超的下属充当看门人，此外，就算你真正接触到了对方的决策者，但他们也不可能很快就被你的推销所打动，立即做出购买决策。销售和成交周期越来越长，销售利润却越来越薄，与此同时，客户们还在不断提出要求——他们希望获得更超值、更廉价、更优质的服务。 针对这些阻碍企业发展的障碍，迈克尔·博伊伦的《加速器》提供了强有力的解决方案。为了让企业领导者掌握诊断妨碍收入增长因素的工具，博伊伦首先提出了导致企业经营业绩下滑，造成经营效率、业绩表现和盈利能力缺失的十二个约束条件。随后，博伊伦又提出了历经二十年实践检验的实用工具，即十二条加速器原则，借助这些工具，任何组织都能够克服、缓解或消除妨碍企业发展的这些约束条件。 你会读到一个出版商，借助加速器原则，编制了一份非常有吸引力的价值主张，结果引发了广告商之间的激烈竞争，大家都想与这个出版商进行合作。你还会读到，一家大型跨国技术服务公司是如何运用加速器，实现了从第一天起就与潜在客户的最高管理层建立起了联系，最终达成了规模空前的销售交易，而且所花费的时间比预计的更短。
目录 致谢
前言
导言
第一部分：约束企业加速发展的12个条件
第一个约束条件
——现有客户和潜在客户对你所在行业的总体看法
第二个约束条件
——现有客户和潜在客户对你所提供的核心服务的看法，
或者对目前供应商所提供的解决方案的看法
第三个约束条件
——你的团队对本公司业务、产品及服务的总体看法
第四个约束条件
——现有客户和潜在客户首选的培训流程，
以及严格的采购流程
第五个约束条件
——现有客户和潜在客户高级管理人员的决策流程
第六个约束条件
——市场营销人员起草的信息资料及核心服务的价值主张，
以及向现有客户和潜在客户交流时的不一致性
第七个约束条件
——与现有客户和潜在客户接洽的级别
第八个约束条件
——向对方真正决策者陈述价值主张时能力不足
第九个约束条件
——担心对现有客户和潜在客户的资格预审会危
及后续的业务洽谈
第十个约束条件
——担心在与现有客户和潜在客户的业务洽谈中占据主动
第十一个约束条件
——陈述文稿的内容、格式和表达没有冲击力，
并过于冗长且主题不明
第十二个约束条件
——无法向现有客户和潜在客户说明合作的经济效益
第二部分：消除约束企业发展的12条加速器原则
第一条加速器原则
——评价你的现有状况
第二条加速器原则
——设计你的未来
第三条加速器原则
——确定你的销售方针
第四条加速器原则
——度量你的陈述信息
第五条加速器原则
——进入客户的“城堡”
第六条加速器原则
——提交最终陈述信息
第七条加速器原则
——描绘财务图景
第八条加速器原则
——坚持自己的立场
第九条加速器原则
——指挥团队协作
第十条加速器原则
——协调一致得真金
第十一条加速器原则
——校准以获成功
第十二条加速器原则
——实现同化循环
第三部分：凭借加速器获得成功的三个案例
凭借加速器获得成功：勇攀高峰
凭借加速器获得成功：经营一向高峰发展—再经营
凭借加速器获得成功：销售高级管理人员坐机出版物
第四部分：阔步前进
为企业量身定制加速器流程
传递员工知识和技能
加速器的现实应用、实施和执行
第五部分：在何处寻求帮助
约束条件评价体系的意义以及如何评价你的企业
加速器产品与服务
——服务的对象
实践总结
与作者交流
关于公司会议或活动的主题演讲
加速器原则
……
