大学生暑期实习报告
下面是我们读书人网的小编给大家推荐的大学生暑期实习报告供大家参阅！
这个假期面临着很多实习机会，我辞去了做家教的工作，放弃去父亲单位里做实习生的机会，还推去了各式各样五花八门的职位。我最终选择去一家正在成长的企业——浙江醒来悦生物科技有限公司建德桐庐办事处做推销员。原因有两个，一是与专业对口，上学期初步接触了市场营销学，可以利用假期将理论与实践相结合；二是借此机会锻炼自己的交流能力。
自7月10日至8月10日31天的时间里，我跑遍了新安江街道的60多家商店、酒家，铺了22家商家店铺，每家商铺均为30瓶。根据事后了解和反馈的信息，这26家商店酒家销售共19瓶。在这炎炎夏日，进行社会实践，意义重大，感概万分。在短暂的两个月里，我的主要工作分为一是调查了解；二是销售铺货；三是信息反馈。
一、调查了解
我跑遍了新安江街道的大街小巷60多家企业，进行调查了解。浙江醒来悦生物科技有限公司结合自身品牌运营的优势资源，把握市场发展趋势，依托国家认定高新技术企业、中国绿色特色食品领军品牌、省重点林业龙头企业和浙江省绿色企业为基础，以营养健康为己任，从天然资源出发，以科技为动力，合理利用自然界赋予的各种资源，研发并提供可靠的优质营养食品和健康食品。旗下的解酒饮料“醒来悦”也因其显著的功效而闻名。“醒来悦”解酒饮料是以葛根、甘草、碎竹片、枸杞等绿色植物为原料，以古老的中医配方秘制而成，专注于养肝护胃的功效。
该产品的零售价定在15到18元之间，而在分析家乡（建德）的消费实力与整个饮料行业以后，我认为该价格超出了当地的消费水平，同时又因为是新产品，所以从市场前景来看，该产品上市可能面临较大挑战。我的目标店面是街头排档，因为大型酒店的酒水供应是由专门的供应商提供，拒绝其他渠道。相比之下，排档的人流量较大，基数较多，使迅速建立口碑成为可能。所以街头排档就成为我的首选。
而我的这份工作概括起来就是铺货。在这个假期将产品铺放到大街小巷、街头巷尾铺货，让所有卖饮料、卖酒水的商行、排挡、KTV以及酒店能出现醒来悦的产品。我把一箱（24瓶）免费放在商家店铺里，商家以18元一瓶的价格卖出，在保质期三个月以前，厂商会把货统一回收处理。期间，我还要不停地走访那些企业，了解顾客的购买动机，记录消费者的意见。
在实习前，我通过官方网站、广告等形式了解产品。该产品的价位较高，在分析家乡（建德）的消费实力与整个饮料行业以后，我认为该价格超出了当地的消费水平，再加上是新产品，所以从市场前景来看，该产品上市可能面临较大挑战。这是我之前的个人分析，但是在以后的实践活动中我才逐步发现部分想法是错误的。
二、销售铺货
在调查了解的基础上，我对22家商家店面铺货，每家商铺均为30瓶（共计30ⅹ22=660瓶）。然而许多商家对于价格是15还是18并不存在很大的顾虑，他们更关心的是产品的信誉与知名度。仔细分析一下，一群顾客愿意消费3000多元买一瓶的茅台，会在意买一瓶20元不到的醒酒饮料吗？有着实力的消费者在购买过程中看重的不仅仅是价格，更是一个产品的信誉和知名度。如果要让一个消费者接受一种新产品，那么最好的方式就是展示它的品牌。但是，这就是我们产品所欠缺的，醒来悦（该醒酒饮料）的品牌含量在哪里的？它这醒来悦三个字通过什么来展现呢？
我首先从街头排档开始下手，因为大型酒店的酒水供应是由专门的供应商提供，其他渠道的方式是统统拒绝的。再者，排档的人流量较大，基数较多，使迅速建立口碑成为可能。所以街头排档就成为我们的首选。
在整个铺货过程中，最困难是一家叫“益和商行”的店铺。我记得在刚进入这家店面的时候，这位50多岁大爷正在目不转睛地看着“中国好声音”的重播。当我向他说明推荐醒酒饮料的来意时，他很快拒绝了，眼睛一直没有离开过电脑屏幕。我起初以为是产品不够吸引人而导致老板没有兴趣。于是我开始长篇大论的介绍，并递上广告宣传单。老人无意得往广告宣传单上看了一眼。就凭这一眼，我看到了希望的曙光。因为如果一位顾客完全没有购买动机，他对产品是会无动于衷的。但是我又发现不管我说什么，老人都会用各种借口来拒绝，比如“货架不够用”、“小店没有生意”等等。我在一旁替老人想方法，但是随后也发现自己目前没有在根本上抓住老人的需求。我只是在不停地反驳老人的话，却不能真正让他选择我们的产品。谈话陷入僵局，我就要绝望了。无意间，我发现老人对“好声音”有一股热情，而这一期的节目我正好看过。于是我趁机说“这个选手没有选择那英实在是太可惜了”。老人听到我这一句，开始绽放出笑容，抬起眉毛看了我一眼。我猜测这句话也许正合他的意思，进而打破了之前的僵局。老人现在之一里明显在电视上而不是在我的产品。我正可以通过电视这个契机与老人建立关系。在电视的广告阶段，我与老人顺利地达成协定，成功地铺入一家。所以抓住客人的需求而不是堵住他的嘴，才是营销之道。
当然，也有出乎意料的事情。这是一家位于中高档小区门口的超市。我一直认为中高档小区的居民收入水平较高，在外面应酬的机率较大，对我们的产品的偏好比较明显。超市的老板是一位胖胖的师傅，和蔼可亲的样子令人倍感亲切。我们顺利的达成协定。可是在第二天送货上门的时候，迎接我们的老板娘对此根本不知晓。在结束对丈夫的抱怨后，老板娘果断将我们拒之门外。我曾经担心过毁约的事情，但万万没有想到是这家十拿九稳的店铺。在对老板娘进行宣传，我仔细发现老板娘根本没有在听我们的讲解，而旁边的牌友在急忙催促了。我知道已经无力挽回，于是放弃了这家店铺，铩羽而归。
当然，我也有碰到了大钉子。我们在具有“美食一条街”称号的街道上碰到了大钉子。当时一家饭店对我上门推销感到十分厌恶。虽然我直截了当地向老板打消顾虑，说明我们只是铺货，商家无需支付任何费用，但老板不管如何都不愿意接受。老板先使用二维码将产品的标签进行扫描，随后轻蔑地说“这种产品连定价都没有，你怎么做”。同时，我发现原先对我们产品感兴趣的食客听老板这一番话后丧失了兴趣。这种言论是对我们产品的质疑，我不能直接与他们争吵，但需要纠正这一看法。于是我斩钉截铁地告诉老板：“这款产品是今年5月份新上市的，具有营业执照，时带有合法性的。同时产品在全国统一定价，单价18元，不会多也不会少，但因为现在仍处于产品导入期，各项手续还在完善。日后在微信中会显示价格的。”挑剔的老板忙着张罗他的客人，对我爱理不理。我知道营销最需要的是“黏”，所以跟在老板屁股后面一直讲解。原本我以为老板在第二天会拒绝我，可是第二天我去的时候，老板简直就像换了一个人似的，和颜月色，没有了昨日的挑剔。也许昨天不是他在有意刁难，而是有自己的情绪。这次意想不到的收获令我欣慰。
在铺货过程中我们发现，许多商家对于价格是15还是18的价格并不存在很大的顾虑，他们更关心的是产品的信誉与知名度。仔细分析一下，一群愿意花3000多元买一瓶茅台喝的顾客，会在意买一瓶20元不到的醒酒饮料吗？有着实力的消费者在购买过程中看重的不仅仅是价格，更是一个产品的信誉和知名度。如果要让一个消费者接受一种新产品，那么最好的方式就是展示它的品牌。
但是，醒来悦（该醒酒饮料）的科技含量在哪里的？它这醒来悦三个字通过什么来展现呢？这是我在铺货过程中被疑惑的地方。
饮料行业近几年来已经达到了成熟期，大大小小的饮料品牌层出不穷，那些活下来的品牌之所以能生存，靠的就是独特的品牌影响力。举一个例子，我们熟悉的贡酒，它度数在50度左右，算作烧酒了，可是贡酒能在与贵州茅台、竹叶青等知名品牌平起平坐，就在其科技含量。贡酒的很大一部分来源于中草药，而这些中草药对于中年人具有一定消肿、活络筋骨的作用。所以也正是靠这种科技含量，贡酒走到现在。所以，醒来悦她也需要这种货真价实的科技含量。科技是第一生产力，这不仅仅这对国家，更是对一个企业的忠告。那个靠欺骗营销的时代似乎渐行渐远，没有真是的计数是吸引不来消费者。上面贡酒的例子就证实了这一点。那么醒来悦是真的没有科技含量吗？
她自身的市场定位是解酒饮料，其实解酒饮料在某种程度上与那些催眠术、安慰剂一样，属于心理暗示的产物，没有非常清晰的第一，依赖的是一种感觉。因而我们很难界定这种功效。但是，饮料中的中药成分对于脾胃、肝脏的保护作用是不言而喻的。喝酒伤肝的道理人人皆知，但不是每种饮料对脾胃都有保护作用的。所以该饮料可以在养生功效上大加投资研究，并且受传统观念影响目前市场上的养生饮料整体销量不佳，可以尝试。
三、信息反馈
在反馈过程中我所收获的信息确实巨大的。在22家店铺有8家企业有销售，共计19瓶，其中最多的一家“豪城美食”销售8瓶。但是这些店家给我的建议是：饮料行业近几年来已经达到了成熟期，大大小小的饮料品牌层出不穷，那些活下来的品牌之所以能生存，靠的就是独特的品牌影响力。
此外，对于如何建立口碑，轰炸式的广告是最重要的。与恒大冰泉、加多宝相似，要想在饮料市场立足，接连不断的广告是企业的必需品。早三遍，晚三遍式的宣传让老百姓记住品牌名称，更能记住形象。
总之，通过这次铺货（推销）的经历，颠覆了我推销产品很简单的观念，因而我有了很多的感悟。一、产品的第一顾客是自己。作为一个推销人员，我在向别人推销产品之前，对自己产品的特性要有详细的理解。二、一定要有自信。要相信自己的能力，即使在被拒绝的时候也不要失望。三、主动才是积极，相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。四、推销过程中要保持微笑，学会倾听。在推销过程中保持微笑可以拉近二者的距离。
不管做什么工作，都需要用心才能把工作顺利完成。
