有些事情在你生活的每一天都要做，但你却并未意识到。并且它们对你的职业成功是绝对关键的。
我说的是谈判。你可能认为这种技巧对你来说无关紧要，只有对那些大规模的公司并购或煞费苦心构思劳动合同的人来说，它才是重要的。你错了!
你和你的配偶曾经商讨过谁负责家里的哪项家务吧?那你就是一个谈判者。
你曾买过车或房子吗?你是一个谈判者。
开玩笑吧?相信我，你是一个谈判者。
在弗兰克·L.阿克福——《如何在世界各地就任何事情和任何人谈判》一书的作者——的谈判策略研讨会上，参与者囊括了所有的公司部门——销售、原材料、信息系统和人力资源以及其他等——的管理者。
随着团队和项目管理的兴起，权力的界限变得模糊，谈判就变得尤为重要。职工盲目按老板的吩咐做事的时代已经一去不复返了。如果你想成功地实现管理，你最好对你所要请求的东西有充足的理由并且善于游说别人。想要更多的人力和预算?他们不会主动跑到你的办公室慷慨解囊。你必须说明他们，如果今年你想获得大幅度的提升，你最好是个善于游说者。
苏珊·普莱伍达是贝克—格林公司在波士顿的律师事务所的合伙管理人，她说：“谈判始于早晨我女儿刷牙的时候。”普莱伍达女士对谈判有所了解：她的专业是企业合并和融资。
那如何成为一名好的谈判者呢?你必须花时间在镜子面前做威胁姿态吗?你须预先演习拍桌子吗?你必须策划大胆的诈骗吗?
事实上，上面所说得都不需要。所需要的只是精心的准备，主动了解对方的需求以及建立和谐、信任关系的能力。
这种谈判应该是什么样的呢?问问福特汽车公司执行副总裁以及汽车行业杰出劳资谈判代表——彼得·J·皮特里洛吧。他解释道：如果是一次性的事情，你可以集中全部精力以求获得理想结果。但如果涉及长久的关系，成功则来自于双方都能感到满意。他建议：“只取自己所需要的，并且尽量不要损害别人的利益。”
普莱伍达女士强调要让对方感到轻松。然而，一些专家可能鼓励你邀请你的谈判对手到你的家里，在家中你会感到放松，普莱伍达女士却更喜欢在家庭外面。她说：“如果你想要别人的东西，在他们感到轻松时候会容易得多。”
她尽力搞清楚她能掌握的对方所有事情。例如，在合并谈判中，她关心卖方，她问业主他为什么要卖，是否因为是孩子或配偶鼓动的。然后她调查业主的每位建议者在多大程度上影响着他。
闲谈是准备工作中关键部分，她说：“不要一开始就直奔主题，如果在桌子上有婴儿照片，说‘这是你新添的孙子吗?’没有什么害处。”
此外，普莱伍达女士指出使谈话私人化是很受欢迎的。“人们喜欢谈他们自己的事，它能自然地转换到你想了解的问题上。”
因与谈判者联合会安排高尔夫日期而闻名的皮特里洛先生是个高明的闲聊者。他说：“如果你了解某个人，你就知道一些事情可能对他要比对你来说更重要。”
在谈判中，最困难的部分是倾听——认真的倾听。普莱伍达女士解释道：“大部分谈判者都喜欢说话，但你如果理解了他们的问题，你就能掌握一项有创造性的法子。可以这样说：‘我听了你的问题;但我不知道如何解决，让我考虑一下。’”
维多利亚·拉顿博格是华盛顿特区的律师和调停者，她建议在谈判之前的预演会时扮演对方的角色。她说：“并非正好就是他们将要处在的位子并且也不是正好就是商业原因是驱使他们的东西?”
另外一个要点：在摘建议的时，你要有一个同盟，拉顿博格女士回忆一个没有经验的合作人申请一项新的任务。然而，在做之前，他预料会有人提到他的经验不够的问题，然后他说服一个老资格的同事做他的管理人。拉顿博格女士说：“他已经考虑到了我所关心的事了。”
知道什么时候不说话可能与知道什么时候说话一样重要。一个已被解雇的年轻专业人员决定即使下份工作的薪水削减两千美元他也愿意干。执行指导刘易斯·克莱维兹说服他在未来雇主采取主动之前，不要轻举妄动。你瞧!提供给他的工资比以前的高出两千美元，这让他呆了半晌。面试者把沉默当作是不同意。他迅速地又在刚才的基础上加了两千美元。
探询式谈判：榨干对方潜力
探询式递进谈判是指在谈判中将可使用的谈判条件和资源进行充分的拆分与组合，根据对方的各种潜在需求和愿意与之支付的成本进行假设性的探询并逐渐在对方有肯定性的表示后加以满足从而不断达成自己所期望结果的谈判方式。由于该方式具有容易掌握、风险性小、使用效果佳等特点而在商务谈判中广为使用。以下就是本人在给众多企业的营销人员讲授《营销谈判》课程中节选的一部分—— 一个在代理商年度目标量签约谈判过程中巧妙地使用了探询式递进谈判技巧的典型案例。
康德公司是一家专业生产和销售饮料的公司，公司的实力也不错，目前主要销售市场是安徽，华东其他各区域也都有零散的销售。公司2年以前就进入了江苏市场，由于对所有客户采取的是“一口价”买断的方式来经营，没有严密的分销网络，市场投入也很少，年销售只有200万元左右。
今年公司决定重新整合江苏市场并建立完整的分销网络，总部给江苏市场下达了2000万元的业绩目标。从200万元一下跳到2000万元，使得原本觊觎江苏区域市场的众多销售经理都知难而退，康德公司区域经理梁振球在其他“封疆大吏”纷纷推脱的情况下自告奋勇走马赴任江苏区域经理。
在拟定了新的市场推广计划并确定了合理的费用预算后，如何在各县找到合适的代理商并能签定有把握的目标量就成了完成江苏整体目标的关键。针对不同的客户采取不同的谈判方式并能达成签订较高合同额的共识是梁经理敢于接手江苏市场的真正原因，以下是其中一个很典型的代理商合作谈判案例。
梁经理按照预先的约定拜访了兴化市(县级市)的客户之一王老板，王老板是康德的客户，以前从康德以现款买断货后就加点利润批发给终端或直接零售，去年共销售康德饮料20万元(其他品牌饮料150万元)。双方寒暄之后立刻进入了主题。梁经理首先对王老板几年来对康德的支持表示感谢，并详细介绍了公司新的发展规划以及做好江苏市场的坚定信心。王老板听到此，眼睛一亮希望能成为康德公司兴化市的代理商，于是接下来的话题就围绕着目标量和厂家的条件展开了(以下仅是精选的部分谈话内容)。
梁经理：王老板，你以前仅仅是我们公司在兴化的客户之一，合同也未签，每年可以销售康德饮料20万元。假如我们正式授权你为我公司的代理商，享受代理商供货价，你可以完成多少销售额?
王老板：40万元应该没问题，只是担心市场的窜货。
梁经理：我们有统一的市场价格和管控体系，不会发生价格混乱。关键看同一地区代理商之间的默契，不能搞恶性竞争。
王老板：我希望能成为你们在兴化的独家代理商，这样市场不容易乱。
梁经理：我知道你的终端客户很多，但我们公司对独家代理商有很高的要求，象兴化市这样的市场，40万元肯定是不行的;且成为我们的独家代理商必须主推我们的产品。
王老板：那就60万吧，我是兴化的总代理。
梁经理：你去年所有饮料销了170多万，你认为代理康德产品还有其他哪些因素影响你的销量提升?
王老板：由于是现款从你们公司提货，所以不敢多进货，怕卖不完压仓库;但有时容易缺货，而丧失了一些机会。 梁经理：假如你不用担心库存风险，你能增加多少销售额?
王老板：7、8万元应该可以。
梁经理：行，你最后一批进货所产生库存的70%我们公司承担，但你必须承担退货的运费。你的销售目标就按70万元算。还有其他阻碍因素吗?
王老板：饮料的季节性太强，厂家经常调价，如果降价而厂家不补差价我们就遭受损失了。如果厂家能补差价，我们就无后顾之忧了。
梁经理：但你必须增加5万元销量，我承诺100%补差价。其他还有什么能增加你销量的办法?
王老板：我个人能力有限，特别是终端推广方面，如果你们能经常过来指导或帮助我进行终端客户的谈判和管理就好了。
梁经理：由于你这里是重点市场，我们今年专门派了一名业务经理负责泰州地区(含兴化市、泰兴市、泰州、靖江市、姜堰市)，以帮助代理商开拓和管理终端客户并做好市场推广工作。但同样，你要增加5万元销量噢!
王老板：还有什么优惠条件，都给我算了，最好供货价能再优惠一点。
梁经理：我们专门针对你这样有潜力的客户拟定了“大户奖励政策”，如果你能销售90万元，年终可以给你返利5000元;达到100万元的返利10000元，再往上每增加10万元，增加返利2000元，上不封顶。
最终双方以100万元的目标量签订了代理合同，且合同条款规定：如王老板完不成100万元的销售额，则只能享受80%的代理费(另20%代理差价作为年底完成目标额的返利)。显然，完成100万元的目标，王老板是很有把握了。
另，虽然公司答应承担最后一批进货所产生库存的70%，但由于王老板也要承担30%，且还需承担运费，故对王老板而言压力不小，不会轻易的放松库存管理。只要康德公司的业务经理做好常规的客户拜访并随时关注客户的库存与市场需求情况以适时调节，发生退货的可能性就很小，即使发生也是微乎其微。
就这样通过一系列的技巧性谈判，整个江苏区域代理商的合同目标额共计2300万元，如果再加上直营的几家商场，只要在执行中不出现大的失误或异常，梁经理完成2000万元的年度目标看来问题不大了。
案例评论：对于客户购买量或年度销量目标的谈判，如我方原先的市场计划不具扩张性，提供的优惠条件也比较有限;(含直接的、间接的;经济或荣誉方面)而我方有新的更具扩张性的市场计划，并与之配套了相应资源。在这样的客户开发谈判中应遵循以下程序和原则，以充分利用好自己所拥有的资源和条件达到最佳的利益效果：拟定详细及具吸引力的市场计划(与以前相比有明显的市场扩张性和重视度)并通过召开经销商会、公关活动、谈判时的“夸张性”语气等方式感染客户，以使其对公司有信心;了解客户的背景、销售潜力以及可能影响销售情况的各种关键因素;将能提供的资源和条件加以多层次和方位的组合，如价格、服务、风险分担、人员帮扶等，以对应影响客户销售情况的各关键因素;让客户先逐一提出影响销量增长的要素，然后针对性的以探询的方式加以假设性满足，如客户的回答是符合自己期望的肯定表达，则给予;如客户无法给予肯定的答复，则中止该方面的试探;(万一客户要求享有该条件，则以不可能或无权决定等方式搪塞过去，因为你只是一种玩笑式的假设)
按照此方式，一一递进并逐渐抬高目标量，直至对方的可挖掘潜力基本穷尽。
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