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小枕头大市场

2012-03-15 
 2003年,一只神奇的小枕头迷住了做了两年业务员的孙丽雯。那年7月,留学国外的姐姐带着5个月大的儿子回京探亲。北京正值盛夏,燥热难耐,小孩热出了一脑袋痱子。百般求医无果,倒是一个学中医的远房亲戚的“偏方”管了用。这“

 2003年,一只神奇的小枕头迷住了做了两年业务员的孙丽雯。那年7月,留学国外的姐姐带着5个月大的儿子回京探亲。北京正值盛夏,燥热难耐,小孩热出了一脑袋痱子。百般求医无果,倒是一个学中医的远房亲戚的“偏方”管了用。这“偏方”其实很简单,就是药枕——一个用茶叶、决明子和小米填充的小枕头。

  枕头能治病,孙丽雯“着魔”了。她缠着亲戚问这问那不说,还搜集了很多关于“枕头”的资料。她惊喜地发现,不起眼的小枕头却隐藏着大学问。“我能不能在枕头上做些文章呢?”孙丽雯东拼西凑了10万元,从药枕入手,开始了她的创业路。

  做足枕头文章

  从亲戚那里挖到配方后,孙丽雯便开始联系加工厂。同时,她在超市里租了两节柜台作为销售台。一个月后,她的第一批60只药枕就摆上了柜台。

  现实总是冷酷的。虽然在开业之前,孙丽雯就已经预料到让消费者接受她的药枕需要耐心和时间,可是连续十多天都没有销售记录,还是令她心情沉重。

  怎么才能吸引人们的注意力呢?这时,一张化妆品的说明书给了她启发。孙丽雯借鉴那份说明书把每一类药枕的功能、性质、用途、成分做成精美的卡片,摆在了相应的枕头旁边。别出心裁的“药枕卡片”立即吸引了人们的注意力,逐渐开始有人在柜台前询问起来,销售也打开了局面,60只枕头很快就卖完了。

  第一批药枕成功后,孙丽雯迅速扩大了枕头的生产规模。

  “有没有喜庆一点的?”“我有颈椎病,尺寸能不能定做啊?”顾客们形形色色的建议和要求被孙丽雯当做重要的商业信息。孙丽雯的创意,再加上工厂的专业制作,新产品从面料、做工到品种都大为改观。除了单一的保健药枕,孙丽雯又陆续开发了腰枕、靠枕、耳枕、双面枕;另外,从枕芯材料上又增加了茶叶枕、桂花枕、气枕、真空纤维枕等。枕头的布料也不断创新,酒红宝、磨卡蓝、钻石白、鸭蛋黄等,不论花型还是线条都充满时尚元素,深得消费者的青睐。

  2003年年底,孙丽雯利用旅游之机来到日本东京。这次她从那里带回了两种新型枕头——抱枕和午睡枕,她一次就进了8万元的货。

  2004年春节前夕,孙丽雯的柜台上飘然摆出了这两种前卫的新枕头。就这样,这两种标价48元到108元不等的外来品,借助新年的购物热潮也卖火了。至此,孙丽雯前期投入的10万元已全部收回。

  创造个性消费

  孙丽雯的枕头新产品层出不穷,经营上也是高招频出。

  从开业初期,顾客就有“量身定做”的要求。为此,孙丽雯高薪聘请了一位经验丰富的终身制师傅,为顾客提供“特色”的“刺绣”服务。

  有一对情侣看中了一款酒红色的双人套枕,孙丽雯猜测他们要办喜事。“你们选的是一种双面填充枕,具有双面双色,双面双用的特点。一面是冷色,一面是暖色;正面是决明子、蚕沙、荞麦壳等中药枕芯,反面是多孔真空棉枕芯,适合夏冬两季使用,也算是‘一枕两用’了。”孙丽雯略带调侃的话让这对情侣含笑不语。“看你们是在选购结婚用品吧,我再送幅手工刺绣给你们,表示祝贺。”半小时后,一幅凤凰双飞图的枕头搭巾就手工绣好了,情侣看了喜欢得不得了。

  类似这样的产品介绍,是孙丽雯最擅长的。孙丽雯坚持个性消费的观念也得到越来越多人的认可,很多人自己买完又介绍朋友来。时间久了,人们都知道孙丽雯是一个热情的“枕头仙子”。

  除了真诚关心顾客,把握顾客心理,节日销售也是孙丽雯的又一绝招。

  2004年情人节来临前夕,孙丽雯打了一张“借网造势”牌!她在几个知名网站的相关论坛里都贴了同一个帖子:“谁来关心女友的健康?情人节不如送她一个‘纯粹的睡眠’。掠两岸渔火,枕一夜波涛。‘蓝色海洋’健康套枕让你的恋人感受到军港之夜的惬意与温馨……”帖子下面留有自己的地址和电话,可以网上订货和电话订货。

  “情人节送枕头”的创意让孙丽雯的“蓝色海洋”健康套枕在网友中掀起一阵“蓝色”的购买热潮。

  情人节刚过,孙丽雯又瞄上儿童节,针对儿童特点推出了一套动物枕头系列。在孩子们的“捧场”下,动物枕头大获全胜。当年,枕头生意为孙丽雯带来整整20万元的利润。

  现在的孙丽雯又有了下一个目标——把单身抱枕打入酒店,午睡枕卖入写字楼。细分顾客,创造新的销售市场,为自己开创新的空间

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