“假合约”里的成功之道

　赫尔曼·比达尔是美国汽车销售史上最成功的推销员之一，曾创下2558辆的个人年销量纪录，他最常用的办法是“假合约”。

　　1995年，比达尔进入美国汽车销售行业，让他沮丧的是，很多时候顾客在看车时，明明对某款车挺满意，可一走出销售店，就再也不回来了。

　　有一次，比达尔在下班的路上，无意中看到一款自己非常喜欢的皮鞋。因为没带够钱，他决定明天再来买。然而第二天，他就忘了这件事情。．不久后，比达尔在另一家商场买下一双其他样式的新皮鞋，穿了一星期后，他才忽然想起，自己之前也曾对一双鞋子非常中意!

　　比达尔想，如果有人提醒自己，在这家店里有一双令自己满意的皮鞋，那他肯定不会去别的商场买鞋子，这种情况与卖车时遇到的那些顾客是何其相似!

　　于是，比达尔设计了一份“假合约”。这是一份未生效合约。在合约上，比达尔写明了汽车的价格和款式，还有自己的签名，顾客拿回去后只要一签字，就会升级为“有效合约”。

　　“只要签下自己的名字，便可以立即拥有自己心仪的汽车”——这种强烈的心理暗示令顾客对自己看中的汽车印象格外深刻。很多人都再次回到店里，买走当初看上的汽车。一位中年男子甚至还如释重负地说：“每天我都要看这份合约好几次，每次都更加期待立即拥有这辆车。无论我的妻子如何反对，我都要买下这辆车!”

　　用推己及人的思路推出“假合约”，是这位推销员的成功之道。