争当市场快鱼

去年，我约一位朋友在西湖边上的一家酒楼吃饭。酒楼是两幢古色古香的民居。面积1000多平方米，装修颇费一番心血。

　　老板王先生是我的朋友。以前曾做期货。他在这座酒楼上已投资1000多万，经营两年多，每年差不多还要再贴进去200万。

　　当初，王先生接下这家酒楼，是因为他一个做期货的朋友几年前在上海开了家“上海本帮菜”酒楼，生意火爆。那家酒楼位置不错，由朋友太太打理，大厨是从五星级酒店请来的，还找来慈禧太后坐过的火车，并将车厢改成餐厅，很有特色。

　　那个朋友想趁热打铁。便找王先生合伙，在西湖边上开一个古色古香的“杭州本帮菜”酒楼，没想到却不尽如人意。

　　巧的是，我那天宴请的朋友，两年前也在杭州投资了一家餐饮企业，却非常成功。总投资200万元，每季度都有现金分红。当时是一个店，现在已开了三家分店，还准备在外地开分店。

　　为什么在同样的时间、同一个城市、同一个领域里投下去的两笔资金，却有不同的结果呢?

　　这要从我这位朋友如何投资这家餐馆说起。他的餐馆叫“野鱼馆”，两年前，他曾到这里吃过饭。餐馆虽不大，装修又普通，却还有人排队等位。吃过才知道，这餐馆的鱼味道很不错。

　　于是，他问餐馆老板要不要投资。老板是夫妻俩，正需要钱开连锁店，为表诚意，愿意由他来控股。我这位朋友却说：“做餐饮，你们更专业，控股我不干。这样，我投200万元，还是由你们控股和打理吧。”

　　“野鱼馆”获得资金后，展现出很强的复制能力。先是花不多的钱，在当地报纸、电台做广告，推荐其特色菜肴“野生鱼”。这个营销手段很简单，但效果相当不错，不断有客人来店里用餐。回头客不断增加，常常满座。于是开第二家店，招牌菜还是“野生鱼”，很快又客满。接着开第三家店。

　　“野鱼馆”在菜品选择上，以提供野生鱼为主打，吸引白领和成功人士，有独到之处。而且，他们店面小，主要菜品集中，能保持质量稳定。特色菜肴、小型店面、统一物料、持续营销，这种模式非常容易复制，且基本上都在夫妻老板的经营能力之内，所以。一条“小鱼”很快变成一群“快鱼”。

　　为何王先生想复制“上海旧格调”模式就难以成功?

　　首先，在现代都市上海。怀旧的古建筑就是最大卖点；而在杭州，则不缺古色古香的建筑。其次，在杭州卖“杭州本帮菜”，缺乏吸引眼球的亮点，也未能打造出一款特色鲜明的菜肴。同时。也没能从上海酒楼得到“连锁品牌”有关管理、营销、物料、研发等方面的支持。另外，王先生从一个金融业者转行来做餐饮。自己投资、管理，失败的风险很高。而古色古香的大店，除了环境优美，菜品很有特色，只能依靠老板争取大客户的公关能力。

　　可以说，王先生的酒楼，一开始失败概率就很高。它是“大鱼”也是“惺鱼”，最终将被一群“快鱼”吃掉。

查看更多 下一篇