在日本有“绳索大王”之称的岛村方雄,是个颇有心计,富有经营智慧的人。他在创业之初就深感培养客户群体对商家的重要性,他认为,商家和客户,如鱼和水一样密不可分,只有利益共享才会实现共赢的目的。于是,他决定利用自己的智慧,不惜一切代价,培养自己的客户群。
创业之初手里没有本钱,他通过自己的多方努力,从银行贷了100万日元作为原始资本,在原产地大量采购麻绳,然后再以原价售出。计算下来,整整一年工夫,岛村先生把自己的时间和精力全搭了进去,渐渐地,他的“投资”换来这样的一个回报:“岛村的绳索确实物美价廉。”名声传开,随之四面八方的订单像雪片般飞来。岛村心里自然暗自高兴,自己最初的计划如期实现了。但他依然不动声色,开始实施他的第二步营销计划。
他拿着厚厚的一叠叠订单和一年来的售货发票收据,坦然直率地对绳索生产厂商诉苦说:我投入了这么多的时间和精力,也投入了很多资金,为你们拉来了这么多的客户,但我至今却没赚到1分钱!厂商们知道这个情况后都很受感动,大家为稳住岛村的“客源”,决定主动让利,把每条绳索的价格降低了5分钱。
然后,岛村又以同样的方式与客户们见了面。当大家看到收据后,都相当吃惊:天底下怎么会有人这样做买卖呢?这人太仗义疏财了,大家一合计,觉得不能让岛村这样善良的好人太吃亏,再说这么好的服务,真是打着灯笼难找啊!说实在的,一年来客户们已与他建立了良好的关系,有了很深的感情。于是,大家也都心甘情愿地把进货价提高了5分钱。如此一来,岛村一条绳索就能赚到1角钱了,他也就不必做赔钱赚吆喝的买卖了。
岛村的信誉越来越好,名气也越来越大。从此之后,岛村开始迎来了经营的黄金季节,生意越做越红火,他的客户遍及全国各地,产品还出口到了海外许多国家和地区。最多的时候,他一天接到的订单就有1000万条,每条绳索虽然只是赚1角钱,可以说是微利,但是利润就高达100万日元。岛村创造出了一个商业的奇迹,一个似乎不起眼的区区小生意,却做出了令人刮目相看的大名堂,从当初几乎赔本的零利润到日进百万,不能不说是一个巨大的飞跃。经过几年精心经营,他终于获得了事业的成功,真正成了日本家喻户晓的“绳索大王”。
可以说,岛村经营成功的秘诀不仅在于利益共享,以德兴商,以信誉取胜,取得经营者与客户共赢,更在于依靠用智慧来培育自己的客户,在市场上牢牢站稳脚跟,把生意做到极致,赚了钱还留下一个好名声。
（读书人故事会)
