陆明：餐饮市场营销 [平装]

2013-01-24

销售人员最终能否实现预期的销售目标，一定程度上还取决于非语言的沟通过程。

商家名称	信用等级	购买信息	订购本书
		陆明：餐饮市场营销 [平装]
		陆明：餐饮市场营销 [平装]

　　《餐饮市场营销》是职业院校饭店服务与管理专业系列教材之一。

　　项目一餐饮市场营销认知

　　任务一餐饮与餐饮营销

　　任务二餐饮营销观念

　　任务三餐饮营销发展趋势

　　任务四餐饮营销组合

　　复习思考题

　　项目二餐饮市场营销环境分析

　　任务一餐饮市场营销宏观环境分析

　　任务二餐饮市场营销微观环境分析

　　任务三餐饮市场环境综合因素SWOT分析

　　复习思考题

　　项目三消费者购买行为分析

　　任务一消费者需要理论

　　任务二消费者餐饮需求特点及发展趋势

　　任务三餐饮市场需求与需求预测方法

　　任务四餐饮消费者外出就餐的动机分析

　　任务五餐饮消费者购买行为的内容及模式

　　任务六影响餐饮市场顾客消费行为的主要因素

　　复习思考题

　　项目四餐饮市场调研

　　任务一餐饮市场调查方案设计

　　任务二餐饮市场调查问卷设计

　　任务三餐饮市场调查报告的撰写

　　复习思考题

　　项目五餐饮目标市场营销实务

　　任务一餐饮市场细分

　　任务二餐饮目标市场选择

　　任务三餐饮市场定位

　　复习思考题

　　项目六餐饮产品策略

　　任务一餐饮产品概述

　　任务二餐饮产品生命周期

　　任务三餐饮产品组合

　　任务四餐饮新产品开发

　　复习思考题

　　项目七餐饮产品价格策略

　　任务一餐饮产品价格构成

　　任务二餐饮产品价格的制订

　　任务三餐饮产品定价方法

　　任务四餐饮产品定价的策略

　　复习思考题

　　项目八餐饮市场营销渠道选择

　　任务一餐饮分销渠道概述

　　任务二餐饮销售渠道模式

　　任务三餐饮企业销售渠道选择与评估

　　任务四餐饮分销渠道冲突及调解

　　复习思考题

　　项目九餐饮促销实务

　　任务一广告促销

　　任务二人员促销

　　复习思考题

　　项目十餐饮营销策划方案设计

　　任务一餐饮营销策划类型

　　任务二餐饮营销策划书的种类、结构和内容

　　任务三餐饮营销策划书的撰写和制作技巧

　　任务四餐饮营销策划的要点

　　复习思考题

　　……

　　项目十一餐饮服务营销实务

　　项目十二客户关系管理

　　项目十三餐饮营销人员的能力、素质训练

　　参考文献

　　文摘

　　版权页：

　　插图：

　　这很可能是销售人员在试探和语言诱导时过于暴露了目的，引起了对方加倍的警觉。用心理学分析中得知，人的潜意识所带来的意图虽然可以掩饰，但总会从某些方面暴露出来，只要消除了人的防范意识或人为地制造一些情感压力，往往可以直接或间接地了解所要探询的信息。

　　从日常生活中可以发现，任何人在情绪好时，都很喜欢打开心扉，畅所欲言;但是在心情不好时，往往喜欢陷入沉默或者对厌恶的东西变本加厉的诅咒。人作为自然界的产物，当然也无法超脱于大自然所烙上的本性印痕。在分析了这些情况以后，很自然能够得出一些规律性的东西，用之于实践。所以每一位销售人员都应是一位心理学家，他们每一次销售洽谈的过程都是一次心理诊断。目标就是运用自己的智慧和情绪，营造舒适、开放的沟通环境，从而获取顾客的真实意图，为达成销售作出铺垫。

　　销售人员最终能否实现预期的销售目标，一定程度上还取决于非语言的沟通过程。著名人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷.伯德威斯特尔指出，在典型的两个人的谈话或交流中，口头传递的信号实际上还不到全部表达意思的35%，而其余65%的信号必须通过非语言信号的沟通来传递。

　　销售人员可以通过自己的身体语言向顾客传递各种信息，同时，顾客也会在有意无意间通过肢体动作表现某些信息，这就要求销售人员认真观察、准确解读。可以说，准确解读顾客的肢体语言，是销售人员实现销售目标的重要条件之一。

　　在沟通过程中，顾客的肢体动作包括很多种，如果对顾客的每一个动作都进行分析和解读，那是不现实的，况且那么做也常常会错过重要信息而在一些无效信息上浪费巨大的时间和精力。实际上，最能表达信息的肢体语言常常是眼神、面部表情、手势或其他身体动作等。在解读顾客肢体动作时，销售人员可以从这几方面入手：

　　(1)观察顾客眼神的变化。俗话说，“眼睛是心灵的窗户”，销售人员应该首先从顾客的眼神中观察其透露出的相关信息。比如，顾客的眼睛一直关注手头正做的事情而不理会推销人员的介绍，那么这样的顾客常常有一种拒人于千里之外的冷淡态度;如果顾客的眼睛盯着包装精美的产品，那么销售人员不妨通过产品展示等方式引起顾客的关注。

　　顾客的眼神会随着沟通情境的不同发生一定的变化，有经验的销售人员会从这些变化中捕捉到十分重要的信息。比如，当你正滔滔不绝地介绍产品性能时，却发现顾客已经闭起双眼，或者开始东张西望，那就表明他(她)已经对你的介绍感到厌烦，或者对你的话题没有兴趣了。此时，你就要换一个话题，或者停下来，引导顾客参与谈话，以了解顾客真正关心的问题。

　　(2)面部表情可以反映顾客的心理。那些表情严肃、双唇紧闭、说话速度不紧不慢但语气却非常坚定的顾客通常更为理智。与这些顾客沟通时，销售人员最好把话题集中到与销售有关的内容上，不要东拉西扯。对于这些顾客提出的问题，销售人员要给予自信而坚定的回答，不要模棱两可、躲躲闪闪。