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营销管理工具箱(第2版)(附CD光盘1张)(许进著) |  |
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营销管理工具箱(第2版)(附CD光盘1张)(许进著) | |
《营销管理工具箱(第2版)》特点：适用性强。适合从事营销管理工作的从业人员使用，有助于提高工作效率，做好业务工作。实用性佳。内容完全根据营销管理流程设计，符合实际工作需要。随书附赠光盘，包括所有图表内容，可方便快捷地打印出效果完美的报表。涵盖面广。结合营销管理业务的特点，分类整理、归纳提炼出包括业务流程、业务表单和模型工具在内的所有实务内容。把每一个制度都加以重新整理、归纳.工作规范更加清晰明了。资料量大。包含经过作者认真筛选、设计的数百个表格、工具和流程图等。
超级实用的营销管理工具、表单和范例
营销从业人员必备的案头实务手册
前言
第1篇 营销流程
第1章 营销规划管理2
管理制度范例2
营销方案制定准则范例2
营销计划报审管理细则范例4
营销计划管理制度范例4
销售促进计划管理制度范例6
年度销售计划管理制度范例8
市场营销调查计划范例10
管理表格范例12
营销策略评估表范例12
营销策略分析与决策表范例12
新产品上市战略规划表范例13
盈亏核算表范例14
销售计划表范例15
年度销售计划分析表范例15
年度销售计划表范例16
半年度销售计划表范例16
月度销售计划表范例17
部门与客户销售额计划表范例17
销售收款计划表范例18
销售费用计划表范例19
促销计划表范例20
销售人员年度销售计划表范例20
管理文书范例21
市场营销战略计划书内容要点21
公司市场营销计划23
营销改进建议书范例26
新产品开发可行性分析报告
内容要点29
市场环境分析报告范例33
市场细分策略范例34
市场细分具体操作方案范例35
第2章 价格管理40
管理制度范例40
销售价格管理办法范例40
集团公司产品定价制度范例42
估价的操作规则范例43
商品估价管理制度范例44
商品削价处理规程范例44
公司降价销售管理规定范例45
订货价格制定范例47
价格竞争管理办法范例49
价格调整管理制度范例50
管理表格范例51
成本核算表范例51
估价单范例52
产品定价策略表范例53
目录营销管理工具箱（第2版）Marketing Management Kit产品定价分析表范例54
价格确定表范例55
产品报价单范例56
产品售价表范例57
产品售价单范例58
产品价目分类表范例59
产品单价变动记录表范例60
特价申请表范例61
管理文书范例62
成本导向定价方案范例62
产品地理定价实施方案范例66
需求导向定价方案范例68
产品生命周期定价方案范例72
市场竞争导向定价方案范例74
公司价格竞争策略书范例77
公司产品调价分析书范例78
第3章 营销渠道管理79
管理制度范例79
公司渠道管理制度范例79
公司渠道商申请制度和程序范例82
公司加盟运作制度范例83
代理店、特约店管理制度范例85
特约店促销管理制度范例88
特约店管理制度规定范例92
代理商管理制度范例94
专卖店考核管理细则范例96
食品专卖店（加盟店）管理
制度范例97
加盟代理店的奖励规定范例97
连锁店的营运体制规范范例98
连锁店管理制度范例100
连锁店卖场管理规则范例101
连锁店协约通则范例103
经销商管理制度范例104
地区总经销商管理制度范例106
经销商评估办法范例110
经销店技术服务奖励办法范例112
经销店分期付款奖励办法范例114
经销店店面陈列奖励办法范例115
经销商年度奖励办法范例116
直销公司业务运营管理规定范例119
公司二级批发商管理制度范例122
直销、经销与批发业务的要求范例123
窜货和价格管理制度范例127
窜货的处罚规定范例128
经销商滞销产品退换货管理办法范例129
管理表格范例130
渠道人员绩效评估表范例130
销售网点业绩评估周报表范例132
订货单范例133
订单登记表范例133
订货登记表范例134
订货统计表范例135
退货单范例136
取消订单损失报告范例137
提货单范例137
出货通知单范例138
发货月报表范例138
送货单范例139
送货统计表范例140
交货单范例140
交货控制表范例141
交货进度追踪表范例142
渠道决策表范例142
经销商选择表范例143
经销商综合信用评估表范例143
返利系统设计表范例144
供应商供货评价表范例145
产品供应渠道表范例145
渠道人员月／周别行动计划表范例146
管理文书范例147
营销渠道系统诊断书范例147
公司渠道冲突处理方案范例150
窜货预防方案范例151
公司分销商建设计划方案范例156
公司产品代理体制建设方案
范例158
加盟连锁店招募方案范例159
产品特许经营招募书范例161
招商文案范例163
第4章 促销管理165
管理制度范例165
商场促销宣传管理制度范例165
××商厦促销花车管理制度范例165
商场促销团购管理制度范例167
厂聘员工及厂家促销人员的现场管理制度范例169
大宗宣传促销品招标办法范例170
公司促销管理制度范例170
管理表格范例172
促销宣传事项报告表范例172
促销企划表范例173
促销工作计划表范例173
K/A促销计划表范例174
客户促销计划表范例175
推广促销活动预算表范例176
推广活动实施费用预算表范例177
促销成本评估表范例178
促销专柜申请表范例178
促销赠品申请表范例179
促销记录表范例179
重点客户促销报告表范例180
促销实绩统计表范例181
促销利率统计表范例181
促销成果汇总表范例182
促销效率分析表范例182
促销活动反馈表范例183
管理文书范例183
销售促进分类管理方案范例183
超市促销活动计划书范例184
第5章 营销终端管理189
管理制度范例189
终端导购人员日常管理范例189
终端陈列原则范例190
终端销售规则范例191
终端销售日常工作范例192
终端管理工作细则范例193
终端铺货制度范例195
铺货机构工作人员职责范例195
管理表格范例196
铺货记录表范例196
铺货率汇总表范例197
铺货进度追踪表范例197
铺货失败记录表范例198
市场跟踪服务表范例199
导购代表月度考评表范例200
市场部巡店报告范例201
管理文书范例202
产品销售终端管理方案范例202
第6章 广告管理205
管理制度范例205
广告宣传业务规定范例205
新产品促销宣传规定范例206
年度市场推广广告战略管理办法范例209
广告业务廉洁管理规定范例210
店面广告制作管理制度范例211
代理商广告促销管理制度范例212
管理表格范例214
传媒调查分析表范例214
广电媒体调查分析表范例215
媒体年度计划安排表范例216
广告宣传表范例217
广告投入申请表范例218
代理商广告申请表范例218
广告费用表范例219
广告与促销预算表范例219
广告实施报告表范例220
广告补贴申请表范例221
广告投放效果评价表范例221
广告效果反馈表范例222
广告计划方案表范例222
管理文书范例223
公司广告预算分配方案范例223
广告策划书（整体框架）内容要点范例225
公司广告策划书范例235
广告实施的具体执行方案范例246
公司产品上市广告计划书范例248
全国市场广告促销策划书范例252
网络广告预算方案范例259
广告与媒体应用策划书范例262
广告宣传方案范例265
第2篇 情报与信息
第7章 市场调研管理268
管理制度范例268
客户调查管理办法范例268
客户信用度评估细则范例270
客户满意度调查办法范例271
市场调查实施程序要点范例273
市场调查操作流程范例275
市场调查员管理制度范例277
公司竞争对手调查操作规则范例279
面谈调查实施细则范例281
管理表格范例284
市场调查表范例284
市场调研计划表范例284
市场客户巡回调查日报表范例285
市场巡回调查状况月报表范例285
市场开拓可行性调查表范例286
市场开拓可行性分析表范例287
市场调查研究情况表范例287
客户信用调查总表范例288
客户信用调查明细表范例289
顾客咨询内容记录表范例290
顾客购买数量调查表范例290
畅销商品调查表范例291
滞销商品调查分析表范例292
销售点购买率调查表范例293
销售利润调查表范例294
消费者购买动向调查表范例295
产品使用情况调查表范例296
同类产品竞争厂商调查表范例296
管理文书范例297
问卷调研法实施方案范例297
公司市场前景调查问卷分析报告范例300
外观包装调查方案范例302
第8章 信息管理制度305
管理制度范例305
公司订单情报管理制度范例305
客户信息管理章程范例306
客户需求信息处理制度范例307
市场信息统计管理办法制度
范例308
制作客户资料要点范例311
客户调查资料处理制度范例314
管理表格范例316
人、财、物的流动分析率范例316
市场销售业务负面信息分析改善表范例316
市场月度信息反馈报告表范例317市场区域分析明细表范例318
市场占有率比较分析表范例318
产品营销分析表范例319
商品需求预测表范例320
商圈分析表范例320
消费者信息分析表范例321
负面情报分析表范例322
客户信用评估总表范例322
客户信用状况变化分析表范例323
客户信用分析表范例324
客户信用管理表范例325
销售策略检讨表范例326
客户延迟付款分析表范例326
市场营销动态分析表范例327
销售网点比较分析表范例328
竞争对手营销战略分析表范例328
销售额变化分析表范例329
企业畅销产品分析表范例330
新产品销路调查分析表范例331
竞争产品特性分析表范例331
月度销售比例分析表范例332
销售区销售状况分析表范例332
销售网点销售效率分析表范例333
管理文书范例334
营销信息管理方案范例334
市场前景动态分析报告范例338
公司营销组合评估文案范例339
定性销售预测工作实施方案范例341
第3篇 客户服务
第9章 客户关系管理346
管理制度范例346
新客户开发管理实施细则范例346
客户名册管理制度范例347
客户销户管理制度范例348
客户参观接待管理办法范例350
客户接待费用管理规定范例350
客户招待会实施程序范例352
客户档案立档管理制度范例353
客户档案保管使用制度范例355
客户资料保密管理制度范例357
客户投诉案件具体处理办法范例359
客户投诉经济处罚规定范例361
客户投诉行政处罚规定范例362
客户服务实施办法范例363
客户退换商品处理办法范例365
客户索赔处理规定范例366
售后服务管理办法范例367
送货服务程序范例369
管理表格范例370
客户资料表范例370
客户资料卡范例371
客户档案表范例372
客户管理表范例373客户年度销售额明细表范例374
重点客户登记表范例375
潜在客户开发表范例376
客户升级考评表范例377
客户联络计划总表范例377
客户款待报告表范例378
问题客户检查表范例378
客户问题分析表范例379
客户分类表范例380
客户等级分类表范例381
售后服务报告表范例381
售后服务日报表范例382
客户意见处理表范例382
客户索赔一览表范例383
客户投诉防范表范例384
客户投诉登记追踪表范例384
客户投诉案件统计表范例385
客户投诉管理表范例386
客户投诉处理报告表范例387
管理文书范例387
客户投诉处理报告范例387
第4篇 营销财务管理
第10章 账款管理390
管理制度范例390
公司应收票据管理办法范例390
收款业务实施细则（一）392
收款业务实施细则（二）394
货款回收管理办法范例395
营销债权管理制度范例396
应收款项管理制度范例400
客户缴款管理制度范例402
逾期账款管理制度范例404
问题账款管理制度范例405
呆、坏账处理制度范例407
呆、坏账催讨办法范例410
客户对账管理制度范例411
客户信用限度确定办法范例412
财务报销制度范例413
公司营销中心办事处财务
管理制度范例414
管理表格范例416
财务年度预算报告表范例416
收款通知书范例417
收款通知单范例418
收款凭单范例419
销售款状况日报表范例419
销售收入月报表范例420
费用支出月报表范例421
销售返利情况表范例422
销售总利润增减分析表范例422
销售利润增长统计表范例423
缴款单范例423
零用金记账表范例424
零用金报销清单范例424
收款月报表范例425
收款日报表范例426
收款状况报告表范例426
客户赊款回收计划表范例427
赊销货款余额管理表范例428
销售收款状况分析表范例429
欠款催账单范例430
应收账款日报表范例431
应收账款票据日报表范例432
应收账款票据月报表范例432
应收账款催收单范例433
应收账款预测表范例434
账款异常报告表范例434
收款异常报告表范例435
应收账款变动表范例436
客户问题账款报告表范例437
呆账统计表范例437
销售额、回收额统计一览表
范例438
管理文书范例439
公司营销组合财务预算书范例439
公司营销战略实施费用控制报告
范例443
第5篇 营销人力资源管理
第11章 营销组织管理制度448
管理制度范例448
销售组织管理制度范例448
营销分公司组织管理规定范例454
营销公司驻外分公司（办事处）
管理制度范例455
营销中心业务分担制度范例458
客服部工作细则范例459
营业部管理细则范例459
人事管理制度范例461
第12章 营销部岗位管理469
管理制度范例469
市场部职能与岗位管理办法范例469
销售部职能与岗位管理办法范例473
储运部职能与岗位管理办法范例475
营销总监岗位职责范例475
营销总监工作权限规范范例476
营销主管工作职责标准范例477
分公司销售经理的职责与权限范例480
销售人员岗位职责范例483
集团营销总部大区管理部工作手册范例484
管理表格范例490
销售人员岗位职责明细表490
销售工程师岗位职责范例491
管理文书范例492
营销人员职位说明书范例492
营销主管任职资格描述范例493
第13章 营销人员薪酬管理495
管理制度范例495
营销人员薪酬管理制度范例495
销售人员工资管理规定范例497
销售人员业绩薪酬管理办法范例498
营销系统薪酬、绩效考核管理制度范例499
业务佣酬及考核晋升制度范例503
促销员评级和薪酬制度范例504
导购代表工资管理规定范例505
导购代表及导购小组长工资506
计算办法范例506
销售公司内勤人员酬薪管理制度范例509
管理表格范例511
销售人员工资表范例511
销售人员薪资核准表范例512
销售人员工资明细表范例513
销售人员统一薪金等级表范例513
销售人员提成比例一览表范例514
兼职销售人员奖金提成核定表范例515
销售经理奖金核定表范例516
名次绩效奖金表范例517
管理文书范例517
国内部销售人员薪酬激励方案范例517
营销人员薪酬制度组合范例526
第14章 市场销售人员管理530
管理制度范例530
销售人员管理制度范例530
销售人员行为守则范例534
销售人员标准作业手册范例535
卖场销售人员管理制度范例545
销售经理管理准则范例554
客户经理管理制度范例568
销售工作日报表审核制度范例573
销售人员考核办法范例574
销售人员奖惩办法范例575
销售人员出差制度范例577
促销员管理办法范例578
市场促销员考核办法范例579
销售人员客户拜访管理规范范例581
销售人员客户拜访管理办法范例584
销售人员客户拜访规划管理办法范例585
销售拜访作业计划查核细则范例587
业务接洽追踪办法范例588
客户开发人员业绩考核制度范例590
客户开发奖励制度范例593
业务员开发新客户奖励办法范例594
业务员职责范例596
客户开发提案改善制度范例598
客户开发提案建议管理办法范例600
管理表格范例601
销售登记表范例601
营业收入明细表范例602
营业日报表范例603
销售额统计表范例604
销售季报表范例605
销售月报表范例（一）606
销售月报表范例（二）607
部门销售管理月报表范例608
销售周报表范例609
销售日报表范例610
销售人员工作实绩综合记录表范例611
业绩评价报告表范例612
年度绩效考核表范例613
销售部绩效考核表范例614
绩效指标构成表范例614
销售人员考绩表范例（一）615
销售人员考绩表范例（二）616
销售人员考绩表范例（三）617
销售员销售毛利日报表范例617
销售实绩统计表范例618
业务人员业绩增减月报表范例619
完成效益奖励表范例620
销售人员奖惩登记表范例620
业务员评价表范例621
月度销售计划表范例622
月度重点行动计划表范例622
周销售计划表范例623
销售人员日报表范例624
拜访客户日报表范例625
销售计划执行情况统计表范例626
优惠销售申请表范例627
销售人员工作效率自检表628
营销人员业务情况掌握表范例628
管理文书范例629
营销人员推销手册内容要点范例629
销售人员标准用语范例630
人员推销具体操作实施方案范例632
销售人员激励方式实施方案范例648
销售人员销售目标责任书范例649
营销人员绩效评估文案范例651
营销人员激励管理实施方案范例653
营销人员业务奖励方案范例654
营销人员非物质激励实施方案范例655
销售人员销售区域管理方案范例658
销售文书范例659
商品推销函范例659
报价函范例660
应征为代理函范例660
接受代理申请函范例661
还价函范例661
交易条件磋商函范例662
答复建立贸易关系函范例663
产品订购函范例663
促销函范例664
寄报价单函范例664
客户查询函范例665
第15章 营销人员培训管理666
管理制度范例666
营销人员培训制度范例666
新业务员教育培训办法范例667
导购代表管理培训规定范例668
销售员培训制度范例672
管理表格范例674
营销人员培训计划表范例674
销售人员业务洽谈演练评价表范例675
营销人员培训实施表范例675
营销人员培训考核表范例676
管理文书范例677
公司营销人员培训计划书范例677
第6篇 营销综合管理
第16章综合管理制度682
管理制度范例682
营销管理制度范例682
分公司销售业务工作流程范例686
营销中心办事处销售目标计划
管理范例690
营销中心办事处物流与仓储管理范例691
营销公司安全检查制度范例695
管理表格范例697
产品记录表范例697
销售额季节变动指数计算表范例698
历年销售业绩比较表范例699
销售管理费用分解表范例700
销售绩效管理表范例701
新品开发准备期工作掌控表范例702
管理文书范例702
产品市场开拓计划书范例702
产品推介书范例704
目标市场营销方案范例707
第7篇 销售合同
第17章 销售合同管理710
管理制度范例710
销售合同管理细则范例710
管理表格范例722
合同登记表范例722
合同变更申请单范例723
管理文书范例724
经销服务协议书范例724
经销商合同范例725
企业与经销商合作合同范例728
直销经销商合同范例731
直销营业代表合同范例734
总代理协议书范例736
总代理合同范例740
一般代理协议书范例743
公司代理店合同书范例745
独家代理协议书范例747
代理佣金合同范例748
连锁加盟合同范例751
公司特约店交易合同书范例763
订货协议范例764
赊销协议范例765
试用买卖合同范例766
凭样买卖合同范例767
商品代销合同范例768
委托代销合同范例769
一般商品买卖合同范例770
售后服务协议书范例771
营销赔偿协议书范例774
公司营业代表合同范例775
国际售货合同范例778
国际总代理合同范例780
国际租赁合同范例783
航空运输合同范例788
水路运输合同范例789
债务和解协议书范例790
经济纠纷法律文书范例792
起诉状范例792
答辩状范例792
上诉状范例793
申诉状范例794
反诉状范例794
参考文献796
版权页：
插图：
对大多数公司而言，采用随行就市定价法比较重要。竞争越激烈，这种定价法的运用价值就越高。第一，普遍价格水平可保证各公司都能获得平均利润；第二，较易与同行竞争者和平相处，避免价格战和竞争者之间的报复，也有利于整个行业的稳定发展；第三，采用随行就市定价既可以为公司节省许多调研时间和费用，又避免了因贸然变动价格所带来的经营风险，是一种较为稳妥的定价方法。
值得注意的是，运用该定价法时，公司必须把握具有代表性的市场价格或平均价格，以便采取相应的价格对策。在市场上，公司还要考虑一定价格条件下的汇率变动、支付手段、交易方式等情况，否则，公司就会在竞争中处于不利境地。公司应该同时将竞争者的价格、非价格竞争与一定的价格水平结合起来进行分析。因为在随行就市定价时，当市场上价格竞争减弱，非价格竞争就会成为主要的竞争手段。如公司通过付款条件、服务、质量、信誉、价格折扣、广告宣传、销售渠道等开展竞争，这常常比价格竞争更隐蔽、更有效。
二、排他型定价法采用随行就市定价法的出发点是谨慎维持与竞争者之间的价格关系，避免直接的价格竞争。而排他型定价则是以价格作为竞争手段，定价的目的就是要通过价格竞争进而排挤打压竞争对手，扩大自身的市场占有率。
排他型定价可以分为两种情况：一是当前市场上已经有大量的竞争者，公司采用排他型定价就是要排挤这些已存在的竞争者；二是公司进入一个新的产业，开发了一种新的产品或服务，市场上还没有任何有实力的直接竞争者。但不论是出于何种情况，公司在采用排他型定价时，都必须对竞争形势、产品特点及公司自身实力等有十分清醒的认识，否则，公司采用排他型定价就是十分危险的。公司必须在认真评估竞争形势，并且认定自身具有一定价格优势的情况下，再采用排他型定价。否则，不但无法通过定价获益，反而会招致严重的损失。在考虑排他型定价的同时，也要考虑到产品特点等因素。
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