营销总监实战手册(海阔著)

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《营销总监实战手册》：七个最详细的营销策划全案
九套最实用的销售管理工具
十条最实战的销售一线经验

作者简介

海阔，著名培训师，营销管理专家。十三型人格理论创建、传播导师。曾任中电通信直销部总经理、蜥蜴团队营销策划公司市场部总监、中网天元品牌策划公司副总经理等职，现为清华大学继续教育学院特约讲师、前沿讲座电视栏目特约讲师等。
著有《中国式十三型人格——你的下属是哪种人》《斯沃森准则：33个让你脱颖而出的工作智慧》《红楼商道·管理学》《红楼商道·营销学》《商战红学——企业成败密码》等。
曾培训的企业有：海尔、橡果国际、小肥羊、恒基伟业、金象大药房、中电通信等。

目录

上篇 实战经验篇
第一章 职责定位——从选手向教练华丽转身
营销总监如果从选手向教练华丽转身，需要许多内在的条件，比如耐心、耐力、战略眼光、用人之道等，在很多时候，还要习惯舍弃与付出。
一、不越权，但不能“大权旁落”
二、管理风格要与公司文化融会贯通
三、别把销售团队带成“独立王国”
四、胸怀决定成败

第二章 营销战略——量体裁衣是最佳选择
营销已进入全球化竞争时代，营销战略已成为企业发展的基石。只有量体裁表，制订出扬长避短的营销战略，才能打有准备之仗，从而笑到最后。那么，如何让企业的营销战略又“好看”又适用呢？
一、详细“体验”企业的营销战略
二、在企业最“牛”的方面下工夫
三、莫陷入“泥潭”型细分市场
四、尽力不与对手正面血拼
五、学会“过滤”市场分析报告

第三章 销售策略——总比对手棋高一着
如今的市场，已不存在真正意义上的蓝海市场，销售的每一个过程、大都要与竞争对手进行残酷的肉搏战。要想完胜对手，不能只是一城一池的小胜，也不能是一时一事的小成功，而是要永远比对手棋高一着。
一、产品策略：目标人群定位，要射中靶心
二、产品卖点：既战胜竞争对手，又突显自身优势
三、渠道策略：招商策略要让经销商“出乎意料”
四、价格策略：摆脱价格战的两个捷径
五、促销策略：在促销广告上下足工夫

第四章 渠道管理——把握好“养鱼”和“捕鱼”的时机
一个好的渠道，无论是开发还是筹建，都可谓天下第一难事。所以要用养鱼的心态做渠道，要精心地喂养、调教，并且要把握好捕捞成鱼和投放鱼苗的档期，这样，才能做到青山常在，永续利用。
一、主渠道、二渠道、直控渠道，哪条道是“近道”
二、窜货，切忌投鼠忌器
三、谨防督导成为“双面间谍”
四、学会与竞争对手“分享”渠道
五、自建渠道的“美丽与哀愁”
……
第五章 客户服务——学会“看人下菜碟”
第六章 促销管理——“软效果”与“硬效果”要兼得
第七章 公关传播——切忌跟着感觉走
第八章 品牌管理——拼的是文化内涵
第九章 团队管理——激情、才华、智慧、凝聚力，一个不能少
第十章 自我提升——保持恒久的温情

下篇 实战案例篇
第十一章 A企业××产品黑龙江招商发布会策划全案
第十二章 风顺卡幸福无障云南游活动策划全案
第十三章 B公司通信产品2010年度公关方案
第十四章 C公司电子学习产品招商策划全案
第十五章 D网站基层员工、中高层管理者培训策划全案
第十六章 E火锅品牌改造方案
第十七章 F公司公益活动策划案例
参考书目

文摘

版权页：



插图：



1．控制公司文化的无形之手
按照美国营销专家特雷斯·迪尔和阿伦·肯尼迪的理念，公司文化的成因，主要有五个方面：公司的历史，公司的规模和发展阶段，公司经营业务的性质，民族文化，公司决策层的思想修为。营销总监要按照以上五个方面，详细分析一下自身所在公司的公司文化，这样做，对自己管理团队及协调与其他高层的关系，是极其有益的。
公司的历史
那些有着优秀文化的公司，都有一个共同的特点，就是善于总结过去的经验，不断地完善自己。
公司的规模和发展阶段
能逃过三灾八难还能虎虎生威的企业，公司文化自然是强大健全的。而那些规模小、又处于初创阶段的公司，公司文化也在探索之中，会有诸多不尽如人意之处。
公司经营业务的性质
经营文化产业的公司和经营高科技产品的公司，在公司文化上一定会有很大的差别。
民族文化
民族文化是影响企业环境的主要因素。在我国，公司的历史才一百多年，所以，如何让起源于西方的公司制度和中国传统文化有机融合，一直是摆在中国企业家面前的重要课题。
在日本，涌现出涩泽荣一、福泽渝这样有世界影响力的优秀管理专家，他们进行了大胆的尝试，成功地把本民族以及东方文化精髓与西方文化完美融合。比如在日本企业中，儒家文化中的“人和”、“至善”、“上下同欲者胜”等理念，得到了广泛的推广，从而衍生出了“终生雇佣制”、“年功序列工资制”、“参与制”等人性化的优秀公司文化制度。从另一个方面来讲，正因为有了这些优秀的公司文化，才成就了松下、索尼、丰田等驰骋国际的一流企业。
近几年，国内许多公司也进行了很好的尝试，比如，许多公司将中国传统文化中的“仁爱”、“忠孝”等观念很好地融人了公司的文化当中。
公司决策层的思想修为
目前，国内许多中型企业中，公司文化多数还是创始人及决策层价值观和信仰的体现，按照企业决策层的人格特点及思想修为，我们可以把公司文化大致分为四类：
第一类是激情型公司文化。公司决策层大都性情急躁、动作迅猛。公司文化的重点放在了对美好情怀的追求上：昂扬、浪漫、气吞山河。比如金利来的广告语是“男人的世界”，斯沃琪手表的广告语是“腕上风景线”。这些公司的决策层大都是激情型人格，他们的产品有一股积极浪漫的气息。
在这种文化的公司中，决策权容易分散给公司的业务能手或者研发精英，且整体氛围比较宽松，公司很尊重个人意愿。营销总监在对销售员进行管理时，上司干预较少，会留给其很大的权力空间。
第二类是才华型公司文化。公司决策层大都性情活泼、动作灵敏，所以，公司的文化重点放在了对技术的追求上——要求公司产品技术超强、创新领先。比如英特尔的广告语是“给电脑一颗奔腾的芯”，飞利浦的广告语是“让我们做得更好”。这些公司的决策层大都是才华型人格，他们总是把产品的宣传点放在技术性能上。
在这种公司文化的公司中，公司的许多工作都以项目的形式体现，需要公司的决策层找到合适的人，有效地利用、优化公司的资源，在短时间内，又快又好地战胜竞争对手，完成任务。
在这种公司里，掌握技术或特殊资源的人往往和公司决策层一样有地位和权威，所以，营销总监不但要协调好与上司的关系，还要与公司的“权威”人士做好沟通，这样，工作才能顺利开展。
第三类是中庸型公司文化。公司决策层大都性情安静、动作淡定。所以公司的文化重点放在了人文关怀上，强调“服务一流”、“企业如家’’之类的理念。比如联邦快递的广告语是“使命必达”，UPS快递的广告语是“珍惜所托，一如亲递”。这些公司的决策层大都是中庸型人格，所以。他们总是把产品的宣传点放在仁爱、和谐这些方面。
在这种公司里，往往有着比较完备的管理制度，任务和分工也比较细致专业。所以，在这种公司里工作是比较省力气的，因为所有的工作内容已形成了“惯性”，所有员工只要按制度做好分内工作，就能得到较好的工作成果。
在具有这种文化的公司内部工作，营销总监还是比较轻松的，而且在工作中也不容易出现大的差错。当然，这种公司文化也有一个弱点：因为条条框框束缚得太厉害，营销总监很难做出重大的业绩，更不可能推行任何较大的变革，所以职位很难迅速提升。
第四类是内敛型公司文化。公司决策层大都性情敏感、动作沉稳。所以公司的文化重点放在了“治国平天下”上，强调“大气”、“严谨”、“奋发争先”之类的理念。比如麦当劳的广告语是“我就喜欢”，谷歌的广告语是“做正确的事情”。这些公司的决策层大都是内敛型人格，所以，他们总是把产品的宣传点放在哲理、宗教、道德、才华等方面。
在这种公司中，公司文化大都比较崇尚权威的力量，这些公司在还没做大之前，许多事情都由创始人一人拍板，等到公司发展到一定规模，公司的决策者或者由创始人幕后操纵，或者由创始人的亲信担当。
在这种公司中，营销总监的管理权限很小，大都要事事汇报、层层审批，不大容易发挥出自己的创造力和潜能。但在这种公司工作，营销总监所担当的责任也相对较小，同时，因为没有太多的规则与程序束缚，所以公司发展速度较快，适应市场的能力十分强。在遇到危机时，反应也很迅速。能避免许多不必要的麻烦。

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