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科特勒营销思想大全集(超值金版)(梁素娟著) |  |
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科特勒营销思想大全集(超值金版)(梁素娟著) | |
![科特勒营销思想大全集(超值金版) [平装]](http://img.reader8.com/uploadfile/2012/1121/20121121103626739.jpg)
《科特勒营销思想大全集(超值金版)》：
一个强有力的公司应在4个核心业务管理过程中开发优秀的技术能力，这4个过程是：新产品实现过程，存货管理过程、订单——付款过程和顾客服务过程。为了有效管理这些核心过程需要创建一个营销网络。在这个网络中，公司紧密地与所有生产和分销活动中的伙伴，包括从提供原料的供应商到零售分销商合作。公司之间不再竞争——营销网络在竞争。
——科特勒《营销管理》
我们根据公司在目标市场所处的地位，把它们分为领导者、挑战者、追随者和补缺者。市场领导者掌握了40％的市场。另外30％的市场掌握在市场挑战者手中。还有20％的市场被市场追随者所掌握，这家公司只图维持它的市场份额，并且不希望扰乱市场局面。剩余的10％掌握在一些市场补缺者手中，这些公司为大公司不感兴趣的小细分市场服务。
——种特勒《营销管理》
序章 营销是企业不可或缺的战略要素
1.营销是企业战略的核心内容／1
2.营销已成为当今企业的核心竞争力／2
3.营销过程就是价值让渡过程／3
4.营销需要上游营销与下游营销的配合／4
5.营销战略与企业战略要具有内在一致性／5
6.从战略的角度更好地改善公司的营销效果／6
7.精确营销成为新经济环境下的新营销之道／7
第一篇 营销立于谋成于策一一营销计划
第1章 营销计划决定着50％的成功率
8.为企业制定一个切实可行的计划.让营销有章 可循／10
9.部门战略计划需适应企业战略规划／11
10.业务战略计划是一种谋略／12
11.产品决策是实施营销策略的战略工具／13
第2章 营销信息与调研奠定准确决策基础
12.信息处理的精细与否决定营销决策的正确与否／15
13.建立营销信息系统，高效处理营销决策／16
14.因地制宜.做好营销调研／17
15.分析市场需求.进行行业把脉／18
16.采集营销情报，掌握信息主动权／20
17.统计营销数据，作为维护客户关系的信息基础／21
18.防范营销调研中的道德问题／22
第3章 不能忽视的营销宏观环境
19.分析宏观环境的需要和趋势／24
20.人口环境决定消费人群特征／25
21.经济环境影响顾客购买力／26
22.自然环境既是机会也是威胁／28
23.技术环境决定市场机会／29
24.政治一法律环境对营销施加压力／30
25.社会一文化环境影响消费行为／31
第4章 准确把脉营销微观环境
26.企业环境是营销顺利开展的前提／33
27.供应商是重要的纽带／34
28.营销中介是利益较量的关键点／36
29.满足顾客需求是经营本质／37
30.对不同的竞争者采用不同应对策略／38
31.维护公众关系是长期工程／39
第5章 摸准消费者购买行为的牌理
32.消费者购买决策经过5个阶段／42
33.消费者的购买决策受到多种因素的影响／43
34.文化因素影响消费者偏好／44
35.社会因素影响消费者群体购买／46
36.个人因素是影响购买的随机因素／47
37.心理因素使消费者决策更加复杂莫测／48
38.商业购买比消费者行为决策更为复杂／50
39.商业购买者购买行为的影响因素／51
40.互联网购买带来新的挑战／52
第6章 透彻研究竞争对手策略
41.确定自身在市场中的竞争地位／54
42.评价自身竞争能力／55
43.企业面临的5类竞争力量／57
44.掌握竞争者的优势和劣势／58
45.市场领导者——保持自己的竞争优势／60
46.市场领导者3大战略保持领导地位／61
47.市场挑战者——抢夺领导者地盘／62
48.市场挑战者4大招数进攻市场／64
49.市场追随者——追随进而超越领先者／65
50.市场追随者4大战略瓜分市场利润／67
51.市场补缺者——瞄准空当市场／68
52.在市场环境的机会与威胁中创造竞争优势／70
第二篇 营销中心可定义为战略市场营销——STP营销
第7章 市场细分找对顾客
53.市场细分有助于发现市场机会／74
54.市场细分有利于提高竞争能力／76
55.市场细分有助于制定和调整营销策略／77
56.市场细分有利于提高企业的经济效益和社会效益／78
57.市场细分不等于产品细分／79
58.尊重地域差异，进行地理细分／80
59.从人口统计学出发，进行人口细分／81
60.根据顾客背景不同，进行心理细分／83
61.追踪顾客购买行为做出更精确的细分／84
62.评估市场细分是否有效／85
63.4种可供选择的市场细分模式／87
64.通过市场细分.更精准地选择目标市场／88
第8章 更好地选准目标市场
65.选准目标市场，才能确定市场营销组合计划／90
66.从企业现实出发，理性选择目标市场／91
67.选取能为企业带来最大利润的市场／93
68.选取竞争对手尚未满足的市场／94
69.选取能让消费者产生认同的市场／95
70.把整个市场都视作目标，实施无差异性市场策略／96
71.将整体市场细分为若干子市场，实施差异性市场策略／97
72.选择个别市场作为目标，实施集中化市场策略／99
73.找准市场空隙，实施空隙营销策略／100
第9章 选择合适的市场定位
74.对每个细分市场进行定位／102
75.企业根据自身优势找准自己的定位／103
76.为产品找到占据顾客心智资源的定位／104
77.找到区别于竞争对手的品牌定位／106
78.根据市场竞争战略进行定位／107
79.适时考虑产品再定位／108
80.找位，定位，到位3步营销定位法／110
81.有效地传播定位／112
82.定位的关键在于挖掘某一方面的竞争优势／113
83.避免4种错误的定位倾向／115
第10章 有深度的差异化超越定位
84.差异化营销是竞争制胜法宝／117
85.打造差异化的产品和服务.实现客户价值／118
86.定制化的个性产品成为新竞争优势／119
87.在同质化产品中寻求产品差异化优势／120
88.个性化的服务打造服务差异化优势／122
89.训练有素的员工打造人员差异化优势／123
90.突出鲜明的形象打造形象差异化优势／124
第三篇 企业不仅仅是出售商品本身——产品
第11章 产品是一个整体观念
91.产品不仅仅是生产的物品／128
92.突出产品个性化，建立产品营销概念／129
93.通过产品组合寻求产品的最佳化／131
94.好的包装是吸引消费者的第一要素／133
95.标签是品牌标识的重要组成部分／134
第12章 品牌浓缩一切价值
96.一流企业卖品牌.三流企业卖产品／136
97.通过品牌推广保持并提升品牌价值／137
98.维护品牌资产，建立品牌忠诚度／138
99.打造品牌的首要任务是建立品牌的正面联想／140
第13章 设计周期性产品营销战略
第14章 新产品的设计与营销
第15章 服务是产品竞争的实质
第四篇 定价定天下——价格策略
第16章 定价是个系统艺术
第17章 定价和调价策略
第五篇 打通产品与终端的通道——渠道
第18章 渠道方案的选择与设计
第19章 零售商营销决策
第20章 批发渠道管理
第21章 加强物流管理
第22章 特殊的渠道经营
第23章 有效化解渠道冲突
第六篇 让顾客了解产品的价值——促销
第24章 广告快速传达产品价值
第25章 促销构架直接诱惑
第26章 有效的公关塑造良好形象
第27章 充分重视人员销售这条纽带
第28章 化繁为简的直复营销
第29章 事半功倍的促销组合策略
第30章 调动一切积极因素的整合营销传播(IMC)
第七篇 科特勒的营销新思维
第31章 水平营销，告别纵向营销时代的新生存法则
第32章 网络营销，未来的主流营销方式
……
在20世纪的国际商学界，最享有盛名的三位大师莫过于彼得。德鲁克、迈克尔·波特和菲利普。科特勒了。有人说，只有这三人，才能算得上真正的大师。三位大师将商学的天下一分为三——德鲁克是现代管理学宗师，波特是产业竞争泰斗，而科特勒则是营销学之父。
出生于1931年的菲利普·科特勒博士是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父”。多年来，科特勒博士一直致力于营销战略与规划、营销组织、国际市场营销及社会营销的研究，另外，科特勒还发展了包括高科技市场营销。城市、地区及国家的竞争优势研究等在内的全新营销理念。他创造的一些概念，如“反向营销”和“社会营销”等，被人们广泛应用和实践。
他的许多著作被翻译成20多种语言，被58个国家的营销人士视为营销宝典。他的《营销管理》是现代营销学的奠基之作，被誉为市场营销学的“圣经”，是全球最佳的50本商业书籍之一。这本教科书改变了主要以推销、广告和市场研究为主的营销概念，扩充了营销的内涵，并将营销上升为科学。按科特勒的观点。营销建立在经济的、行为的、组织的和数量的各个学科的基础上。
插图：
它的机械原理极为简单，任何外行人都会很快地掌握。与当时其他类型的汽车相比，T型车具有经久耐用，构造精巧和轻盈便利的优点。这种车底盘较高.具有能穿越沙地、腐殖土和泥潭的优良性能。
T型车仅用一年时间就跃居畅销车之首.成为第一号赢利产品。这一年出售了11万辆，在销售量和利润方面都超过了其他汽车制造商。
福特公司对目标市场的错误选择.造成营销计划失败的结果.同时也正是福特公司对目标市场选择进行了及时的修正，在市场中拯救了自己。我们常说的目标市场一般包括三个要素：目标地域、目标人群、目标需求。在企业的营销中，目标市场的选择属于开始阶段必不可少且至关重要的一步。因为它关系着企业整个营销战略的方向，企业的营销战略必须适应目标市场的地理环境和人文环境.必须迎合目标消费人群的习惯和爱好，以满足其特定的需求。为了市场营销组合能够有效的实施，企业一般都按如下标准选择目标市场：
1.有一定的规模和发展潜力的市场。企业进入某一市场是期望能够有利可图.如果市场规模狭小或趋于萎缩状态，企业进入后就难以获得发展。
2.细分市场结构应有吸引力。有些细分市场可能具备较好的规模和发展特征。但从赢利的观点来看，它未必有吸引力。比如某细分市场内拥有众多强大的或竞争意识强烈的竞争者，那么其就会失去吸引力。
3.要能符合企业目标和能力。某些细分市场虽然有较大吸引力，却有可能不会推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才能成功地实施其营销组合计划。
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