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房地产营销策划(第2版)(房地产人员培训教材) [平装] |  |
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房地产营销策划(第2版)(房地产人员培训教材) [平装] | |
![房地产营销策划(第2版) [平装]](http://img.reader8.com/uploadfile/2012/0926/20120926020725794.jpg)
《房地产营销策划(第2版)》是21世纪建筑工程管理系列规划教材之一。
前言
第一章 房地产营销策划导论
第一节 策划与房地产营销策划
第二节 房地产营销策划的原理与主题
第三节 房地产营销策划的模式与指导思想
第四节 房地产营销策划组织与程序
第五节 房地产策划人应具备的知识和能力
复习思考题
实践、讨论题
第二章 房地产市场调查策划
第一节 房地产市场调查的概念、类型与内容
第二节 房地产市场调查方法与问卷设计
第三节 房地产市场调查的组织安排
第四节 撰写房地产市场调查报告
复习思考题
实践、讨论题
第三章 房地产投资策划
第一节 房地产投资概述
第二节 房地产投资方向的分析与选择
第三节 房地产投资场地的选择
第四节 房地产投资风险分析
第五节 房地产项目规划设计、景观设计与户型设计
第六节 房地产项目的可行性研究
复习思考题
实践、讨论题
第四章 房地产营销策划分析
第一节 房地产项目的SWOT分析
第二节 竞争者分析
第三节 房地产消费者心理及其差异
第四节 房地产消费者购买行为分析
复习思考题
实践、讨论题
第五章 房地产目标市场定位策划
第一节 房地产市场细分
第二节 房地产目标市场选择
第三节 房地产项目客户定位
第四节 房地产产品定位
复习思考题
实践、讨论题
第六章 房地产项目主题概念设计与整体形象
第一节 房地产项目的主题概念设计
第二节 房地产项目主题概念的演绎与项目整体形象
第三节 楼盘(小区)的命名
第四节 楼盘(小区)命名集萃
复习思考题
实践、讨论题
第七章 房地产价格策划
第一节 房地产价格分析
第二节 房地产定价方法
第三节 房地产定价策略
第四节 垂直价差和水平价差的确定
第五节 房地产价格调整策略
复习思考题
实践、讨论题
第八章 房地产营销渠道策划
第一节 房地产营销渠道的类型与特征
第二节 房地产营销渠道设计与管理
第三节 房地产中介代理
第四节 房地产项目代理程序与要点
复习思考题
实践、讨论题
第九章 楼盘(小区)形象包装策划
第一节 楼盘(小区)形象包装概述
第二节 施工场地形象包装策略
第三节 售楼部形象包装策略
第四节 看楼通道与样板房形象包装策略
复习思考题
实践、讨论题
第十章 房地产促销组合与销售推广策划
第一节 房地产促销的本质与作用
第二节 房地产促销组合
第三节 房地产促销策划
第四节 房地产销售推广策划
第五节 楼盘的销售推广方式
第六节 尾楼与滞销楼盘的促销策划
复习思考题
实践、讨论题
第十一章 房地产宣传推广策划
第一节 房地产卖点与买点
第二节 房地产广告策划
第三节 房地产广告预算与广告效果测定
第四节 房地产宣传推广策划要诀
第五节 房地产广告文案写作与广告布局设计
第六节 房地产广告语集锦
复习思考题
实践、讨论题
第十二章 房地产活动推广策划
第一节 房地产活动推广与借势营销
第二节 开盘前的市场预热与内部认购活动
第三节 开盘庆典活动与新闻发布会
第四节 房地产形象代言人的选择
第五节 公关活动与入伙答谢
复习思考题
实践、讨论题
第十三章 房地产销售策略与技巧
第一节 销售人员的素质和能力
第二节 房地产销售程序与销售策略
第三节 房地产销售技巧
第四节 房地产销售常见问题及对策
第五节 房地产销售控制
复习思考题
实践、讨论题
第十四章 房地产销售相关知识
第一节 购房签约
第二节 住房抵押贷款
第三节 房地产产权登记
第四节 房地产纠纷的解决
复习思考题
实践、讨论题
附录 星海知音人家前期营销策划方案
参考文献
版权页：
插图：
客户到售楼处看房，因有不同看法或因选择性太多，不可能第一时间就明确马上买房，说要考虑考虑，这不要紧，留时间给他考虑。但要记住，一定要让客户留下电话、姓名。同时销售人员要把名片递给他，确保这次洽谈的第一印象。送客时礼貌地问：“如果还有什么地方讲得不清楚，请与我联系！欢迎再次光临！”“如果对我的服务有什么不满意，请指正！感谢光临！”送走客户后，要及时清理洽谈处的纸屑等杂物，以保持洽谈处的整洁，然后将客户咨询情况登记在“客户登记表”上。
客户购房意向确定后，应及时签署认购协议和销售合同，收取定金，落袋为安，以免节外生枝。签署协议的关键点是，协议的条款应尽可能合情合理，既照顾客户的利益，也要学会保护自己。其中交房日期的条款应更为谨慎，因为人住时间是最大的纠纷。客户签了名，交付了有关款项，留了身份证等有关复印件，剩下的手续，销售人员应主动替客户办理，如按揭、登记等服务，让客户体会到买得放心、办事顺心、住得安心的服务宗旨。如果不能全部办理，可协助客户办理，告知预先准备的证件、资料，提醒客户办理时间等。售后服务包含三层意思，一是继续为客户完成各项服务承诺，办理各项事务，保质保量；二是让客户享受专业的地产服务咨询；三是建立自己的客户档案，将最有可能的各类客户进行分类。在各种节假日向他们邮寄贺卡，让新老客户时时想到销售人员，想到销售人员的服务，想到购买房产的公司，这是销售人员追求的目标。优质的售后服务，可以为楼盘和开发商赢得良好的口碑效应。
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