销售制胜法宝·一分钟读懂顾客心理学

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		销售制胜法宝·一分钟读懂顾客心理学
		销售制胜法宝·一分钟读懂顾客心理学

　　基本信息

　　作　　者：姜德祺　编著

　　出 版 社：黑龙江科学技术出版社

　　出版时间：2010-12-1

　　版　　次：1

　　页　　数：222

　　字　　数：180000

　　印刷时间：2010-12-1

　　开　　本：16开

　　纸　　张：胶版纸

　　印　　次：1

　　I S B N：9787538864649

　　包　　装：平装

　　编辑推荐

　　世界销售大师秘而不宣的高效读心术。

　　销售人员渴望知道但又不知道的制胜法宝。

　　1分钟内读懂顾客心理，就是在1分钟内打开了顾客的钱袋。

　　内容简介

　　销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品.必须读懂客户内心和了解客户需求。顾客已经变得越来越聪明!一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学!

　　隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理，销售高手的最大突破就是掌握了“销售心理”这一成功秘诀，特别是如何在极短的时间内赢取顾客的心。

　　作者简介

　　姜德棋 　　60年代未出生，心理学博士，对心理学有着独到的研究和见解，发表著作十余部、曾为多家世界500强企业服务，现任某跨国集团首席顾问。他崇尚文字。但却不会以文字为其谋生的工具，一纸一笔可以喂饱精神但不能填饱肚子，口头禅是：文字怎么可以放在锅里煮?也从没想

　　媒体评论

　　如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那么猴子的呼叫声有什么不同呢?事实上，正确的寒暄必须在短短的一句话中明显地表露出你对他的关怀。 ——麦当劳创始人　科罗克 　　销售就是察言、观色、攻心! 　　——IBM创始人⑩托马斯·沃森 在销售领域，有98

　　在线试读部分章节

　　第一章 1分钟读懂顾客的心理需求，做到投其所好

　　你给我一颗糖，我给你一张奥特曼卡片

　　什么是互惠原理?简单来说，就像幼儿园的小朋友，你给了我一颗糖，我给你一张奥特曼的卡片一样。即使你不给我一张卡片，还可以用其他的方式补偿;即使你什么都不还我，你多少会对我有一种愧疚感。

　　中国还有句古话：“滴水之恩，当涌泉相报。”于是，我们经常看到这样的场景：一个可怜兮兮的小女孩拿着一束脏兮兮的玫瑰花递给过路的人;一些“残疾人”跪在地上可怜巴巴地叫你“大哥”。于是，很多人从自己的口袋掏出了零钱。

　　根据心理学的研究，人们对别人的帮助或赠子很难做到置之不理，就算我们不愿意或者力不从。，那也不想背负有愧于对方的心理负担。

　　法国人类学家Marcel Mauss说：“给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。”当有人给予你帮助的时候，你肯定会感觉有愧于他，总想找个机会偿还。这就是人类普遍的心理共识。当然，还有极少一部分人只懂索取不去偿还，只能说他们“不是人。

　　互惠原理在生活中几乎无处不在，大到国际关系，小到邻里相处、人与人的交往，甚至是蚂蚁和蚂蚁之间都存在着这样的互惠原理。

　　很多商家也在积极利用互惠原理，以达到促销的目的。比如一些商店让路人免费品尝自己的糕点或者免费使用自己的商品，最终的目的就是为了让路人去购买他们的商品。假如你接受了商店免费提供的两块饼干，尽管觉得味道不怎么样，但你一定会想：我是不是该买一袋呢，吃都吃了，不买的话是不是会很无理。这就是互惠原则的巨大杀伤力!在这种原则背后暗藏的是推动人类数千年来不断发展的文明力量，所以运用在销售领域是屡试不爽的。

　　当然，并不是在所有的情况下，互惠原理都能达到促销的结果。

　　小明是一个广告销售，由于刚刚入行，他想迅速建立起自己的网络，多拿些广告订单。于是，你听从了一个“营销高手”的建议，利用起了互惠原理，不断地给客户送礼，包括书籍、服装、化妆品、家电等。但是，效果并不是很好，年终他才发现自己的单子和向客户送的礼物相比，竟然是亏本的。

　　为什么百惠原理在销售领域“失灵”了?