饭店营销高效管理
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基本信息·出版社：旅游教育出版社
·页码：280 页
·出版日期：2008年07月
·ISBN：7563715924/9787563715923
·条形码：9787563715923
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：饭店高效管理丛书
内容简介 饭店业的竞争越来越来激烈，饭店营销部如何分析市场、准确定位？如何策划销售活动？如何设计促销方案？如何提高销售人员的销售业绩？
本书从具体操作实务入手，为饭店营销的高效管理提供指南。
作者简介 贺学良，上海旅游高等专科学校副教授、上海师范大学旅游学院副教授，奥赛国际酒店投资管理（上海）有限公司董事，奥赛旅游地产与酒店研究院院长，中国旅游房产投资网首席策划师，上海优信市场调查有限公司董事。
出版著作：
《饭店管理概论》、《饭店公共关系原理与应用》、《饭店营销原理与实务》、《现代旅游市场营销学》、《会展营销》、《会展策划》、《餐饮营销管理》、《现代旅行社管理》、《餐饮企业经营管理》、《中国物业管理》。
目录 第一章 市场营销与饭店营销创新
第一节 经营观念的演变
一、生产观念
二、产品观念
三、推销观念
四、市场营销观念
五、社会营销观念
六、大市场营销观念
第二节 饭店服务营销要素
一、饭店营销组合的要素
二、服务营销要素组合与产品营销要素组合的比较
第三节 饭店营销模式创新
一、整合营销
二、关系营销
三、服务营销
四、文化营销
五、绿色营销
六、网络营销
七、数据库营销
第二章 饭店客源市场分析与管理
第一节 饭店细分市场
一、市场细分的概念和步骤
二、饭店市场细分的标准
第二节 旅客住宿消费的特点分析
一、宾客初次选择一家饭店考虑的因素
二、宾客再次选择一家饭店考虑的因素
三、宾客不再选择一家饭店考虑的因素
四、宾客对饭店各种设施、服务和用品重要性的看法
第三节 顾客需求的变化和饭店产品设计开发
一、顾客需求的变化
二、饭店客房产品的发展
三、饭店餐饮产品的创新
第四节 顾客管理——帕累托定律、培养忠诚客户和长尾理论
一、帕累托定律
二、培养忠诚客户
三、长尾理论
第三章 饭店市场分析与营销体系建立
第一节 饭店营销环境分析
一、饭店SWOT分析
二、饭店STP分析
第二节 中国饭店行业分析
一、中国饭店行业市场新格局
二、中国饭店行业发展的新趋势
三、影响中国饭店行业发展的主导因素
第三节 饭店营销体系建立与实施
一、饭店营销部的设立
二、饭店营销部的工作制度
三、饭店营销信息系统
四、饭店营销运行体系建立的方式
第四章 饭店营销活动策划
第一节 饭店营销机会的寻找与创造
一、发现并利用饭店营销机会
二、饭店营销机会的创造
第二节 饭店专项促销策划
一、节 假日促销策划
二、休闲度假市场促销策划
三、奖励旅游市场促销策划
四、商务客源市场促销策划
五、女性客源市场促销策划
六、饭店常用的促销手段
第三节 饭店营销策划书的编写
一、饭店营销策划书的格式
二、饭店营销策划书撰写大纲
第五章 饭店内部营销与销售促进
第一节 饭店内部营销
一、饭店内部营销的概念
二、饭店内部营销的层次和过程
三、全员营销
四、饭店内部推销资料的设计、摆放与更换
第二节 饭店市场销售促进
一、销售促进的形式
二、销售促进的内容与对象
三、销售促进的具体方法
第三节 不同细分市场的推销技巧
一、如何向零散商务旅行者销售
二、如何向旅游代理人销售
三、如何向度假旅游者销售
第六章 饭店会议市场分析与推销策略
第一节 会议市场分类与特征
一、会议分类
二、协会会议的市场特征
三、公司会议的市场特征
四、协会会议和公司会议比较
五、其他会议的市场特征
第二节 会议的计划与安排
一、确立会议主题
二、明确会议的具体目的
三、确定会议形式
四、设计会议议程
五、选择开会时间
六、会议场所的布置和容量
七、准备会议资料
八、制定会议规范
九、会议准备工作情况检查
第三节 会议地点的选择与视听设备的配置
一、会议地点类型
二、寻找和选择会议地点
三、考察会议地点需要注意的具体问题
四、会议需要的基本视听设备及其发展
五、如何使会议视听设备达到最佳效果
第四节 制定会议进度表与节 目设计
一、会议进度表的制定
二、大会节 目设计
三、会议突发事件处理对策
第五节 饭店会议促销方法
一、如何找到会议组织者
二、会议促销的主要手段
第七章 饭店销售人员培训与管理
第一节 饭店销售人员的素质要求
一、饭店销售人员心理素质
二、饭店销售人员的基本要求
三、饭店销售人员的工作态度
四、饭店销售人员的沟通技巧
第二节 饭店销售人员的自我管理
一、饭店销售人员的时间管理
二、饭店销售人员的工作内容管理
三、饭店销售人员业务流程管理
四、饭店销售人员规范化的一天
第三节 饭店销售人员的推销技巧
一、饭店销售人员对销售访问的认识
二、初次访问客户的准备工作
三、销售陈述技巧
四、为再访作准备
五、售后跟进策略
第四节 饭店电话销售技巧
一、饭店电话销售概述
二、饭店电话销售技巧
三、电话销售表格的运用
四、电话销售人员的心理训练
第五节 饭店销售人员管理
一、饭店销售队伍建设
二、营销团队日常管理
三、销售人员收入管理
四、饭店销售人员的培训、评估与考核
主要参考文献
……
序言 本书以现代服务营销理论为基础，集中研究饭店营销原理的应用。
本书在构建框架体系时，按照现代服务营销内在的联系和顺序，在秉承具有“实战指导性”的原则下，把全书七章的内容分为四个有机联系的部分：第一部分(第一章)从服务营销整体发展的角度，阐述了企业经营观念的演变、饭店营销观念的变更和模式创新；第二部分(第二章、第三章)着重进行了客源市场分析和饭店营销环境分析；第三部分(第四章、第五章、第六章)全面论述了饭店营销策划，阐述了饭店营销的具体销售策略；第四部分(第七章)介绍了饭店销售人员的工作方法和技巧。
文摘 第一章 市场营销与饭店营销创新
第一节 经营观念的演变
企业的经营思想是在一定经济基础上产生和形成的，并且是随着社会经济的发展和市场发生、市场结构、市场活动范围等条件的变化而发展变化的。近百年来，在西方商品经济高度发达的社会里，市场管理指导思想经历了一个漫长而复杂的演变过程，大致经历了六个发展阶段。以下六种观念分别是其代表。
一、生产观念
生产观念（production concept），也叫生产导向时期，是一种最传统、最古老的经营指导思想。在20世纪20年代以前，由于生产效率还不高，许多商品处于供不应求状况，基本上是“卖方市场”。因此，生产观念的指导思想认为，消费者可接受任何买得到和买得起的商品，要组织所有的资源，集中一切力量提高生产、增加产量、降低成本、扩大生产，而且生产什么就卖什么，所以中心工作就是搞生产、以产定销。例如，从20世纪初到20年代，美国汽车大王亨利·福特公司生产的“T”型车是抢手货，当时的福特汽车不是到外边兜售，而是从柜台上卖给顾客的，在那样的卖方市场下，他们不管顾客需要什么颜色的汽车，一律只生产一种黑色的，实行“以产定销”的生产观念。
生产观念是生产力发展水平还不发达的产物。这样的观念，只适用于以下两种情况：第一，商品生产量不大，产品供不应求，卖方竞争不激烈，买方争购，按订单生产，以此引导生产经营；第二，产品成本较高，只有提高生产率、降低成本，才能降低销价。
二、产品观念
产品观念（produtct concept），也是一种类似于生产观念的古老的经营思想，它认为消费者欢迎那些质量高、性能好、特色多的产品，所以应致力于提高产品质量，只要产品质量高于同类产品，就不会卖不出去。以这种观点作为经营思想的企业只迷恋自己的产品，不断改进产品质量，而不去研究如何使自己的产品适应不断变化的市场形势，以便更好地满足消费者的需要和愿望，因而采取“故步自封”、“孤芳自赏”的态度，往往会患“营销近视病”（marketing myopia）。消费者购买产品的目的并不是为了购买某种质量较高的产品，而是为了满足自己的某种需要或解决某一问题。
三、推销观念
推销观念（selling concept），产生于20世纪20年代末，西方国家的市场形势发生了重大变化，“生产过剩”，供过于求，这时他们担心的不是如何大量生产的问题，而是如何推销的问题，因此开始研究推销技术，推销观念也成为经营指导思想。这种思想认为，广大消费者一般
……
