推销策略与艺术

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		推销策略与艺术
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基本信息·出版社：中央广播电视大学出版社
·页码：238 页
·出版日期：2007年08月
·ISBN：9787304039158
·条形码：9787304039158
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：教育部人才培养模式改革和开放教育试点教材

内容简介 《推销策略与艺术》以推销活动过程为主线，系统介绍了推销的基本原理和策略技巧。内容简介：推销员的素质与能力、推销员的基本礼仪、推销环境研究、推销心理与推销模式、寻找顾客、接近技巧、面谈的艺术、顾客异议的处理、成交的策略与方法、店面推销技巧、推销管理等。在扼要地阐述推销基本理论知识的同时，《推销策略与艺术》注重应用知识的介绍，强化理论与实际的结合，编入了丰富的实例，编写了练习题和课堂实训题，着力培养学生的实际操作能力。《推销策略与艺术》集知识性、实用性、趣味性于一体，版式新颖，适宜自学。既可作为各类成人教育、企业培训的教科书，也可作为企业管理人员和推销人员的自学用书。
编辑推荐 《推销策略与艺术》是教育部人才培养模式改革和开放教育试点教材之一。
目录
第一章 推销导论
第一节 推销的定义
第二节 推销活动与推销过程概述
第三节 关于推销事业和推销员的认识

第二章 推销员的素质与能力
第一节 推销员的职业素质
第二节 推销员的能力

第三章 推销员的基本礼仪
第一节 推销员的仪表礼仪
第二节 推销员的仪态仪表
第三节 推销员的人格
第四节 推销员的礼仪

第四章 推销环境研究
第一节 推销环境的主要内容
第二节 推销机会与推销风险分析
第三节 市场行情的研究

第五章 推销心理与推销模式
第一节 顾客的购买心理与购买行为
第二节 推销活动中的心理态度
第三节 推销模式

第六章 寻找顾客
第一节 寻找顾客的含义及必要性
第二节 顾客评估的法则
第三节 寻找顾客的方法

第七章 接近技巧
第一节 接近前的准备工作
第二节 约见顾客
第三节 接近顾客

第八章 面谈的艺术
第一节 面谈的原则和面谈前的准备
第二节 推销面谈的策略
第三节 面谈中的技巧

第九章 顾客异议的处理
第一节 对顾客异议的分析和认识
第二节 顾客异议的类型
第三节 顾客异议的处理技巧

第十章 成交
第一节 成交的基本条件
第二节 成交的策略
第三节 成交的方法
第四节 成交后的工作要求

第十一章 店面推销技巧
第一节 零售与店面推销
第二节 顾客在商店的购买心理
第三节 店面推销的策略与技巧

第十二章 推销管理
第一节 推销员的选拔、培训与激励
第二节 推销组织
第三节 推销绩效评估
第四节 推销计划与控制
推销人员常用工具表单
部分思考与练习题参考答案
……
序言 推销是现代企业拓展市场的利器，是商品价值最终实现的重要保证。在推销的触角已经延伸到了社会生活的各个角落的今天，我们不难发现，成功的达成交易已经变得越来越困难了。作为一名推销人员，怎样才能使你的业绩倍增?怎样才能提升你的推销能力呢?……一系列的问题可能困扰着你。请你坚信，推销是可以学习的，世界上没有天生的推销大师。学习推销方法、管理技能、推销技巧和推销策略，能使你在从事推销工作时得心应手，即使遇到低潮仍可以坚定信心，正确面对。本书将介绍推销的基本原理和策略技巧，帮助你掌握推销的策略与艺术，从而成为一名出色的推销员。
本书以推销活动过程为主线，环环相扣，前后衔接。从本书中你可以学到：如何选择推销对象、如何接近客户、如何有效洽谈、如何处理客户异议、如何促使推销协议的达成等有关的技巧与策略。本书集知识性、实用性、趣味性于一体，通俗易懂，适于自学，可以帮助读者增强在竞争激烈、错综复杂的市场上纵横驰骋的实力，获得事业上的成功。
本书共设12章。由刘志敏、张爱玲、吴海东、黄思霞共同编写。刘志敏对全书统一加工整理，总纂定稿。
在本书编写过程中，我们参阅了大量近年来出版的有关论著，借鉴了国内外许多学者的研究成果，在此谨向作者表示感谢!
限于编者水平，难免有不妥之处，敬请读者批评指正。
文摘 第一节 推销的定义
一、广义的推销
从广义上可以把推销定义为：以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。从这个层面上理解，可以说，生活中无处没有推销：闹市里沿街叫卖的小贩、街头色彩鲜艳的广告、书籍报刊的发行、电影电视的播放、求职者的自荐书、竞选者的竞选演说、学者的著作，甚至婴儿的啼哭等等都是在进行着推销。按照西方学者的观点，这个世界就是一个充满推销的世界。人人都是推销员，每个人一生都在推销自己。我们向朋友推销真诚、坦率，向上司推销建议，向儿女推销处世哲学，等等。不同职业的人也可以理解为各种类型的推销员：演员向观众推销艺术；科学家推销科学发明；传教士推销教义；政治家推销政见；画家推销美感，等等。一个企业，一个城市，甚至一个国家都在向外推销着自己。人生活在世界上必然要与其他人发生各种联系，产生各种交往。在这种联系和交往中，每个人都需要得到别人的理解、好感、友谊、爱情、支持与合作。为了达到这个目的，当然要不断地推销自己。无论干什么工作，如果能熟练地掌握推销技巧，就一定会取得优异的成果。
二、狭义的推销
本书所说的推销，是指经济领域中，工商企业为挖掘潜在顾客，促进商品销售的一种专业活动。其与广义的推销在基本道理上是近似的，主要区别在于适用的范围、领域不同。推销是指企业的推销人员运用一定的手段和技巧，直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，使消费者或用户认识商品或服务的性能、特征，以达到促进销售目的的活动过程。这个过程既是一个向市场提供商品的供应过程，又是一个激发顾客的需求、引起顾客的购买欲望的需求引导过程，还是一个了解顾客需求、为顾客提供服务以满足顾客需求的过程。推销活动主要依靠推销员发挥主观能动作用，通过辨别顾客的需要，运用各种说服技巧达到促进销售的目的。推销作为现代企业营销活动的一个环节，在国民经济发展中、企业经营活动和个人发展中都有着重要的意义。
本书所研究的推销就是指这个范畴内的推销活动。

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