基本信息·出版社：高等教育出版社 ·页码：268 页 ·出版日期：2005年10月 ·ISBN：7040178451 ·条形码：9787040178456 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
| 商家名称 |
信用等级 |
购买信息 |
订购本书 |
|
|
 |
和君创业深度营销观点 |
 |
|
|
和君创业深度营销观点 |
|
基本信息·出版社：高等教育出版社
·页码：268 页
·出版日期：2005年10月
·ISBN：7040178451
·条形码：9787040178456
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
内容简介 本书所阐述的深度营销理论，是和群创业营销顾问公司的核心营销理念和咨询工具。深度营销理论基于现代产业分工与价值链协同竞争的战略高度和视野，全面提升了现代营销观念，形成了风格独特的营销理论体系，并充分结合国内市场竞争的特点，发展卫整套犀利和实用策略和方法。经过近二十年的咨询研究的提炼和几十家企业的市场实践的检验，深度营销理论已更趋完善和有效，使得该咨询团队有足够的信心和能力率先打破行规，向客户承诺：“先服务后收费，不满意不收费”！
作者简介 程绍珊，资深咨询师，科班出身的营销实战专家，现为北京和君创业营销顾问公司董事长。
专注于营销管理咨询领域，对中国企业的成长和市场竞争有深刻的理解。基于“深度营销”理念和方法，其领导的咨询团队所服务的客户遍布多个白热化竞争行业，咨询服务价值得了客户的一致认同，口碑甚好。同时，作为北大培训中心、清华继续教育学院等多家著名培训机构的特聘教授，活跃在国内营销培训的讲台上。
凭借深入的市场实践、扎实的理论功底和犀利的结构思维，成为多家一流专业杂志的顾问和特约专家，勤于笔耕，常年撰写高水平的专业系列文章，被评为《销售与市场》杂志创刊以来的十佳作者。
媒体推荐 书评
销售收入徘徊不前，销售费用持续上升，渠道冲突恶梦不断，如何摆脱营销困境，深度营销可以为您指点迷津！
深度营销是一套基于整体竞争的营销理念，它最早由中国本土最大的咨询企业——和君创业所提出和推广，其核心思想是：从全新的视野和产业的位势的高度，重新审视营销的本质，凭借以整体竞争观为基础的竞争战略，以区域第一为目标的市场策略，以全程控制为特点的管理模式实现营销的全方位突破。目前，这套营销理念已被成功运用于TCL、白沙集团、乐百氏、美的电器、欧普照明、步步高集团、新奥集团、奇正藏药等几十家企业。
本书精选了和君创业近年来关于深度营销模式的几十篇文章，它们都发表在不同的营销专业刊物杂志上，并以实践性和可读性性为特点，现按照阅读理解的秩序，分四个专题进行了整合。一书作为《和君创业营销咨询丛书》的第一本，反映了深度营销模式的原创思想和理论体系，并结合具体案例介绍了系列的策略方法和实用技巧。
编辑推荐 销售收入徘徊不前，销售费用持续上升，渠道冲突恶梦不断，如何摆脱营销困境，深度营销可以为您指点迷津！
深度营销是一套基于整体竞争的营销理念，它最早由中国本土最大的咨询企业——和君创业所提出和推广，其核心思想是：从全新的视野和产业的位势的高度，重新审视营销的本质，凭借以整体竞争观为基础的竞争战略，以区域第一为目标的市场策略，以全程控制为特点的管理模式实现营销的全方位突破。目前，这套营销理念已被成功运用于TCL、白沙集团、乐百氏、美的电器、欧普照明、步步高集团、新奥集团、奇正藏药等几十家企业。
本书精选了和君创业近年来关于深度营销模式的几十篇文章，它们都发表在不同的营销专业刊物杂志上，并以实践性和可读性性为特点，现按照阅读理解的秩序，分四个专题进行了整合。一书作为《和君创业营销咨询丛书》的第一本，反映了深度营销模式的原创思想和理论体系，并结合具体案例介绍了系列的策略方法和实用技巧。
目录 第1章 决定营销成败的关键
导读
高度决定思路——论营销思维的层次
结构产生力量——解读营销模式
尝试营销模式——放大营销链的效能
区域市场第一——精耕细作的方法与能力
……
文摘 书摘
优化营销链——经销商区域的合理调整
有了科学的区域划分方案后，更为重要和困难的是如何在原来的区域划
分基础上进行合理的调整，尤其是涉及对部分经销商的区域的调整往往是其
中的难中之难。作者在多年的营销管理咨询过程中，经常遇到企业在进行市
场区域调整时，由于经销商导致激烈的冲突，不但设想的市场区域未能调整
到位，而且造成分销网络的混乱和销售的严重下滑。
在此，我们将结合管理咨询中的实践案例对这一问题进行具体的探讨。
我们认为，要合理地调整经销商代理区域，必须首先明确我们调整的原因、
目的和实施的原则及策略。在市场区域的调整中，涉及经销商代理或经销区
域需要调整的一般原因和目的为：
一、适应企业发展战略和营销政策的调整
多数企业在市场开展开拓初期，由于产品处于导入期，品牌远未树立，
自身的销售队伍和网络未成熟，加上市场开拓经验缺乏以及广告促销资源投
入不足等各种原因，往往借助经销商的网络和资源，采用独家代理方式，以
激励和赢得经销商的合作。随着产品的不断推广和市场的成熟，企业希望提
升品牌，推广新产品，进一步扩大市场份额，巩固竞争优势，实现可持续发
展，而此时的经销商往往是利用其独家经销的垄断地位，求利不求量，追求
短期利益最大化。于是企业希望加强市场掌控，或采用多家经销商分销，或
自建营销网络体系等，对原有经销商的市场区域进行重新调整。
二、适应市场需求和竞争规则的变化
由于消费者需求的不断提高和理性化，要求企业提供的不仅是产品本身
，还要有贴心的服务和技术的支持等，即所谓的系统解决方案。这使得以往
习惯简单“低价进、高价卖”的经销商难以满足；同时市场竞争的进一步升
级，也不是经销商个体的资源和力量能够把握和应对的，于是众多企业往往
要求经销商提升职能和服务，缩小经销区域，进行市场的精耕细作。同时企
业也派出销售人员协助和加大支持力度等，更多地参与区域市场的运作。
三、适应渠道结构变化，尤其是零售终端的业态变化
在核心市场上，由于现代化大型连锁零售终端的兴起，加剧了分销渠道
的市场集中度，使得厂商博弈出现“店大欺厂”的趋势。众厂家或主动、或
被迫加大投入，越过原有的经销商，直接与那些零售巨头合作，导致必须对
原有经销商的市场区域进行适当调整
……
