基本信息·出版社：高等教育出版社 ·页码：224 页 ·出版日期：2008年09月 ·ISBN：9787040185553 ·条形码：9787040185553 ·版本：第1版 ·装帧：平装 ...
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为什么顾客不购买你的产品 |
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基本信息·出版社：高等教育出版社
·页码：224 页
·出版日期：2008年09月
·ISBN：9787040185553
·条形码：9787040185553
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·外文书名：WHY PEOPLE DON'T BUY THINGS
内容简介 哈利·沃什伯恩和金堡·瓦里斯基于二十余年供职于世界级大公司的实践经验，在《为什么顾客不购买你的产品》中提出了一套颠覆传统的销售方法，展示了一种能有力推动产品、服务或思想推广的全新推销策略，他们完善的分析方法曾被运用于工业、娱乐业、保健业等多个领域。
《为什么顾客不购买你的产品》和你所阅读过的其他任何关于销售的书都很不相同。它不是一本罗列、堆砌销售小技巧的图书，也没有提供那些所谓的“经过时间检验的秘密武器”来教你如何完成销售任务或克服顾客的抵触情绪，它介绍的新方法不会告诉你如何去“威逼利诱”顾客去购买你的产品。取而代之的是，它会帮助你去理解人们为什么不愿意购买你的产品，并且告诉你如何按照他们希望的购买方式，把你的产品销售给他们。它并不把消费者的拒绝和抵触看做是一种销售的障碍，而是看做一种获得消费者如何形成决策的信息来源。对于销售人员来说，如果能够读懂顾客购买产品的真正动机，就有可能获得巨大的成功。《为什么顾客不购买你的产品》就是要告诉销售人员如何发现、鉴别、解读不同顾客的“购买心理”，助你建立新的业务关系，把潜在顾客发展成为忠实顾客，轻松获得销售佳绩。
作者简介 哈利·沃什伯恩（HarryWashburn）
哈利·沃什伯恩是瓦里斯与沃什伯恩有限公司主席，出生于纽约，毕业于达特茅斯学院和哈佛商学院，求学于营销学权威特德·莱维特。多年来，他一直在班顿伯利广告公司担任客户经理一职，出版了一系列成功的作品，其中有《桔子升级版》、《坚强的橡木片》和《林问阳光帝国》。哈利·沃什伯恩居住在马萨诸塞州的剑桥，现在哈佛大学教授市场管理、新产品开发和广告管理。金堡·瓦里斯（KimWallace）
金堡·瓦里斯是瓦里斯与沃什伯恩有限公司总裁，出生于西雅图，毕业于阿默斯特的马萨诸塞大学，随后进入埃克森公，在这里他逐渐成长为新英格兰地区销售人员中的佼佼者。金堡·瓦里斯曾在恒美广告公司（DovleDaneBernbach）、Nor"mancraig&Kummel、SSC：&B等广告公司担任客户经理。他为美国Noxema化妆品公一J作的调查曾大力推动了该公司的发展。现居住在马萨诸塞州的威尔斯理（Wellesley），同时在雷德克利夫研讨会（RadcliffeSeminar）讲学。瓦里斯与沃什们恩（Wallace&Washburn）公司两位作者相逢于波士顿，当时二人分别担任HumphreyBrowningMacI）ougall公司的副总裁和客户总监，该公司后来成为新英格兰地区最大的广告公司。他们于1976年在麻省的威尔斯理创建了瓦里斯与沃什伯恩有限公司（Wallace&Washbur。n）--一家专业从事推销和市场调查与咨询的公司。自成立以来，瓦里斯与沃什伯恩有限公司一直是创新推销策略（包括著名的策略Thoughtscan）的先行者，并致力于推广产品、服务、主意的新学问。作者的网址www．wallacewashburn．com，提供了怏捷、有趣的个人消费个性测试，通过测试，浏览者可以了解自己是视觉型、指挥型还是思想型的人。
媒体推荐 “想在这样一个日新月异、竞争激烈的时代中取得卓越的销售业绩吗？本书会给你强有力的指导。它是美国所有商业人士的必读书目之一。”
——沃尔尼·泰勒（VolneyTaylor），
美国邓白氏商业信贷数据公司主席兼首席执行官
“拿起这本书……一本所有真正的市场专家和广告专家的首选书。”
——约翰·非利（JohnC．Ferries），
美国达美高广告行销公司国际部前任主席“生动活泼，简单易懂，充满睿智，又总是一语中的！”
——特德·莱维特（TedLevitt），哈佛尚学院名誉教授
编辑推荐 还记得上一次，在你的产品质量和价格都明显优于别人的情况下，却被竞争对手抢走一大笔订单吗？ 还记得上一次，一个重要的潜在客户告诉你，“你们的客户列表确实很吸引人，我想再仔细考虑考虑，我会在下个星期给你答复……”但最后他什么都没买吗？ 还记得上一次，一个采购经理和你说“你们的产品系列的确很出色，但是我们对自己现在的供货商还比较满意”吗？ 如果你对这些经历感到很熟悉的话，那么请阅读《为什么顾客不购买你的产品》吧！ 如果你不清楚如何才能取得更好的销售业绩；如果你的内心深处告诉你，你现在所遵从的行动指南已经过时了；如果你知道关于销售的那些陈旧的观念已经不再有效了；如果你十分渴望抓住下一个数额巨大的销售机会……那么请阅读《为什么顾客不购买你的产品》吧！
神奇的购买路径5步推销法，教你轻松抓住客户，让你的销售额狂翻几倍！
目录 第1章 说该说的话，走该走的路，摸清套路再出拳
第2章 丽塔购买了她梦寐以求的汽车
第3章 说该说的话：语言反射带来信任和信心
第4章 走该走的路：DREAM购买路径
第5章 第一步：不管怎样，先行动起来！
第6章 第二步：打破重复循环
第7章 第三步：讲述品牌故事三种购买行为风格
第8章 指挥型购买行为风格：重量级策略
第9章 思考型购买行为风格：应对头脑的论述
第10章 视觉型购买行为风格：眼见为实
第11章 同时应对三种类型的顾客
第12章 第四步：从哪里获得产品
第13章 第五步：议价阶段
第14章 踏上成功之路
致谢
……
文摘 那个时候，最便宜的美国敞篷车是道吉600和克莱斯勒公司的勒拜隆·马斯塔斯和凯马勒斯这两个品牌都是丽塔在经济上负担不了的。即使是道吉600系列和克莱斯勒公司的勒拜隆系列，定价也在17000美元左右，都大大地超出了丽塔的支付能力。在再次翻阅了《波士顿环球报》之后，丽塔很快意识到购买道吉600型号的敞篷车意义不大，因为这款车比克莱斯勒的勒拜隆同样车型只便宜1000美元。道吉车型在她看来并不够有魅力，对于这一点我也持同样的看法。既然为了实现自己梦寐以求的魅力十足的形象，她连破产都在所不惜的话，那么多花1000美元又怎样呢？
于是，我们就去找那些财大气粗的交易商了，其中一些人我们在找二手车的时候已经拜访过。我注意到，在一家克莱斯勒的代销商那里，丽塔直接找到一个叫弗莱德的人，那是一个以前不知怎么给她留下深刻印象的人。当时她向这个人咨询有关二手车的事情，弗莱德曾问她，“如果你可以拥有任何型号的车，你想像自己在公路上开着那辆车的样子是怎样的？”她的答复好像是什么她一直想买辆敞篷车，但是显然她负担不起当时能买到的敞篷二手车。但是丽塔还是记住了弗莱德。
后记 前面所有信息中最重要的就是人和人之间具有差异性。言谈举止、思维方式、决策形式及决策过程中的位置都存在着差异。而且，玄妙之处是他们也不同于你。但是一旦你了解了他们的言谈，确定了他们在消费过程中的位置，发现了他们的决策方式，你就能量体裁衣，对症下药。最终避免了错失交易的五大错误。
购买路径销售法将推动你的销售，激发你的自信，并增加推销产品和说服他人的乐趣。越多使用，效果越好。你可以对潜在顾客、顾客、老板、下属、同事甚至伴侣使用这种方法。他们会感激它，因为它表明了你能够理解他们，并表现出你的尊严、智慧和对他们的世界观的认同。
