新编私营公司销售管理与控制必备手册

2010-03-13

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基本信息·出版社：企业管理出版社
·页码：301 页
·出版日期：2005年09月
·ISBN：7801972600
·条形码：9787801972606
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet

内容简介 本书以销售流程为背景，以对销售流程的管理为主线，通过对销售计划、销售队伍管理、客户关系管理、销售渠道管理、经销商管理、企业信用管理、货物管理、销售货款管理、售后服务管理和销售业绩评估展开论述，应用了大量的事例，意在理论与实践的紧密结合。
本书提供解决实际问题的处方，这种方案也许不是最佳的，但肯定适用于大部分的私营企业，能让使用者应对可能出现的绝大多数问题。借助这种确定的基本的套路，以此为核心，使用者可以进一步提高、提炼，最后迈向更高的境界。本书的另一个重要的特点是：多种的、大量的图表、程序、问卷、套路，内容广泛，设计科学。提供这些的目的，就是使你在销售管理中能够快捷、直接的投入应用，而不用自己费力开发。希望本书能成为销售管理人员的好帮手，既提高了大家的管理水平，又能为企业创造效益。
媒体推荐 书评
21世纪的销售是管理出来的，优秀的销售人员是管出来的，大片的市场沃土也是管出来的。我们坚信，标准化的制度管理，科学完备的管理体系，将足以协助平凡人做出不平凡的事；我们坚信，一个众志成城的优秀团队所铸就的辉煌业绩将击败任何销售英雄所创造的零星神话；我们也坚信，拥有详尽的管理制度与便捷的管理表格作保障，加上孜孜不倦的拓展进攻，市场营地会越来越大。
本书三大特点：
多层次性，全方位感。本书提供的制度与表格的编定设计是多层次、全方位的，内容丰富翔实，可供选择的余地较大。
独立性强，操作性强。各章节独立性较大，可以单独操作，因而彼此内容具有很强的互补性的实用性，各有侧重而又相互呼应。
更规范化，更科学化。本书以销售为核心内容，但并不囿于其中，在企业管理当中与销售相关的制度与表格在本书中均有体现，使本书的内容体系达到了完整化、科学化。

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目录
第1章私营公司销售计划管理
1.1 销售计划管理设计/(3)
1.2 销售计划的形式和过程/(4)
1.3 如何制定销售计划/(6)
1.4 销售计划有效执行的保障/(10)
1.5 销售计划的分解/(12)
……
文摘书摘
说到窜货，让人不由自主地想到了另一种同类的事情——走私。走私其
实也是一种窜货行为，只不过对象是国家，流失的是税款。从国家治理走私
的经验，我们不难看出一些堵塞窜货的办法。
通过对窜货现象的分析，我们发现造成窜货的真正根源是管理不严。如
果一个公司的管理上不去，防止窜货纯属无稽之谈。为防止窜货，企业应从
以下几个方面加强工作：
(1)完善营销政策
企业应当制定完善的销售政策，包括价格政策、促销政策、返利政策、
专营权政策等。
①完善的价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了
许多可导致窜货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且还要考虑
一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过大，也
不可过小。过大容易引发降价竞争，造成窜货；过小就调动不了经销商的积
极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有
调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要
监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有
一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。
②完善的促销政策和返利政策。在制定促销政策时，大多数厂家过多地
看重了结果，而忽视了过程，从而造成了一促销就窜货，停止促销就销不动
的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存
在着不完善的地方。
完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、促销时间
的控制、严格的兑奖措施和市场监控，确保整个促销活动是在受控之下进行
的，不会出现失控现象。
③完善的专营权政策。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的
完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定
。什么样的行为应受什么样的政策约束，要有明确的规定，并使其具有法律
效力，从而产生法律约束力。
由此可见，相关联的价格政策、返利政策、专营权政策等都应当认真考
虑规；划。完善的营销政策可以从根本上杜绝窜货现象的发生。
(2)稳健的经营作风
有许多企业患了营销狂躁症，希望借助巨奖销售、人海战术、广告轰炸
，一夜之间就打开市场，企业对营销业绩的认识也只有销售量。正是由于这
种急功冒进，致使市场管理不严格，
……

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