基本信息·出版社：南京大学出版社 ·页码：187 页 ·出版日期：2008年08月 ·ISBN：7305054100/9787305054105 ·条形码：9787305054105 ·版本：第1版 · ...
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现代推销理论与实务 |
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现代推销理论与实务 |
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基本信息·出版社：南京大学出版社
·页码：187 页
·出版日期：2008年08月
·ISBN：7305054100/9787305054105
·条形码：9787305054105
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
内容简介 《现代推销理论与实务》以通俗易懂的语言、丰富经典的案例，系统地阐述了现代推销的理论和技巧，特别强调“实用性”，着重加强对学员的操作能力和创新能力的培养，通过将推销的原理、案例与推销技巧融为一体，使推销理论与推销实践紧密结合。《现代推销理论与实务》既可以作为高等院校经济管理类专业的本科学生、大专生、高职高专牛、自学考试者以及MBA学员的教材，也可以作为企业营销培训的教材和参考书。
编辑推荐 “这门课程的受益不仅仅是有川的知识，它还传授了许多初入礼会待人处世的道理，缩短了我们新人进入社会的磨合期，尤其是在作中碰到的很多难题，其实部能从书巾找到答案。”
--★★学员（就业仅两年即已成为某世界500强企业华东区市场部销售经理）
“推销员要成为顾客问题的解决者，成为顾客的‘发财树’。带着你的创意和解决方案去拜访顾客吧？”
“这是我在这里学到的。可见，这让课和的价什仅仅在于行之有效的技巧，切实提高我的推销能力，更关键的足，使我固有的推销理念得到了更新。”
--★★学员（现任江苏某知名家电连锁企业的CMO）
目录 第一章现代推销的基础理论
第一节现代推销的涵义
一、现代推销的涵义
二、现代推销与市场营销的关系
三、现代推销学的核心概念
四、推销观念
五、现代推销的主要手段
六、现代推销的特征
七、推销的作用
八、现代推销活动的程序
第二节几个重要的基本概念
一、需要、欲望与需求
二、商品与产品
三、效用
四、价值与顾客让渡价值
五、兴趣
六、满足与满意
七、动机
八、市场
第三节推销活动的基本原则
一、满足顾客需求原则
二、互利共赢原则
三、诚信原则
四、说服诱导原则
五、正当竞争原则
第四节熟谙人性，开启推销之门
一、熟谙人性，开启推销之门
二、顾客购买动机的原动力--需要
三、消费者需要的种类
四、消费者对商品需要的基本内容
五、顾客的消费心理
六、顾客的购买动机
第五节推销什么
一、推销产品的利益观念
二、推销需求的满足
三、推销成功的关键
第六节三类客户
一、家庭消费者
二、团体消费者
三、中间商
第二章推销员的基本素质
第一节推销员的职责
一、沟通关系
二、树立形象
三、促进成交
四、提供服务
五、搜集情报
第二节推销员的职业道德
一、要树立“顾客就是上帝”的观念
二、要遵纪守法
三、要诚实守信
四、要做客户的发财树
第三节推销员的素质
一、要有敬业精神
二、要有成功的欲望
三、要有顽强的意志
四、要有自信心
五、要满腔热情
六、要坚忍不拔，永不服输
七、要有丰富的学识
八、心胸要宽广
九、要有正确的推销态度
十、实践是最好的老师
第四节推销员的基本能力
一、组织协调能力
二、社交能力
三、语言表达能力
四、创新能力
五、机警灵敏的应变能力
六、观察能力
七、自我控制能力
八、把握机会的能力
九、检讨反思的能力
十、善于向别人学习的能力
第五节推销成功的一般规律
一、自信
二、助人
三、热诚
四、友善
五、牢记客户的姓名
六、倾听客户的谈话
七、永不与客户争辩
八、勇于向客户认错
九、要充分运用时间
十、要有随机应变的能力
十一、知而后行
十二、要善用反复的原理
十三、要和客户做更深层次的交往
十四、推销员应有销售知识
十五、要有反省自己的能力
第三章推销方格理论
第一节推销员方格理论
一、推销方格理论简介
二、推销员方格理论
三、如何成为满足需求型的推销员
第二节顾客方格理论
一、顾客方格理论
二、如何引起顾客的兴趣
第三节推销方格理论与顾客方格理论应用
第四章推销模式
第一节传统推销模式
一、爱达（AIDA）公式
二、迪伯达（DIPADA）公式
三、埃德伯（IDEPA）公式
四、费比（FABE）公式
五、GEM模式
第二节爱达（AIDA）公式
一、集中顾客注意力（attention）
二、引起顾客的兴趣和认同（interest）
三、激发顾客的购买欲望（desire）
四、促使顾客采取购买行动（action）
第三节迪伯达（DIPADA）公式
一、准确发现顾客的需求与愿望（definition）
二、把推销的产品与顾客的需求和愿望结合起来（identification）
三、证实推销的产品符合顾客的需求（pr00f）
四、促使顾客接受所推销的产品（acceptance）
五、激发顾客的购买欲望（desire）
六、促使顾客采取购买行动（action）
第四节费比（FABE）公式
第五节现代推销模式
一、买卖双方互动观念
二、买卖双方组织联系观念
三、关系销售观念
第五章寻找与接近客户
第一节如何开拓新客户
一、获取情报，知己知彼
二、建立客户档案
三、寻找顾客的原则
四、十种开拓潜在客户的策略
第二节寻找客户的基本方法
一、普访寻找法
二、介绍寻找法
三、中心开花寻找法
四、委托助手寻找法
五、广告拉引法
六、资料查阅寻找法
七、网络寻找法
八、其他方法
第三节顾客资格审查
一、购买需求审查
二、购买人资格审查
三、顾客支付能力审查
四、信用审查
第四节约见顾客
一、约见的意义
二、约见前的准备
三、约见的内容
四、约见顾客的方法
第五节接近客户技巧
一、接近准备
二、接近顾客的步骤
三、如何让客户对你产生好感
四、接近时的注意事项
五、接近客户的方法
第六章推销洽谈
第一节推销洽谈的主要任务
一、推销洽谈的任务
二、推销洽谈的原则
第二节推销洽谈的技巧
一、介绍产品的方法与技巧
二、推销洽谈的倾听技巧
三、推销洽谈的提问技巧
四、推销洽谈的答复技巧
第三节推销洽谈的议价技巧
一、灵活运用报价方式
二、顾客议价的心理动机
三、顾客议价的主要策略
第七章处理顾客异议
第一节顾客异议的类型与根源
一、顾客异议的类型
二、顾客异议的根源
三、对顾客异议应持的正确态度
第二节处理顾客异议的步骤与策略
一、消除顾客异议的步骤
二、处理顾客异议的基本策略
三、利用异议再推销的技巧
第三节处理顾客异议的方法
一、直接否定法
二、间接否定法
三、补偿处理法
四、询问处理法
五、利用处理法
第八章促成成交
第一节识别成交的信号
一、推销成交的含义
二、成交的基本策略
第二节促成成交的方法与策略
一、直接请求成交法
二、假定成交法
三、有效选择成交法
四、小点成交法
五、优惠成交法
六、分段成交法
七、试用成交法
八、从众成交法
九、异议成交法
十、最后机会成交法
第三节促成成交的技巧
一、假定客户已经同意购买
二、让客户连续回答“是”
三、利用次要的问题
四、示范证明
五、利用求之不得辗转反侧的心理
六、T字法
七、转败为胜法
八、拜师学艺法
九、欲擒故纵法
十、要求客户签订货单
第四节签约之后应注意的事项
一、圆满结束推销
二、签约之后应注意的事项
第五节成交后的跟踪
一、成交后跟踪的含义
二、成交后跟踪的意义
三、成交后跟踪的内容
第九章推销管理
第一节销售政策的制定
一、销售政策的涵义
二、销售政策制定的原则
三、销售政策的具体内容
第二节推销人员的管理
一、推销人员的甄选
二、推销人员的培训
三、推销人员的日常管理
四、推销人员的激励
五、推销人员的报酬管理
六、推销绩效的评估
第十章推销礼仪
第一节推销礼仪概述
一、礼仪的涵义
二、推销礼仪的特征
三、商务礼仪的原则
四、学习礼仪的重要意义
第二节推销人员的基本礼仪
一、塑造良好的形象
二、推销人员的仪表
三、推销人员的礼节
附录
参考书目
……
序言 “商务谈判与推销”课程自1994年开设以来，一直深受广大学员的欢迎和好评，取得了良好的教学效果。如今她已走过了十五年的历程，数万人从中受益。学员中既有“纸上谈兵”的高校学生，也有市场实战的企业销售与管理人员。那么他们究竟学到了些什么呢？
高校学生们把学到的推销本领立竿见影地应用于求职时的自我推销，并在上岗后极易上手，很快脱颖而出。他们中的相当一部分70后80初，现在已经是企业的销售主管、区域经理级“人物”了。他们由衷地体会到：“这门课程的受益不仅仅是有用的知识，它还传授了许多初入社会待人处世的道理，缩短了我们新人进入社会的磨合期，尤其是在工作中碰到的很多难题，其实都能从书中找到答案。”
企业销售与管理人员久经沙场具有丰富的实战经验，而通过这门课程系统地学习，不仅了解了推销和谈判的知识，掌握了行之有效的方法技巧，切实提高了推销与谈判的能力，更重要的是，他们固有的推销与谈判的理念得到了更新。“商务谈判与推销让我们树立了‘双赢’的谈判理念与推销理念，把维护和保持客户关系作为处理顾客关系、处理商务事务的核心，使我们的眼光看得更长远，使我们的顾客关系更融洽，奠定了我们事业成功的基础。”
学员们的评价对我们老师既是奖赏也是鞭策。十五年来，我们不断地修改教案，探索教学方法，力图使之更为实用。实践是最好的老师。本教材最大的特色就在于“实用性”--着重加强对学员的操作能力和创新能力的培养。因此，首先欢迎您愿意花费时间成本来学习这本书。您学习时如能进入角色、学以致用，如能大胆尝试、融会贯通，相信您的谈判与推销的能力将会大有提高。
现在呈现在您面前的教材是根据本课程教案的第五版编写的，这其中凝结了我们老师大量的心血。参加《现代推销理论与实务》编写的人员有：张秋林（第一章、第二章）、张晔林（第三章、第四章）、李洁（第五章）、田家林（第六章、第七章）、赵郡（第八章）、张玉艳（第九章、第十章）。本教材在编写过程中参阅了国内外相关教材及论著的研究成果，除注明出处的部分外，限于体例未能一一说明。在此，谨向营销学界的师友、同仁及作者表示衷心的感谢！
编写高质量的教材是一项任重而道远的长期工作，我们希望全国高等院校的师生在教学实践中积极提出宝贵意见，同时也诚恳地欢迎具有商务谈判和推销实践经验的业界朋友积极给我们传经，以便我们不断丰富教材内容，为社会奉献更新、更好的高质量教材。
文摘 自我测试二
第一题
A.我接受顾客的决定。
B.我十分重视维持与顾客之间的良好关系。
c.我善于寻求一种对客我双方均为可行的结果。
D.我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。
E.我希望在我的协调下使客我双方都达到双赢和满意。
第二题
A.我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见。
B.我乐于接受顾客的各种意见和态度，更善于表达自己的意见和态度。
c.当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分歧时，我就采取折中办法。
D.我总是坚持自己的意见和态度。
E.我愿意听取别人不同的意见和态度，我有自己独立的见解，但是当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来的立场。
第三题
A.我认为多一事不如少一事。
B.我支持和鼓励别人做他们想做的事情。
c.我善于提出积极的合理化建议，有利于事业的顺利进行。
D.我了解自己的真实追求，并且要求他人也接受我的追求。
E.我把全部精力倾注在我正从事的事业之中，并且也关心别人的事业。
第四题
A.当冲突发生时，我总是保持中立，并且尽量避免惹是生非。
B.我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也会设法去消除冲突。
c.当冲突发生时，我会尽力保持镇定，不抱成见，并设法找出一个公平合理的解决办法。
D.当冲突发生时，我会设法击败对方，赢得胜利。
E.当冲突发生时，我会设法找出冲突的根源，并且有条不紊地寻求解决办法，消除冲突。
第五题
A.为了保持中立，我很少被人激怒。
B.为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好的方法和态度来对待别人。
C.在情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进一步的压力。
D.当情绪不佳时，我会尽力保护自己，抗拒外来的压力。
E.当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。
第六题
A.我的幽默感常常让人觉得莫名其妙。
B.我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系，希望利用自己的幽默冲淡严肃的气氛。
c.我希望我的幽默具有一定的说服力，可以让别人接受我的意见。
D.我的幽默感很难觉察。
E.我的幽默感一针见血，别人很容易觉察到，即使在高压下，我仍能保持自己的幽默感。
