成功推销的99法则

2010-03-13

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成功推销的99法则

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基本信息·出版社：中国经济出版社
·页码：209 页
·出版日期：2006年01月
·ISBN：7501772533
·条形码：9787501772537
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet

内容简介 在社会生产力持续发展，生产能力过剩，产品供大于求的背景下，市场竞争日益激烈。一个企业的营销能力如何，将成为其生存发展的关键因素之一；而具有营销“火车头”之称的推销工作，也就扮着更加重要的角色。
世界上的知识日新月异，一个人想要掌握全部信息资料显然是不可能的。作为一名优秀的推销员，要妥善处理好与各类客户之间的交往关系，就必须尽可能学习与掌握广博的知识。可以这样说，一个人如果没有爱到过系统教育，没有丰富的知识阅历，是难以胜任推销工作的。推销活动的成功与否，与知识丰富与否是紧密相连的。
本书以推销活动的基本过程为主线，遵循推销工作的一般规律，按事业成功的三个基本前提——知识、技巧、行动，总结出推销“三步曲”。考虑到从事推销工作的人员当中，文化水平参差不齐，有些业务员缺乏系统的销售培训；有些业务员由于受到自身文化水平的限制，缺乏营销理论。本书针对目前实际存在的这种状况，结合大量的实例，对推销工作的原理、推销工作的准则进行了通俗易懂的阐述；将营销学中的某些理论，寓于一个个生动、真实的案例之中，因而，可以帮助从事推销工作的人士在弄清营销理论的基础上，掌握推销的各种准则和技巧，用正确的理论去指导推销工作的具体实施。
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编辑推荐 推销，真的那么难吗?“不!其实推销很简单!”本书将告诉你一条快速通往成功的销售之路，从做推销的上千种方法中厘析出99个最有效的方法，用简单、轻松而深蕴哲理的语言和故事，向你讲述决定推销能否成功的种种细节，它将伴你创造卓越的销售，是当今众多企业推销人员的必备手册。当你销售成功后，你也会说：“推销，就这么简单!”
目录
第一篇：素质篇
须具备诚实的品质／4
做学习型推销员／6
要有自尊／8
要充满自信／10
不怕被拒绝／12
……
文摘书摘
人人都知道事物有两面性，都知道金无足赤、人无完人的道理。推销员
在向顾客介绍商品时，既要充分讲明商品的优点，同时，也不要隐瞒商品的
缺陷。当你向顾客介绍完了商品的种种特性和优点后，再向他指出商品的某
点瑕疵，他是不会在意的。相反，他会觉得你这个人很诚实，如此一来，他
会对你更加信任，对你所推销的商品也就更加放心了。
有一位房地产公司的推销员承担了一项艰难的土地推销工作。这块土地
虽然临近火车站，交通便利，但它同时又紧邻一家木材加工厂，电动锯木的
噪声使一般人难以忍受。他先后向几位客户推销，都因这个难题而没能成功
。
这时，这位推销员听说有位顾客想买块土地，而且其价格要求和地理条
件与这块土地大致相当。通过调查，推销员发现，这位顾客多年来一直住在
化工厂旁边，对噪声反应不是那么敏感。于是，推销员就去拜访这位顾客。
他这样向顾客说明：“这块土地所处的地段，交通非常便利，而且比起
附近的土地，价格也便宜许多。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为
它紧邻一家木材加工厂，噪声比较大，这是它的唯一缺点。如果您能容忍噪
声，那么它的交通地理条件、价格标准均与您的意愿非常符合，很适合您购
买。”
这次拜访后，顾客就去考察那块土地，结果非常满意。他对推销员说：
“上次你提到的噪声问题，我还以为很严重，考察后我发现那里噪声的程度
对我来说并不是大问题。总之，我对这块地很满意。你这人很诚实，要换别
人或许会隐瞒这个缺点，只说好听的，你这么坦白，反而更让我放心了。”
就这样，这位推销员很顺利地做成了这笔原本很难成交的生意。P4-5

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