推销实务
基本信息·出版社：广东高等教育出版社 ·页码：315 页 ·出版日期：2006年08月 ·ISBN：7536133480 ·条形码：9787536133488 ·版本：第1版 ·装帧：平装 ...
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基本信息·出版社：广东高等教育出版社
·页码：315 页
·出版日期：2006年08月
·ISBN：7536133480
·条形码：9787536133488
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：高职高专教育市场营销系列教材
内容简介 《推销实务》以清晰的推销程序为主线，站在实操的角度谈推销准备、推销接近、推销洽谈、顾客异议处理、促成交易等，既有必要的理论铺垫，同时又对优秀的推销璺所必备的能力素质提出要求，以推销工具、推销管理来丰富提升教材内容。在栏目设计上每章有“学习目标”、“引例”、“本章小结”、“核心概念”、“基本训练”“观念应用”，穿插“小知识”、“小思考”、“小案例”等予以说明，《推销实务》最后附有“推销实务实训指导”，突出实务，有利于培养学员的操作能力。
编辑推荐 本书首先立足于满足高职院校市场营销专业培养高素质推销人才的迫切需要，又兼顾广大社会人士提升自身推销技能的需求，在深入浅出的理论阐述的基础上，更注重高职院校市场营销专业学生和其他广大读者实际技能的培养和提升。
本书按照推销准备、推销接近、推销洽谈、顾客异议处理、促成交易、推销工具和推销管理这样一条逻辑主线，在每章开头有“学习目标”和“引例”，在每章中穿插有“小知识”、“小思考”、“小案例”，在每章后设有“本章小结”、“核心概念”、“基本训练”、“观念应用”，全书最后还附有“推销实务实训指导”，既注重理论的积累，更注重实际技能的提高，凸显“实务”。本书既可以作为高等职业技术教育市场营销专业技能型人才培养培训系列教材骨干教材，又可以作为其他专业课程以及企业营销人员职业培训教材。
目录 第1章推销及推销模式
1．1推销的概念与特征
1．1．1推销是什么
1．1．2推销的三要素
1．1．3推销活动的特征
1．2推销的作用与原则
1．2．1推销的作用
1．2．2推销的原则
1．3推销理论与模式
1．3．1推销方格理论
1．3．2推销典型模式
1．3．3推销作业流程
本章小结
核心概念
基本训练
观念应用
第2章推销礼仪与沟通
2．1推销人员的礼仪
2．1．1推销人员应遵循的礼仪原则
2．1．2推销产品前先推销自己
2．1．3运用电话获得客户认可
2．2有效的客户沟通技巧
2．2．1沟通的概念
2．2．2推销人员沟通技巧
2．2．3 与不同类型顾客进行有效沟通
本章小结
核心概念
基本训练
观念应用
第3章推销准备
3．1顾客需求的认知
3．1．1人类的需求特性
3．1．2顾客的需求特征
3．1．3顾客需求管理
3．1．4创造顾客需求
3．2推销人员的自我准备
3．2．1推销人员的心态准备
3．2．2推销人员的素质准备
3．2．3推销人员的能力准备
3．3了解推销环境
3．3．1 宏观环境与推销
3．3．2微观环境与推销
3．3．3推销环境的分析和评价
3．4产品准备
3．4．1 了解产品
3．4．2相信产品
3．4．3推销样品
3．4．4其他推销准备
3．5制定推销计划
3．5．1确定推销目标
3．5．2制定推销计划
3．5．3推销计划调整
本章小结
核心概念
基本训练
观念应用
第4章推销接近
4．1潜在顾客寻找
4．1．1什么是潜在顾客
4．1．2潜在顾客的信息来源
4．1．3潜在顾客的认定
4．1．4寻找潜在顾客的方法
4．2约见顾客
4．2．1 约见顾客的准备
4．2．2约见顾客的内容
4．2．3 约见顾客的方式和技巧
4．3接近顾客
4．3．1接近顾客前的准备
4．3．2接近顾客的基本策略
4．3．3接近顾客的方法和技巧
本章小结
核心概念
基本训练
观念应用
第5章推销洽谈
5．1推销洽谈开局
5．1．1把握洽谈原则
5．1．2掌握好推销洽谈进程
5．2推销洽谈的方法、策略和技巧
5．2．1推销洽谈的方法
5．2．2推销洽谈的策略
5．2．3推销洽谈的技巧
5．3推销洽谈结束
5．3．1捕捉成交信号
5．3．2结束洽谈
5．3．3整理洽谈记录
本章小结
核心概念
基本训练
观念应用
第6章顾客异议处理
6．1顾客异议的类型与成因
6．1．1顾客异议的概念
6．1．2顾客异议的类型
6．1．3顾客异议的成因
6．2处理顾客异议的原则和策略
6．2．1 处理顾客异议的原则
6．2．2处理顾客异议的策略
6．3处理顾客异议的方法
本章小结
核心概念
基本训练
观念应用
第7章促成交易
7．1促成交易概述
7．1．1促成交易的含义
7．1．2促成交易的障碍
7．1．3促成交易的基本策略
7．2促成交易的方法
7．2．1请求成交法
7．2．2假定成交法
7．2．3选择成交法
7．2．4小点成交法
7．2．5从众成交法
7．2．6最后机会成交法
7．2．7优惠成交法
7．2．8小狗成交法
7．2．9总结利益成交法
7．2．10保证成交法
7．3成交后的跟踪
7．3．1成交后跟踪的含义
7．3．2成交后跟踪的意义
7．3．3成交后跟踪的内容
本章小结
核心概念
基本训练
观念应用
第8章推销服务
8．1推销服务的概念和意义
8．1．1推销服务的概念
8．1．2推销服务的意义
8．1．3客户对服务的评价标准
8．1．4推销服务的原则
8．2推销服务的开展
8．2．1 售前服务
8．2．2售中服务
8．2．3售后服务
8．3推销服务的提升
8．3．1 客户关怀
8．3．1客户关系管理
本章小结
核心概念 基本训练
观念应用
第9章推销工具
9．1推销一般工具
9．1．1推销工具的功能
9．1．2推销工具的分类
9．1．3 个性化名片的作用
9．1．4推销示范工具
9．1．5推销文件资料
9．2推销表格
9．2．1推销表格的分类
9．2．2推销表格的设计原则
9．2．3推销表格的应用
9．2．4其他推销工作表格
本章小结
核心概念
基本训练
观念应用
第10章推销管理
10．1推销业务管理
10．1．1 日常业务管理
l0．1．2推销时间管理
10．2推销组织设计
10．2．1推销组织设计原则
10．2．2推销组织模式
l0．3推销人员管理
10．3．1推销人员的招聘
10．3．2推销人员的培训
l0．3．3推销人员的薪酬
10．3．4推销人员的考核
10．3．5推销人员的激励
10．4推销效益分析
10．4．1推销效益分析概念
10．4．2推销效益指标
l0．4．3推销效益分析评估
本章小结
核心概念
基本训练
观念应用
附录推销实务综合实训指导
参考文献
……
序言 《教育部关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》明确指出：“要切实做好高职高专教育教材的建设规划，加强文字教材、实物教材、电子网络教材的建设和出版发行工作。经过5年的努力，编写、出版500种左右高职高专规划教材。然后，再用2年至3年时间，在深化改革、深入研究的基础上，大胆创新，推出一批具有我国高职高专教育特色的高质量的教材，并形成优化配套的高职高专教材体系。在此基础，开展优秀教材的评价工作。”可以说，课程和教学内容体系改革是高职高专教育教学改革的重点和难点，而高职高专教育教材改革建设是其中的重点之一。近年来，广东高等教育特别是高等职业教育迅猛发展。截至2004年，广东拥有独立设置的高职高专院校66所、在校生约40万人，分别占普通高等院校数和在校生数的70．2％、55％，，成为推动广东省高等教育大众化的生力军。然而，广东高职高专教育教材建设是滞后的，不成体系和缺少特色。基于此，2004年初，广东高等教育学会职业教育委员会与广东高等教育出版社联合组织成立了“广东省高职高专教材编审委员会”，并先后在多所院校召开了分类专业教材座谈会，在广泛、深入调查的基础上，结合广东省高职高专教育的实际，确定优先开发建设市场营销类、大学语文类和计算机类等高职高专教育系列教材。之所以把高职高专教育市场营销专业教材列为重点，原因之一是广东市场经济活跃，尤其是乡镇经济、民营经济发展迅猛，对市场营销人才一直保持较大的需求。为适应社会需要，广东高职高专院校先后开设市场营销及相关专业，加快实用型人才的培养。迄今，全省有近60％的高职高专院校开设了市场营销及其相关专业。二是广东经济改革先行一步，市场经济比较成熟，有较多的企业营销成功个案，为地方教材建设提供了实践基础。三是广东市场营销理论与实践得益于“先行一步”的外部环境，曾经在全国创造了多个“桂冠”：率先成立全国第一个营销学会--广东营销学会；率先出版全国第一个营销类学术刊物--《营销管理》杂志；编著国内第一本营销教材--《高级市场营销学》；举办市场营销专场学术报告和广播系列讲座等，培养了一批市场营销类的专家学者和企业营销精英。
文摘 2．2．2推销人员沟通技巧
沟通是推销人员获取信息、有效完成销售任务和实现个人目标必经的重要过程。要准确地把握潜在客户的需求，并高效地表述，使客户一听就懂，而且能深刻理解，最终接受产品，需要推销员掌握良好的沟通技巧。以下是推销员需熟练掌握的几种技巧：
1．倾听技巧
在与客户沟通中，潜心地倾听往往比滔滔不绝的谈话更为重要。学会倾听才能探索到客户的心理活动，观察和发现其兴趣所在，从而确认客户的真正需要，以此不断调整自己的销售计划，突出销售要点。
（1）倾听的原则 沟通洽谈中要想获得良好的倾听效果，应掌握四大原则： ①专心致志地倾听。精力集中、专心致志地听，是倾听艺术最重要、最基本的方面。只有专心倾听，才能及时回应客户提出的问题，并不会因丢失重要的信息而错失销售良机。
②有鉴别地倾听。有鉴别地听必须建立在专心倾听的基础上。例如“太贵了”，这几乎是每一个客户的口头禅，言外之意可能是“我不想出这个价”，而不是“我没有那么多钱”。只有辨别真伪，摸清客户的真正意图，才能更有效地调整谈话策略，有针对性地做好说服客户的工作。
③不因反驳而结束倾听。当已经明确了客户的意思时，也要坚持听完对方的叙述，不要因为急于纠正客户的观点而打断客户的谈话。即使是根本不同意客户的观点，也要耐心地听完他的意思。听得越多，就越容易发现客户的真正动机和主要的反对意见，从而及早予以清除。
④倾听要有积极的回应。要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要潜心地听，还必须有反馈的表示，比如点头、欠身、双眼注视客户，或重复一些重要的句子，或提出几个客户关心的问题。这样，客户会因为推销人员如此专心地倾听而愿意更多、更深地暴露自己的观点。
【小案例2-1】
关注顾客的需求和感受
小陈是一位保险推销员，一次，他向一位顾客销售一份意外险，洽谈过程十分顺利。当顾客正要签单时，顾客的一位朋友来拜访，小陈看到这位朋友对保险也很感兴趣，于是一边跟来访者津津有味地介绍相关险种，一边指导顾客填写保单，不料顾客却突然停止填写保单日，说不买了。小陈苦思冥想了一天，不明白。
