基本信息·出版社：中国财政经济出版社 ·页码：239 页 ·出版日期：2005年03月 ·ISBN：7500580983 ·条形码：9787500580980 ·版本：第1版 ·装帧：平装 ...
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再造销售奇迹 |
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再造销售奇迹 |
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基本信息·出版社：中国财政经济出版社
·页码：239 页
·出版日期：2005年03月
·ISBN：7500580983
·条形码：9787500580980
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开
内容简介 解决方案销售称得上是改变传统法则的革命性销售流程，成为业界的一个新标准，全球约有50万销售人员在使用这项方法。它已经成为顶尖业务人员的基本销售法则，从《财富》500强到小型企业，概不例外。
“解决方案销售”最早在科技产业异军突起，而这本《再造销售奇迹》将这一销售新法则应用于一般企业。本书以革命性销售流程，帮助你了解客户面临的挑战，提供明智可行的解决方案来克服挑战，从而赢得顾客心，换得一笔又一笔订单。
本书系统讨论了这一新型销售方法，帮助你抢占市场与顾客，其核心内容包括：
·快速诊断客户的业务难题；
·为客户提供买卖双方认同的解决方案；
·如何与关键决策者商讨；
·如何控制购买流程；
·界定可评估和预测的标杆。
作者简介 基斯·伊迪斯(Keith M．Eades)，是销售业绩国际公司（Sales Performance International，SPI）与解决方案销售公司（Solution Selling，Inc．）创始者兼总裁。全世界约有50万名销售人员接受过伊迪斯等人的解决方案销售原则的训练。他的客户包括全球获利最丰的企业．例如IBM、微软、AT&T与美国银行等。
媒体推荐 书评
"解决方案销售"最早在科技产业异军突起，而这本《再造销售奇迹》将这一销售新法则应用于一般企业。本书以革命性销售流程，帮助你了解客户面临的挑战．提供明智可行的解决方案来克服挑战．从而赢得顾客心，换得一笔又一笔订单。 本书系统讨论了这一新型销售方法，帮助你抢占市场与顾客，其核心内容包括：快速诊断客户的业务难题；为客户提供买卖双方认同的解决方案；如何与关键决策者商讨；如何控制购买流程；界定可评估和预测的标杆。 我们将解决方案销售法则奉为销售流程的核心，帮助5000位销售人员与数千家微软伙伴贯彻这些有效的销售原则，取得了令人惊异的绩效。本书探讨了顶尖销售人员运用解决方案销售的行为，以及该行为如何促进成功，无论是买家或卖家都受用。 --凯文·约翰逊 微软集团全球业务，营销与服务部副总裁
编辑推荐 微软集团全球业务，营销与服务部副总裁凯文·约翰逊强力为您推荐本书。本书透析和扩展“解决销售方案”这一全球盛行的新法则。
全书以革命性销售流程，帮助你了解客户面临的挑战．提供明智可行的解决方案来克服挑战．从而赢得顾客心，换得一笔又一笔订单。
目录 中文版推荐序销售行为的工业化蓝图……………………孙路弘(1)
推荐序实现高绩效销售的秘诀……………………凯文·约翰逊(1)
前言新的销售时代，要用新的销售手法……………………………(1)
第一部分解决方案销售概念
第1章解决方案……………………………………………………(3)
第2章原则…………………………………………………………(13)
……
文摘 书摘
重构
Lotus公司成功地将解决方案销售推展至全公司。对于能实现这样斐然的销售成果，Lotus将功劳归给我们，这一点让我相当感激。该公司原本预计销售3000万套I~otus Notes软件，结果，他们比预定计划提早两年达成目标，主要成功关键是产品卓越，以及使用解决方案销售法。解决方案销售让他们将Notes当作全公司的解决方案，并销售给公司内各级主管。在使用解决方案销售法之前，Lotus销售人员一直无法成功地做到这一点。
Lotus Notes的畅销，引起了IBM公司的觊觎。IBM在适当的时机，并购了Lotus公司。我和IBM的合作故事正式展开，这同时也是愿景重构的起点。
由于IBM在并购Lotus公司之时，并不是我们的客户，因此我们非常担忧和Lotus的合作关系会生变。IBM会不会让Lotus继续和我们合作呢?IBM入主后，会不会改变Lotus的整个销售方式，要求Lotus遵照IBM的做法和流程呢?我们和所有在Lotus公司的熟人交谈，企图找出答案。一开始，没有人知道，不过双方的共识是让Lotus自行营运，而我们因此能继续和Lotus的合作关系。
并购后两到三个月，我到加州出差，一大早在旅馆接到IBM一位不认识的男子打来的电话。他先向我自我介绍，并声明他知道我们和Lotus的合作关系。是Lotus的一位主管--马克·塔普林给他我的姓名和联系方式。
能够接到IBM公司打来的电话，并询问我合作的可能性，我当然很兴奋。谁不会呢?我一直很欣赏IBM公司，而马克也是我相当敬重的人。来电者问我有没有兴趣为IBM：准备一份企划案，为该公司广大的销售群进行以技巧为基础的销售训练。
我很想说："当然好，谁会拒绝呢?"但我没有这么说。实际上，我说的是："请告诉我，贵公司想通过这项训练达到什么具体目标。你们想要解决什么样的业务问题?你们希望增进哪方面的技巧?为什么会这样?你们企图将这些技巧融入全公司的销售流程，还是纯粹只是为了 训练而训练?"
他很快地回答我所有问题，因为他非常清楚他想要什么。事实上，他的解释太过简要，很明显，我不是他第一个找的人。后来，我发现这项计划已经进行将近一年的时间，现在，IBM正进入决策的最后阶段。他之所以会打电话给我，只是因为马克的大力推荐，自从IBM合并Lotus后，马克一直有意撮合我们和IBM合作。
我发现对方邀请我们加入的是一个显性机会。我知道我们不过是评估人选中的其中一栏，我也知道我们只是被用来填补栏位而已。考虑到我们在准备一份高品质企划案上所花
……
