基本信息·出版社：机械工业出版社 ·页码：195 页 ·出版日期：2005年10月 ·ISBN：711117321X ·条形码：9787111173212 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
| 商家名称 |
信用等级 |
购买信息 |
订购本书 |
|
|
 |
销售员提问技巧 |
 |
|
|
销售员提问技巧 |
|
基本信息·出版社：机械工业出版社
·页码：195 页
·出版日期：2005年10月
·ISBN：711117321X
·条形码：9787111173212
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：32开 Pages Per Sheet
·图书品牌：华章图书
内容简介 本书具有如下几个特点：
其一：视角独特。
本书基于“提问”的视角，实际上是以提问为中心线索，将其作为维系贯穿整个销售周期的灵魂所在。它承认提问首先是一门艺术，但是通过模式化，提问又能成为一门可以在短时间内学会的科学。而一旦销售人员掌握了提问技巧，就能在销售过程中四面逢源，得心应手，这样作者的目的也就达到了。
其二：观点新颖。
本书实例丰富，生动逼真，实战性强，易让作为销售人员的读者产生身临其境的感受，也容易引起共鸣。它能确实地解决销售人员推销过程中所碰到的一些难点、热点问题。
本书可以作为销售人员专业培训、MBA模块化课程组件中关于市场营销的专业学习等等的相关教材组件，也可以作为有志于认识或者提高销售水平的相关人士的参考读物。
作者简介 史蒂芬·谢夫曼，美国屈指可数的销售培训大师，一球销售培训知名企业D.E.I.管理集团创始人兼总裁。
作者已让五十多万名销售人员的职业生涯重焕生机和活力，在他培训的学员中，有许多人来自世界知名企业，如埃克森美孚石油公司、摩托罗拉公司、联邦快递补公司等。
媒体推荐 书评
强化销售员的提问技巧，变成当期的销售额；
顾客变得越来越理智，顾客的时间变得越来越宝贵，他们不再容易被打动，尤其无法忍受销售员的“长篇大论”，有时不惜用谎言来搪塞。那么该如何挖出顾客的潜在需要呢？
提问，而且提正确的问题！
什么才算是正确的问题？它要围绕客户的“行为”展开：
了解客户在做什么：“您在做什么？”
了解客户是怎么做的：“您是怎么做的？”
了解客户做这些的时间和地点：“您是何时何地做的？”
了解客户那样做的原因：“您为何那样做？”
了解客户的合作伙伴：“您与谁合作？”
了解如何帮助客户做得更好：“我们如何帮您做得更好？” 让你的提问挖掘出顾客的潜在需求！
我走进一家专卖店，打算只买一条吊带裤。销售员告诉我：“那边。”我走过去，拿了一条。他又问我：“您准备如何付款？”我拿出信用卡，然后出了店门。
我转到电器城，打算只买个闹钟。
销售员问：“为什么您决定今天买呢？”
“哦，”我告诉她，“我刚在这里买了一套房子，我还没有闹钟。”
“很有趣，”她说，“顺便问了一句，您有电视机吗？”
我意识到自己还没有电视机于是我让她带我看了电视机。
“顺便问一句，”她说，“您有音响吗？”
我意识到自己还没有音响，于是我让她带我看了音响。
她还问了我其他一些问题，也带我参观了更多的东西。
在花了2000美元以后，我带着自己的闹钟还有其他更多的东西。走出了电器城。
编辑推荐 不会提问的销售员，卖不掉产品，本书以“提问”作为考察销售过程的视角，实际上是以提问为中心线索，将其作为维系贯穿整个销售周期的灵魂所在。将“提问”的艺术进行模式化、科学化，让销售人员迅速掌握提问技巧。
本书实例丰富，生动逼真，实战性强，易让作为销售人员的读者产生身临其境的感受，也为销售人员推销过程中所碰到难点、热点问题提供了经验和实用方法。
目录 第1章 轻松一览／1
第2章 最重要的问题／19
第3章 六类基本问题及其隐含目标／4l
第4章 金牌、银牌和铜牌／55
第5章 销售周期／63
第6章 会面阶段：访问技巧／73
……
文摘 书摘
几个月前，在一个广播节目中我接受了采访。主持人说：“史蒂芬，在
销售中最重要的一个问题是什么?”
我说：“在销售中最重要的问题是‘为什么’，您可以与‘如何’问句
结合起来使用。”
例如：
·为什么您要尝试另外寻找一个旅游中介?
·您准备如何选择合作的对象?
·为什么您决定今天给我们打电话?
·您准备如何使用您要的这些小器件? 、
一旦我清楚了“为什么”和“如何”问题的答案，我就能收集到有关此
人行动的准确信息。如果我这样做了，我将能够获得更大的成功。
不幸的是，一些销售人员根本不去设法提一些实质性的问题，相反他们
不时与客户会面，却总想找理由随时拿出自己的宣传册来大声朗读。
真是太可笑了!
如果这件事发生在你身上，你会有何感觉?当销售人员拿出宣传册并说
“我告诉你……”时，你会有何反应。
难道你的眼睛不会开始变得呆滞?
只要销售人员一发问，他们通常会问客户正在使用什么产品或服务，否
则他们就要开始宣扬自己产品的好处。“让我来告诉你，我们可以如何省钱
……”，或者“让我来告诉你，我们可以如何节省时间……”，又或者“让
我来告诉你，我们可以如何提高效率……”。
通常，这就是他们开始要说的第一件事!换句话说——他们可能根本不
会问任何问题!
以下是一些开始交谈的较佳方式：
“您以前是否与我们这样的其他公司合作过呢?”
或者：
“您以前是否与我们公司的人打过交道呢?”(难道你不想知道?)
或者：
“您过去有没有想过与我们合作?”(同样：难道你不想知道?)
我保证，提这些问题比开门见山谈业务的“我告诉你……”方式，能为
您发掘出更多有意义的信息。……P19-20
