赊销:赊销管理与回款技巧

2010-03-10

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基本信息·出版社：企业管理出版社
·页码：324 页
·出版日期：2005年08月
·ISBN：7801971965
·条形码：9787801971968
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开

内容简介 　　如何扼制大量逾期应收货款？如何防止销售人员垄断客户资源？如何识别和选择有信用或有偿付能力的经销商？如何保证销售额与回款额的同步增长？如何大幅度提高企业信用管理效率和节约管理成本？……本书全面介绍赊销的基本思路和解决方案。帮助读者，熟悉赊销管理的规范化操作流程和制度、掌握各种实用的信用风险防范措施和回款实战技能；帮助企业，逐步建立起完善的管理体制，以防范风险、减少损失、扩大交易、提高利润、全面增强企业生存、发展和竞争能力。
编辑推荐 　　如何扼制大量逾期应收货款？如何防止销售人员垄断客户资源？如何识别和选择有信用或有偿付能力的经销商？如何保证销售额与回款额的同步增长？如何大幅度提高企业信用管理效率和节约管理成本？……本书全面介绍赊销的基本思路和解决方案。帮助读者，熟悉赊销管理的规范化操作流程和制度、掌握各种实用的信用风险防范措施和回款实战技能；帮助企业，逐步建立起完善的管理体制，以防范风险、减少损失、扩大交易、提高利润、全面增强企业生存、发展和竞争能力。
目录
前言
第一章什么是赊销
赊销有什么好处
如何设定赊销条件
赊销的六个重要环节
对赊销进行专门的管理
……
文摘书摘
　　赊销有什么好处
　　赊销也叫信用销售，就是企业的产品让经销单位不交现款就拿去销售的行为。目前国际上80％的商业贸易是以赊销方式进行的。20世纪90年代以来，赊销的应用越来越广泛，在医药、食品、纺织、机械等竞争比较激烈的行业，就更为常见。
　　案例：
　　赊销这一现象在眼镜零售业所占比率极大，涉及面广，推算起来成因于20世纪80年代末。
　　其成因大致如下：
　　中国眼镜基本上是买方市场，可供应的眼镜品牌多，数量大，同时由于眼镜行业透明度低，利润偏高，而行业内有规模、有层次的零售店的数量有限，供求双方的关系与其它行业相比异常，甚至可以说是畸形。厂家都希望挤进眼镜店有限的柜台，无形中形成这种流通方式。
　　有的国内品牌的商品为了将自己的产品推向市场，主动要求商家先试销后付款，因此商家可向厂家提出卖完了再付款的要求，从而形成较小的商店或没有信誉的商店卖完之后不付货款的现象。
　　部分眼镜店资金不足于承担全部进货，需要向供应厂商借用货款来充实业务的发展，供应商为了让商品进入该地区销售，不得不接受零售商的欠款要求。
　　有些眼镜同业就部分眼镜新品牌、新款式、新颜色对市场接受能力把握不准，不敢贸然进货，而厂家则希望尽快将打进入市场，检验其发展趋势是否准确，从而形成代销性质贸易，销出后再结算货款。　　　　　　
　　赊销对企业的影响
　　赊销对于企业经营的影响究竟有多大呢？
　　据有关专家调查发现，采用赊销方式时，企业的销售额平均上升16．9％，利润率上升5．4％，客户数目上升14．2％；而在不使用赊销时，上述三个指标都有将近20个百分点的下滑。
　　与此相应，采用赊销时，流动现金减少5．1％，而当不采用赊销时，减少的比例高达10．1％，如果对货款的回收控制得宜，现金的流动性还将增强。
　　上述指标的差异是如何产生的呢？这主要有如下三个原因：
　　①赊销给予了客户一段时间的账期，可以吸引更多的客户，从而提升营业额及盈利。
　　②因为采用赊销，从而避免了与银行的反复往来文件，减少了费用及行政开支。
　　③赊销是给予客户资金融通，因此与客户的关系能得到改善。
　　事实上，许多客户并不是没有消费的支付能力，而是他们愿意采用先消费后付款的方式。当一个商业企业采取提供消费信贷的方式来扩大市场份额和吸引消费者的时候，其它企业为了保持它们的市场地位，通常也
……

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