基本信息·出版社：暨南大学出版社 ·页码：562 页 ·出版日期：2005年08月 ·ISBN：7810795708 ·条形码：9787810795708 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
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高利润地产项目销售终极培训:锻造您的金牌销售团队 |
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基本信息·出版社：暨南大学出版社
·页码：562 页
·出版日期：2005年08月
·ISBN：7810795708
·条形码：9787810795708
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
编辑推荐 运用之妙，存乎一心。本书提供了目前国内最完善的地产销售培训文本，涵盖了从置业顾问的个人技巧到销售经理的团队领导力的全部培训要点，而且书中所有培训内容均来自于一线工作经验的总结。本书旨在给地产销售培训提供一个整体思路，供广大阅读者参考并结合具体实际制定相应解决方案，点燃头脑中的智慧销售火花。
目录 1、金牌置业顾问的5项修炼术
第1项修炼：激发你的销售潜能/4
极限培训1：置业顾问应知的三个概念/5
极限培训2：金牌置业顾问的必备素质/8
极限培训3：置业顾问的形象魅力修炼/16
极限培训4：置业顾问的岗位职责/25
……
文摘 书摘
6、判断购房者心理障碍及对策
令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。“我们回家研究研究”之
类的话是大多数客户最常讲的，“研究”的结果可能就是不买，而客户所以
需要“研究”的原因就是心理上产生了障碍，他们对任何一种因素的不满和
顾虑，都会导致犹豫不决甚至销售失败。
从某种意义上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销
售的“初级阶段”，排除了障碍才意味着你登堂入室，成为一名合格的专业
置业顾问。
事实证明，绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的，有的工作在客
户第一次走进售楼处或看到售楼广告就开始了，这是对置业顾问售楼技巧的
考验，而你要做的是：打起精神，准确地找出客户的障碍，排除它!
有些客户会公开自己的内心想法，但有很多情况下，客户并不愿意直接
暴露自己的心理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三
拣四，同时害怕受你影响，作出一副死硬难啃的样子，有时甚至一言不发，
让你摸不透他的内心世界。
以下我们将对顾客的购买障碍做简单分析。
(1)对房子不满
当客户表达这一种异议时，可以断定他心中已意识到自己的某种需要，
但尚未搞清楚置业顾问推销的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正
当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用
迂回否定法。总之置业顾问要千方百计满足客户的需要，迎合他的想法，成
交就接近了。
(2)对价格不满
这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业
管理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费等可能发生的相关费用以及与
价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房产证和按揭办理期限。
(3)对置业顾问代表的公司不满
置业顾问在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司
、按揭银行等，如果是出于不了解而产生的误会，可用前面讲过的方法予以
解决，任何时候都不要站在客户一边把你所代表的机构臭骂一顿，你的不忠
只会导致客户对你的不尊重。客户对你代表的公司不满的原因，通常有：
①客户与某个具体人发生过不快；
②你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦：
③就是看不惯：
④对你代表的机构的实力有怀疑；
(4)对置业顾问不满
这类情
……
