广告业务员销售方法与技巧

2010-03-10

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基本信息·出版社：广东经济出版社
·页码：275 页
·出版日期：2005年08月
·ISBN：7807280743
·条形码：9787807280743
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：32开 Pages Per Sheet
·丛书名：业务员职业技能训练课程

内容简介 　　无论你是广告业务新手，还是有经验的广告业务员，还是广告业务经理，翻开本书，你都将体会到开卷有益的味道。本书系统介绍了广告业务员必备的专业知识、专业技巧、专业素质以及管理与自我管理知识等。全书语言精炼，深入浅出地论述了广告销售的方法技巧。读完本书，广告销售的智慧火花就在你头脑中点燃！
　　国内广告行业面临的现状是：一方面广告市场方兴未艾，另一方面广告行业人员专业化程度不高、知识面不广、服务意识薄弱、沟通能力和创造能力不强、法制观念淡漠等等。行业发展急需与之配套的专业在职培训读物。本书系统介绍了广告业务员必备的专业知识、专业技巧、专业素质以及管理与自我管理知识等，不仅是广告业务员的入门必备教程，也是具有一定工作经验的广告业务员提高自身业务水平，以及广告业务经理做好管理工作提高广告业务成绩的最佳读本。
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目录
第一篇广告销售的专业知识
第一章广告与广告市场
一、广告与广告分类
二、广告市场的要素
三、广告的六大功能
四、广告中的商业赞助
……
文摘书摘
四、促成签约的方法
1．直接请求签约法
直接请求即明确地直接要求客户签下广告订单的方法。
什么时候适合运用直接请求签约法呢?即当客户已有明显广告倾向但仍
在拖延时间的情况下，或业务员在开展广告业务时客户一开始提出很多问题
，经过业务员解释后，已没有问题可提出来的了，但仍不愿主动开口同意签
单的时候，即可考虑使用这种方法。
这一促成成交的方法是一种最基本和最常用的方法。其好处是可以有效
地促成订单的签订；可以借要求签约向客户进行直接提示并略施压力；可以
节省时间而提高工作效率。但直接请求签约法也有不足之处，即过早直接提
出签约可能会破坏良好的洽谈气氛；可能会给仍没有最后下决心签约的客户
增加心理压力；可能使客户认为业务员有求于他，从而使业务员处于被动等
等。
2．假定签约法
假定签约法是广告业务员在假定客户已经同意做广告的基础上，通过讨
论一些具体问题而促成签约的办法。
假定签约法适用于决策能力低的客户，或主动表示要做广告的客户，但
对广告不太熟悉的客户要慎用。
假定签约法避免了与客户讨论决策问题，因而减轻了因决策而给客户带
来的心理压力；可以避免因客户的反复而拖长时间；可以把客户的签约信号
直接过渡到签约行动，把签约暗示转变为签约明示。同时，假定签约法也有
缺点，可能由于业务员有明显的强者姿态，因而会破坏洽谈气氛，不利于业
务员处理异议与继续排除客户的签约障碍。
4．小点签约法
小点签约法也称为次要问题签约法或避重就轻签约法。
广告业务员应先在一些相对次要的问题上与客户取得一致，再慢慢与客
户在其他问题上达成统一意见，最终达到签约的目的。小点签约法适用于与
客户谈比较大的广告项目，在无法立即就所有签约内容达成一致看法时使用
。
使用小点签约法可减轻客户心理压力，有利于业务员始终保持签约主动
权，也是业务员合理利用与确认客户签约信号的机会。它不足的地方是容易
分散客户注意力，造成大问题上意见难以统一；有时会引起客户误会，酿成
纠纷，同时签约过程时间过长。
5．异议签约法
广告业务员在异议处理完毕如果立即请求签约，往往效果不错。因为客
户提出了异议，尤其是客户认为是重要的异议，大多是广告签约的主要障碍
。
……

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