基本信息·出版社：广东经济出版社 ·页码：276 页 ·出版日期：2005年10月 ·ISBN：7807281324 ·条形码：9787807281320 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
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基本信息·出版社：广东经济出版社
·页码：276 页
·出版日期：2005年10月
·ISBN：7807281324
·条形码：9787807281320
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：32开 Pages Per Sheet
·丛书名：轻松学管理系列丛书
内容简介 本书为“轻松学管理”丛书之一，即把客户管理的基本知识、方法和技能介绍给读者，使读者了解和掌握客户这个领域的基本要领，应知应会，从而在管理工作中有一个比较全面、实用、可供操作的头绪，以解决管理工作中的常见问题，为提升自己的管理素质打下坚实的基础。
“轻松学管理”丛书以务实的精神，坚持实用的原则，摒弃了一些理论套套，专门介绍相关的管理技术与方法，力求浅显易懂，方便、可靠、实用，冀望能为读者提供切实的帮助。
编辑推荐 本书为“轻松学管理”丛书之一，即把客户管理的基本知识、方法和技能介绍给读者，使读者了解和掌握客户这个领域的基本要领，应知应会，从而在管理工作中有一个比较全面、实用、可供操作的头绪，以解决管理工作中的常见问题，为提升自己的管理素质打下坚实的基础。
“轻松学管理”丛书以务实的精神，坚持实用的原则，摒弃了一些理论套套，专门介绍相关的管理技术与方法，力求浅显易懂，方便、可靠、实用，冀望能为读者提供切实的帮助。
目录 第一章 客户管理的基本任务
第一节 认识客户
什么是客户，如何理解客户?
从营销的角度，客户可划分为哪几类?
从管理的角度，客户可划分为哪几类?
按客户的性质，可将客户分为哪几类?
……
文摘 书摘
第三节 潜在客户的转化
促进潜在客户转化的要点是什么?
企业根据市场需求，开发出适销的产品，制定出合理的价格，选择适当
的分销渠道以后，必须通过多种方式进行宣传，及时地将产品及服务信息传
递给客户和潜在客户，并实现与其潜在客户，即：经销商、供应商、其他利
益密切相关者及公众进行有效的沟通，并采取恰当的促销手段，以便激发潜
在客户的购买欲望，促进其购买行为，使其转化为现实客户。
1.强调客户的需求和欲望
产品的品质、产品的文化品味都取决于客户的认知。真正的营销价值是
客户的心智。发现潜在客户，为客户提供合适的产品，必须调查客户的内心
世界。只有充分地与客户进行沟通，了解产品知识、品牌价值、产品的效用
需求及其评价标准、客户的个性品味等因素，才能找准潜在客户心理，获得
现实客户。企业产品策略只是企业向客户传达利益的工具和载体，也就是满
足客户需求与欲望的形式。企业发展产品策略必须从客户的需求与欲望出发
，而不是从企业的研究与开发部门出发的。市场上最成功的产品往往不是最
好的产品，而是市场最需要的产品。即通常所说的适销对路。
2.加强品牌建设
品牌不仅仅是属性，更是利益。客户不是购买属性，而是购买利益。属
性需要转换成功能和情感利益。品牌还是一种文化的象征，它已远远超出产
品的技术和工艺方面的特征。百事可乐，代表美国新一代的追求和选择。品
牌还反映一种个性。万宝路是粗犷个性的张扬。品牌还体现独特的合作者群
体。经营一个品牌，最困难的是深度开发品牌的意义。
在同类产品较多的情况下，只有通过富含客户追求的品牌来达到目的。
这是客户较高层次的需求和欲望。通过品牌力量的扩张，来达到市场的扩张
。产品属性易复制，品牌个性、文化价值、利益和其组合是难以复制的。品
牌力量的渗透扩张，形成品牌接受力，进而形成品牌偏好、品牌忠诚，占有
市场，获得竞争优势。
3.降低客户付出成本
对客户来说，客户的付出成本不仅只是产品的价格。客户付出的货币只
是其中的一部分，还包括付出时间成本，甚至还包括在客户使用产品中所带
来的烦恼与不快，甚至考虑购买产品后可能产生不良后果的担忧。这是对客
户付出成本的一层意思。另一方面，客户绝对不会买他不认同的价值，无论
这种价值有多么真
……
