现代推销实务
基本信息·出版社：重庆大学出版社 ·页码：282 页 ·出版日期：2006年08月 ·ISBN：9787562437642 ·条形码：9787562437642 ·版本：第1版 ·装帧：平装 ...
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基本信息·出版社：重庆大学出版社
·页码：282 页
·出版日期：2006年08月
·ISBN：9787562437642
·条形码：9787562437642
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：高职高专市场营销专业系列教材
内容简介 本教材根据高职高专培养目标的定位要求，本着精炼理论，强化实际应用，以推销实际流程为主要线索，设计本教材的内容体系，始终将如何进行实际推销作为编写的主旨，着力培养学生综合应用能力和实际操作能力。《现代推销实务》较为系统地阐述了现代推销实务概述，推销流程与模式，创造性推销前的准备，寻找、选择和管理顾客，制订推销计划，接近顾客，推销洽谈，异议处理，推销成交，货款回收和推销管理等内容。
《现代推销实务》作为高职高专市场营销专业及其他财经类专业的学生教材，也可用做专科成人教育及企业培训教材。
目录 第1章 推销概述
1.1 推销的内涵
1.2 推销的原则
1.3 推销的职能与作用
1.4 现代推销实务的研究对象、内容和学习方法
案例分析
第2章 推销流程与推销模式
2.1 推销的基本流程
2.2 推销方格理论
2.3 推销模式
案例分析
第3章 创造性推销前的准备
3.1 推销员应具备的素质与技能
3.2 熟悉公司的经营状况
3.3 熟悉所推销的产品
案例分析
第4章 寻找、选择和管理顾客
4.1 寻找顾客
4.2 选择顾客
4.3 管理顾客
案例分析
第5章 推销计划的制订
5.1 推销计划的作用和类型
5.2 部门推销计划的编制程序
5.3 个人推销计划的编制程序
案例分析
第6章 接近客户
6.1 接近客户前的准备
6.2 约见顾客
6.3 接近客户
案例分析
第7章 推销洽谈
7.1 推销洽谈的目标和原则
7.2 推销洽谈的技巧
7.3 推销洽谈的步骤
案例分析
第8章 异议处理
8.1 顾客异议产生的原因和类型
8.2 处理顾客异议的原则和策略
8.3 处理顾客异议的方法
案例分析
第9章 推销成交
9.1 推销成交的内涵和原则
9.2 推销成交的信号和条件
9.3 推销成交的后续工作
案例分析
第10章 应收帐款回收
10.1 应收帐款回收概述
10.2 运用科学的方法对应收帐款进行管理
10.3 收款的方法和技巧
案例分析
第11章 推销管理
11.1 推销信息管理
11.2 推销人员管理
11.3 推销控制
案例分析
参考文献
……
序言 建立社会主义市场经济体制是我国经济体制改革的目标，而造就一大批优秀的企业销售人员则是我国企业所面临的一项十分紧迫的任务。在市场经济条件下，企业要面向市场、面向世界、面向未来，直接面对各种错综复杂的市场关系。在瞬息万变、竞争激烈的市场上，企业销售人员无疑就是那冲锋陷阵的企业尖兵。如果说市场是供求关系的总和，那么，市场销售人员则是这种关系或联系的纽带和媒介。也可以这样说：没有一批优秀的市场营销人员，便没有成功的企业。据欧盟几个国家的一份研究报告称，大约有95％以上的高级经理人员认为“推销能力”是现代企业经理人员所必须具备的“首要的”能力。在美国、日本等发达的市场经济国家里，更有“人人都是推销员”的企业口号。
与中国目前的市场发育状况相一致，中国现有的不少企业市场销售人员素质还普遍较差，不能适应市场经济进一步发展的需要。为了推动中国改革的深化和对外开放的扩大，必须加速培养和造就一大批具有良好素质的优秀推销人员。坚持职业教育就是就业教育，以全面提高学生素质为基础，以能力为本位，努力造就符合企业需要的高素质技能型人才。本书就是根据这一指导思想，在重点、扼要地阐述基本理论知识的同时，各章除有本章小结、案例分析、复习思考题外，还增加了问题讨论和实训演练等栏目，力求将教师的“讲”与学生的“练”有机结合，着力提高学生的实际动手能力，真正体现高等职业教育的特点，尽力满足高等职业院校的教学需要。
参加本书编写的单位与人员有：贵州商业高等专科学校：宋桂元、彭澜；广西财经学院：曾伟球；山西太原大学：武冬莲；贵州贸易经济学校：刘家庆。
文摘 (5)了解产品的服务项目和水平
大部分企业在销售产品时都附带一定的服务项目。有些顾客除了要享有固定的服务项目外，还要求获得额外的服务或者要求提高原有服务的水平。推销员要了解企业所提供服务的时间、地点及费用，了解企业为客户提供额外服务或提高服务水平的可能性，同时还要了解各项服务对客户的重要程度。几乎所有的购买者，不论是个人，还是组织，不论是有形产品的购买者，还是无形产品的购买者，都希望享受推销员的服务。购买数量越大，购买的商品越复杂，对服务的要求越高。顾客乐于与有服务精神的推销员打交道。
(6)了解销售支持手段
对于中间商客户，推销员还必须清楚公司将为他们提供哪些销售支持。在许多销售情况下，顾客特别是批发商与零售商，对市场上产品如何促销抱有很浓厚的兴趣。零售商们更愿意销售那些名牌产品，因为这些产品的广告引起了顾客极大的兴趣，所以，必须了解本公司如何推出自己的产品，这方面的信息非常重要。公司是否有广告计划?公司准备开展哪些促销活动?能否提供店头或店内广告?等。3．3．2 了解你的竞争对手
在今天的市场上，推销员仅仅了解顾客和自己的企业是远远不够的。竞争者随时都可能夺去我们的顾客，而我们也必须占领竞争者的市场。仅仅通过日常接触、广告、顾客的只言片语了解竞争对手，是不可能全面把握竞争对手情况的。推销员及其企业应该经常将产品、价格、分销渠道和促销活动与竞争对手进行比较，只有这样，才能清楚自己的优势和劣势，对竞争者发起更为准确的攻击．同时在受到攻击时也能进行有效的防御。
