基本信息·出版社：中国商业出版社 ·页码：232 页 ·出版日期：2006年10月 ·ISBN：7504457361 ·条形码：9787504457363 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
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顶尖售销方法:10天引爆超级销售力的顶尖法则 |
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顶尖售销方法:10天引爆超级销售力的顶尖法则 |
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基本信息·出版社：中国商业出版社
·页码：232 页
·出版日期：2006年10月
·ISBN：7504457361
·条形码：9787504457363
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：32开 Pages Per Sheet
·丛书名：顶尖业务员系列
内容简介 做金牌业务员，做身价百万的超级业务员，这是让每一位业务员都心动的话题。《顶尖业务员》系列丛书，就是为那些想做金牌业务员的人，寻找一条通向成功和卓越的道路。
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媒体推荐 书评
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目录 第一天：知己知彼，百战不殆
1．彻底了解你的公司
2．对你公司的产品要了如指掌
3．了解竞争者的状况
4．充分了解顾客的需求
5．掌握有关的情报
……
文摘 书摘
3．了解竞争者的状况
销售员销售的产品，无论是好几百家公司都可以生产的产品，例如印刷
业产品和保险业产品，还是属于高度集中的行业，即只有少数几家公司能够
垄断生产的产品，例如钢铁制造业产品和有色金属冶炼业产品，你都会遇到
竞争对手，竞争是不可避免的。而且你要知道，每一种产品都有可能被别的
产品替代。所以，作为一个有效率的、创造性的销售员，必须了解有关竞争
者的状况。
同时销售员要对自己的竞争者有一定的了解。为了有效地分析竞争者，
首先要知道谁是自己的主要竞争者，然后分析判断他们的目标和策略，他们
的优势和弱点，以及他们对竞争的反应模式等等。但是你要知道，要想了解
所有竞争者公司、产品和商业活动的详细情况，几乎是不可能的事。你必须
了解的是，竞争者的产品与活动中，某些可能已经成为他们销售重点的显著
因素。下面我们列举出几个比较重要的因素。
①竞争者的销售员和他的经历。
②竞争者的价格和信用政策。
③竞争者的销售策略。
④竞争产品或服务有哪些优缺点。
⑤竞争者在一致性的品质管制、交货日期、履行承诺以及服务等方面的
可靠度。
⑥有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变能力。
⑦竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及发展研究活动的
比较地位。
⑧竞争者的未来发展计划。
企业为了及时准确地掌握竞争者的情报，除按以上八点分析竞争者外，
还需要建立竞争情报系统，对竞争者的情报分门别类，系统地进行分析。在
需要的时候，销售员可以迅速地获取隋报。
拥有知识你将拥有自信心。同样，了解了竞争者的状况，在销售的过程
中你将有自信心。因为你能根据竞争者的弱点，突出自己产品的优点，吸引
顾客。同时，你也给顾客留下深刻的印象，扩大影响。
顾客买东西，通常是货比三家的。他们希望销售员能够做产品比较，如
果你能够主动提供这方面的资料，他们就无须挨家挨户地比较产品孰优孰劣
了，所以他们会欢迎你。在做产品比较时，务必要诚实，以保持你在顾客心
目中的信任感。
要注意批评自己的对手可能会导致顾客反对自己，所以你不宜批评自己
的竞争者。最好的办法是突出自己公司产品的优点以及顾客将得到什么好处
，反面的方法往往不及正面的方法有效。
……
