大客户销售管理

2010-03-07

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基本信息·出版社：中国经济出版社
·页码：512 页
·出版日期：2005年10月
·ISBN：7501768609
·条形码：9787501768608
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet

内容简介 　　本书将探讨大客户销售管理，定义大客户销售管理流程，了解大客户的经营和供应商战略，评估大客户价值和销售机会，掌握大客户销售管理流程中各阶段的特点、技巧和销售规律，识别各销售阶段的管理目标、关键任务和对客户的销售技巧；掌握大客户销售管理流程中各阶段的过程管理工具、管理方法，对销售管理流程更合理控制，提高对大客户销售局势的把握能力。
作者简介 　　郝雨风资深管理咨询和IT行业背景，历任营销总监、销售总监、运营总监及总经理等管理职务，有近百家知名企业的管理咨询实践和丰富的营销实战经验，对市场、销售、服务、技术、培训等多部门的经营与协作有资深管理和咨询经验。
媒体推荐 书评
海尔：实施大客户、大定单战略，产品全面进入全球TOP10大连锁渠道。
施乐：250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着250个大客户。
戴尔：为大客户建立档案，采用单一联络人责任制，一对一的服务方式。
可口可乐：大客户定义为：对于公司的生意或公司形象，有着重要影响的客户。
惠普：开设大客户销售管理课程，培训大客户销售经理及其团队。
英国电信：通过大客户拓展国际业务，获得了稳定的收入。
思科：全球性大客户，占总业务量的30%左右。
联想：掌握客户关系，以客户为导向的营销模式，重新分工，精细化经营客户。
宝洁：安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金，增加毛利。
摩托罗拉：满足大客户需求，服务和销售融为一体，为大客户提供解决方案。
明基：与大客户密切的合作获得了丰富的经验和广阔的发展空间。
西门子：大客户是公司的重要资产，发展大客户是提高市场占有率的有效途径。
中远：与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。
中国国际航空公司某省级公司：开展大客户业务是参与市场竞争的必由之路。

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目录
O．关于KAMS

0．1．Key(Key Process Management)关键过程管理…………………… (1)
0．2．Account(Account Directional Management)客户导向管理…… (2)
0．3．Management(Management Methodology)管理方法…………………(3)
0．4．System(System Contr01)系统控制…………………………………(3)
……
文摘书摘
一、大客户销售流程管理
本章我们将探讨大客户销售流程管理，定义适合大客户销售的管理流程；利用大客户销售管理的管理工具——漏斗管理，对市场和客户进行有效分级，掌握利用销售漏斗对销售进行有效分析，对销售管理流程更合理控制，提高把握销售局势的能力。
1．1．定义大客户销售管理流程
同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同?同样的业绩为什么付出的费用比例相差悬殊?为什么签下大额订单，却留不住大客户?
这是因为工具、方法、管理和控制不当所致。
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，也是企业由粗放式经营向细化经营转变的过程。具体可分为六个阶段：
★客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息；
★立项阶段，关键节点：售前立项：
★提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进；
★招投标阶段，关键节点：投标或议标；
★商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订；
★工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。通过大客户销售流程管理，制定标准的销售流程和严明的销售管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和相关人员遵循标准流程进行工作。
同时，利用标准销售流程管理，对销售各阶段(或状态)的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。
而一个科学、合理的大客户销售管理流程，对外应该紧密对应与配合大客户的采购管理流程，对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源，优化团队，降低成本，推进大客户采购决策，向
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