基本信息·出版社：企业管理出版社 ·页码：254 页 ·出版日期：2010年01月 ·ISBN：9787802553101 ·条形码：9787802553101 ·版本：第1版 ·装帧：平装 ...
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电话营销真功夫 |
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基本信息·出版社：企业管理出版社
·页码：254 页
·出版日期：2010年01月
·ISBN：9787802553101
·条形码：9787802553101
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
内容简介 《电话营销真功夫》从实战角度出发，结合大量的一线真实案例，深入剖析了电话营销的实质。前半部分结合具体的实际案例，详尽、生动地探讨了电话营销过程中经常用到的各种沟通技巧；后半部分主要针对电话销售中经常遇到的问题进行分析，并结合案例。教你如何随机应变，灵活处理。
编辑推荐 《电话营销真功夫》：这是一本专为电话营销人员指点迷津的智慧读木；
这是一本帮助电话营销人员成为销售专家的指南。
技巧胜过盲目努力，所谓未雨绸缪，所谓有备无患，对电话营销人员来讲，既是成功的基础，也是成功的前提。
新入职的电话营销人员，对事业与人生有着美好的憧憬；有经验的电话营销人员，对成为销售专家有着强烈的渴望……从事电话销售的你，面对如何说服客户、成功交易，需要掌握必备的营销技巧，举一反三，融会贯通。
希望从事电话销售的你在阅读《电话营销真功夫》时能够理解这些技巧。并把它们应用到实际工作中去，让它们帮助你更快更好地走向成功。
十四个章节从不同角度教会你如何“搞定”客户：十四种技巧从不同方面教会你如何应对客户的刁难。
目录 第一章 别出心裁的开场白
小故事，大道理：“三十秒”，缘定哈佛／3
第一节 好的印象是成功的开始／4
案例：“我是谁?打电话要干什么”／6
第二节 如何设计开场白才有吸引力／6
小故事，大道理：“您属于哪种学问家呢”／13
第三节 如何突破秘书关——你要知道的七个法则／13
第四节 电话销售禁忌用语／17
第二章 提升感染力——让声音成为你的杀手铜
小故事，大道理：“你吃撑了”／25
第一节 怎么才会使声音富有感染力／27
案例：聪明的小王／33
第二节 措辞是提升感染力的王牌／35
案例：“那你帮我邮寄一套吧”
第三章 有效的提问——献给以说话为职业的人
第一节 会提问的好处有哪些／41
案例：差距为什么会这么大呢／42
第二节 说客户想听的话／43
销售日记：“今天心情不错”／45
第三节 针对客户不同的问题运用不同的提问技巧／47
案例：要警惕“喋喋不休”／53
第四节 如何提问才能唤起客户的好奇心／54
案例1：看“花招先生”如何取胜／56
案例2：好奇心让客户上钩／56
第五节 提问后沉默，将压力抛给客户／57
小故事，大道理：沉默面试／57
第四章 用心倾听——细节决定成败
小寓言，大道理：哪个小金人最有价值／61
第一节 用心倾听，让客户接受你／62
案例：抓住客户内疚心理／65
第二节 良好的沟通，从积极倾听开始／67
小故事，大道理：“我挂上降落伞，先跳出去”／69
第三节 旁敲侧击，了解客户／70
案例：好一个“维修比购买便宜”
第五章 巧妙稠用电话错售的黄金法则——跟进，跟进，再跟进
第一节 电话跟进频率多少才算“刚刚好”／77
案例：“为什么买他的不买我的”／78
第二节 如何有效地维护客户／79
案例：老客户新需求／83
第三节 如何跟进客户／84
案例：“没有，谢谢”／88
第四节 电话跟进：不同客户，不同策略／89
案例：从满意的客户那里获得推荐／9l
第五节 销售日志：某电话销售人员实战／92
第六章 由此及彼——胃理心羸得客户的心
小故事，大道理：穿对方的鞋，才知道痛在哪里／97
第一节 同理心及其表达方法／99
小故事，大道理：戴安娜王妃和芭蕾舞童星／101
第二节 如何才能具备同理心／102
第三节 电话销售人员不同的同理心，客户不同的反馈方式／104
小故事，大道理：老太太让座／108
第四节 同理心应该注意的几个问题／109
小故事，大道理：窗帘的价钱／110
第五节 异议中，您看到同理心了吗／110
案例：尊重对方，转败为胜／112
第六节 同理心处理问题的自我测试／112
第七章 引导谈话方向
小故事，大道理：老太太与酸李子／117
第一节 引导客户有技巧吗／119
案例：引诱客户“上钩”／123
第二节 引导客户对产品的兴趣／126
案例1：针对客户需求的进攻策略／128
案例2：奏效的话／130
第三节 如何让客户的兴趣由不急变得着急／131
小故事，大道理：医生的“危言耸听”／133
第四节 引导客户说出需求／133
案例：“如果您想了解的时候，您会不会考虑呢”／134
第八章 萝卜白菜．各有所爱——客户的需求
小寓言，大道理：公主的月亮／137
第一节 客户的需求观／139
第二节 真诚了解客户最感兴趣的细节／141
第三节 你了解你的客户吗，你知道该如何满足客户的需求吗／143
案例：如果遇到电话销售人员难以满足的需求怎么办／145
……
第九章 不要因为担心对方误会，就把赞美之辞压抑在心底
第十章 遭到客户拒绝怎么办
第十一章 好的心态，好的成绩
第十二章 如何把握客户这个上帝
第十三章 小细节，大成功
第十四章 电话营销中的常见问题及随机应变技巧
……
序言 电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。在追求快节奏、高效率的现代生活中，电话营销应运而生。
电话营销是一个较新的概念，出现于80年代的美国。随着以消费者为主导的市场形成，以及电话、传真等通信工具的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销绝不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起客户的反感，使得结果适得其反。电话营销是一种通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使通话双方都能体会到电话营销的价值。
目前中国城市的电话普及率已达98％以上。最新调查表明，居民家庭电话除了用于和亲朋好友及同事间的一般联系外，正越来越多地运用在咨询和购物方面，有65％的居民使用过电话查询和咨询业务，有20％的居民使用过电话预订和电话购物。电话营销作为一种新时尚正走进千家万户。
在电话营销的时代，“技巧”是一个纵向贯穿电话营销全过程、突显出决定性作用的因素。电话营销工作的任务之一就是赋予产品生命力，让客户与产品建立情感联系，接受你的电话，爱上你的产品。客户偏爱购买的产品，其原因是“我就喜欢”，而电话营销的最高境界也可以归结为让客户从“我不了解”到“我就喜欢”。因此，电话营销人员不仅要把产品卖到客户的手中，更要运用技巧让客户动情，把产品卖到客户心中。
文摘 在与陌生人交往的过程中，所得到的有关对方的最初印象称为第一印象。第一印象并非总是正确，但却总是最鲜明、最牢固的，并且贯穿于双方以后交往的整个过程中。
所谓的第一印象，这里主要是根据对方的表情、姿态、身体、仪表和服装等形成的印象。这种初次获得的印象往往是今后交往的依据。“成见效应”与第一印象有着密切的关系，第一印象往往是形成“成见效应”的基础，“成见效应”往往是第一印象的加深和拓宽。在电话销售中，在接通电话的那一刻，电话销售人员给客户留下的第一印象尤为重要，有时甚至决定着这个单子能不能成功。在仅有的几秒钟里，电话销售人员除了要声音甜美，态度柔和之外，还要看开场的几句话说的是不是漂亮而有智慧。
成功的电话销售人员在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员须具备自我形象设计和自我推销的能力。尽管客户看不到你，你也应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。
