现代推销理论与技巧
基本信息·出版社：高等教育出版社 ·页码：278 页 ·出版日期：2005年02月 ·ISBN：704015983X ·条形码：9787040159837 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
| 商家名称 |
信用等级 |
购买信息 |
订购本书 |
|
|
 |
现代推销理论与技巧 |
 |
|
|
现代推销理论与技巧 |
|
基本信息·出版社：高等教育出版社
·页码：278 页
·出版日期：2005年02月
·ISBN：704015983X
·条形码：9787040159837
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：高等学校市场营销专业主要课程系列教材
内容简介 《现代推销理论与技巧》作为高等学校市场营销专业主要课程系列教材之一。《现代推销理论与技巧》从推销理论与技巧两个方面，较充分地阐述了现代推销学的原理与策略、方法，理论与实践紧密结合。前五章侧重介绍推销理论与环境分析；6—12章重点阐述推销过程各环节的策略和方法；第13章介绍推销管理的基本内容。各章均有引例、案例和模拟训练，突出实务，有利于培养学生的操作能力；全书逻辑严密，概念明晰，深入浅出。《现代推销理论与技巧》既可作为高等学校本科阶段的教材，又可供推销人员培训及自学使用。
目录 第一章 推销概论
第一节 推销的含义
一、推销的定义
二、推销的特点
三、推销的作用
第二节 推销的产生、发展与推销学
一、推销的产生和发展
二、推销学的建立
第三节 推销程序
一、推销工作的一般程序
二、推销各阶段的交叉渗透关系
第二章 推销理论
第一节 需求规律与需求管理
一、人类需要及其特性
二、顾客需求的特征
三、顾客需求管理
四、创造顾客需求
第二节 顾客对推销的接受过程
一、顾客对推销的认识过程
二、顾客对推销的情感过程
三、顾客对推销的意志过程
第三节 推销方格理论
一、推销方格
二、顾客方格
三、推销方格与顾客方格的关系
第三章 推销要素
第一节 推销人员
一、推销人员的职责
二、推销人员的素质与能力
第二节 推销品
一、整体产品
二、产品质量概念
-、三、推销品妁效用层次理论
第三节 …顾客
一、个体购买者
二、组织购买者
第四节 推销要素的协调
一、吉姆公式
二、推销要素的协调
第四章 推销信息与推销环境
第一节 推销信息
一、推销信息概述
二、推销信息的收集、处理和利用
第二节 推销环境
一、?推销环境概述
二、?宏观推销环境分析
三、微观推销环境分析
第五章 推销模式
第一节 爱达模式
一、爱达模式的含义
二、爱达模式的具体内容与运用
第二节 迪伯达模式
一、迪伯达模式的含义
二、迪伯达模式的具体步骤
第三节 埃德帕模式和费比模式
一、埃德帕模式
二、费比模式
第六章 推销沟通
第一节 推销沟通及其方式
一、推销沟通的作用
二、形体沟通
三、语言沟通
四、推销沟通方式模型
第二节 推销形象
一、推销形象的重要性
二、推销形象的构成
三、仪表
四、服饰
五、举止
六、谈吐
第三节 推销礼仪
一、打电话
二、信函、请柬与E-mail邮件
三、会见顾客
四、吸烟喝茶
五、宴请客户
六、出席舞会
第七章 寻找顾客
第一节 谁是潜在顾客
一、潜在顾客的含义
二、潜在顾客的类型
三、更好地挖掘潜在顾客
第二节 潜在顾客信息源
一、内部来源
二、外部来源
三节 潜在顾客的认定
一、顾客资格认定的作用
二、购买需求审查
三、支付能力审查
四、决策权限审查
第四节 寻找顾客的方法
一、普遍访问法
二、链式引荐法
三、中心开花法
四、关系网编织法
五、个人观察法
六、委托寻访法
七、广告拉动法
八、文案调查法
九、确定寻找潜在顾客的最佳方案
第八章 推销接近
第一节 推销接近的含义和目标
一、推销接近的含义
二、推销接近的目标
第二节 推销接近的准备
一、接近准备的含义
二、接近准备的任务
三、接近准备的内容
第三节 推销接近的方法
一、陈述式接近
二、演示式接近
三、提问式接近
四、推销接近技术的运用
第九章 推销洽谈
第一节 推销洽谈概述
一、推销洽谈的概念
二、推销洽谈的类型
三、推销洽谈的内容
四、推销洽谈的原则
第二节 推销洽谈的程序分析
一、推销洽谈的4P
二、推销洽谈的程序
第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
二、推销洽谈的策略
第十章 定价、报价和让价
第一节 推销品价格的决定因素
一、价格的重要性及其构成
二、推销品价格的决定因素
第二节 推销品报价的陈述方法
一、成本核算法
二、需求引导法
三、同类比较法
四、相关比价法
五、均摊价格法
六、优质优价法
七、灵活价格法
第三节 推销定价策略
一、薄利多销策略
二、厚利精销策略
三、阶段价格策略
四、差别价格策略
五、心理价格策略
第四节 报价与让价技巧
一、报价
二、讨价还价
三、让价
第十一章 异议处理
第一节 正确对待顾客异议
一、顾客异议的含义
二、顾客产生异议的原因
三、顾客异议的类型
四、顾客异议的积极意义
第二节 处理异议的原则与策略
一、处理异议的原则
二、化解异议的策略
第三节 处理异议的方法
一、询问处理法
二、转折处理法
三、否定处理法
四、类比处理法
五、补偿处理法
六、模糊处理法
七、转移处理法
八、缓冲处理法
九、原则处理法
十、反戈处理法
十一、替换处理法
第十二章 推销成变
第一节 推销成交的含义和时机
一、推销成交的含义
二、识别成交信号、抓住最佳成交时机
三、灵活机动、随时抓住最佳成交时机
第二节 提示成交的方法
一、直接提示法
二、假设成交法
三、问题成交法
四、诱导成交法
五、体验成交法
六、从众成交法
七、优惠成交法
第三节 促进成交的技巧
一、概括产品优点
二、突出特定功效
三、强调最后机会
四、满足特殊要求
五、提供多种选择
六、争取大额订单
第四节 正确对待成交
一、显示高度自信
二、攻克签约难点
三、关心潜在顾客
第五节 推销成交确定
一、书面协议（书面合同）
二、合同公证
三、预交定金
四、定期联系
第十三章 推销管理
第一节 推销关系管理
一、关系推销的含义
二、推销关系的类型
三、关系管理的原则
四、关系管理的策略
第二节 推销人员的管理
一、推销队伍设计
二、推销人员的甄选
三、推销人员的训练
四、推销人员的激励
五、推销绩效的评估
主要参考文献
……
序言 市场营销学在市场经济发达国家已传播一百余年。我国在20世纪80年代初重新引进市场营销学后，25年来，市场营销学的研究和应用与时俱进，蓬勃发展。市场营销学界流传着一句名言：“市场营销的目的在于使推销成为不必要的。”市场营销学的权威菲利普·科特勒曾经说过：“推销不是市场营销的最重要部分，推销只是‘市场营销冰山’的尖端。推销是企业的市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。”然而，现实经济生活中，营销组合策略与战略的制定和实施，一般难以达到非常完美的程度，加之社会需求变化万千，商品生产与消费经常存在时间、空间、品种、花色、规格、质量、数量等方面的矛盾，因而，推销始终是企业营销组合的重要因素。有关专家估计：“美国工商企业营销预算的75％是用于人员销售和销售管理的。”（参见：熊银解．营销管理．北京：高等教育出版社，2002。）
随着社会主义市场经济的建立和发展，特别是中国加入世界贸易组织后，中国市场逐步融入世界市场，国内外市场竞争日趋激烈。企业要想在竞争中得以生存和发展，不仅要大力开发新产品，提高产品的科技含量，向消费者提供物美价廉的商品，还必须大力加强推销活动。高素质的推销人才是推销过程中最为重要的因素，成功的企业都十分重视甄选、培训和重用推销人才。本书作为高等学校市场营销专业主要课程系列教材之一，希望能为培养造就高素质的雄销人才发挥积极作用。
本书从推销理论与技巧两个方面，较充分地阐述了现代推销学的原理与策略、方法，理论与实践紧密结合。前5章侧重介绍推销理论与环境分析；6-12章重点阐述推销过程各环节的策略和方法；第13章介绍推销管理的基本内容。各章均有引例、案例和模拟训练，突出实务，有利于培养学生的操作能力；全书逻辑严密，概念明晰，深入浅出。本书既可作为高等学校本科阶段的教材，又可供推销人员培训及自学使用。
本书的编写分工是：吴玲：第1-5章，第9章；王旭：第6-8章，第13章；吴健安：第10-ll章；姜法奎：第12章。吴玲、王旭两位教授除执笔了大部分章节外，还为全书总纂作了大量具体工作。
文摘 插图：
