最佳销售员沟通技巧训练
基本信息·出版社：广东省出版集团广东经济出版社 ·页码：184 页 ·出版日期：2009年01月 ·ISBN：7545400135/9787545400137 ·条形码：9787545400137 · ...
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基本信息·出版社：广东省出版集团广东经济出版社
·页码：184 页
·出版日期：2009年01月
·ISBN：7545400135/9787545400137
·条形码：9787545400137
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：最佳销售员销售技巧训练丛书
内容简介 《最佳销售员沟通技巧训练》作者马良吉，大师原一平说：“推销是一门深奥的学问，因为它综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识。”可以说，在销售这一行业中，但凡那些出类拔萃者，无一不是拥有广博知识、丰富技能的人。要想成为一名优秀的销售员，必须先成为一名“金才”。那么，从此刻开始，销售员就要向着“全才”这个方向去努力，而通过《最佳销售员沟通技巧训练》，希望能帮助你有效提升自己的沟通能力，在游刃有余中，与客户达成最有效的沟通。
作者简介 马良吉，市场营销专业毕业，现任北京新铭伟创科技发展有限公司董事长兼总经理，同时兼任多家销售培训机构的销售讲师，多年来一直从事企业管理和市场营销方面的研究和实践工作，有近10年的产品销售经验，对市场营销有着深刻的感悟和准确的判断。
编辑推荐 《最佳销售员沟通技巧训练》是销售员迅速掌握销售技巧的捷径，造就最佳销售员的优秀读本。
目录 第一章 未雨绸缪——做好沟通前的准备工作
l，永远保持自信心
2．爱上你的产品
3．塑造良好的职业形象
4．让自己极具亲和力
5．掌握基本的介绍产品技巧
6．让销售道具助你一臂之力
7．选择恰当的时间和地点
8．制定出明确的销售目标
9．名片满天飞也是一种沟通技巧
第二章 去伪存真——确认客户的真实需求
1．说好开场白很重要
2．认真倾听客户的谈话
3．充分运用赞美的力量
4．寻找有决策权的购买者
5．巧用他人的影响力
6．巧妙应对客户的不同反应
7．把“我们”挂在嘴边
8．了解客户的折中心理
第三章 主动进攻——适时阐述自己的观点
1．瞄准客户的兴趣点
2．把益处传达给客户
3．明确说明你想让客户怎么做
4．委婉拒绝客户的过低出价
5．适度的沉默也是金
6．运用好肢体语言
7．好的销售成绩是问出来的
8．适度运用“威胁”策略
9．精确的数据最有说服力
第四章 春风化雨——将客户的异议消灭于无形中
1．销售是从被拒绝开始的
2．找出产生异议的真正原因
3．让客户了解一些事实真相
4．从客户拒绝的理由中找到解决方法
5．与竞争对手和平相处
6．不要掩饰产品的缺陷
7．争执并不能解决问题
8．预先处理可能出现的问题
9．巧妙处理价格异议
第五章 达成一致——完成沟通的理想目标
1．以适当让步换取客户的认同
2．妙用退而求其次的策略
3．理智地对客户作出承诺
4．与客户换位思考
5．签约时最好不动声色
6．细节决定沟通成败
7．替客户考虑周全
第六章共同实施——做好销售之外的沟通
参考文献
……
序言 有这样一个故事：一个秀才到街上去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”可那个卖柴的人只是个农夫，根本听不懂秀才的语言，甚至连“荷薪者”是哪三个字都不知道，但他听懂了“过来”两个字，于是就挑着柴来到了秀才跟前。于是秀才就向他打听价钱，开口问到：“其价如何？”卖柴的农夫琢磨半天，也没弄懂秀才在问些什么，但幸运的是，卖柴人听懂了“价”，于是就告诉了秀才价钱。秀才扒拉扒拉柴说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”这意思就是说：“你的柴虽然外表是干的，但心里面是湿的，这样燃烧起来火焰就会小，而且会浓烟滚滚，请你减些价格吧。”可这一次，卖柴人费了很大劲，还是半字未懂，无奈之下，只好挑着柴离去了。
从这个故事中我们可以得到这样一个启示：沟通在人际交往中有着至关重要的作用。如果秀才能用简单易懂的话语跟卖柴人交流，如果卖柴人能够听懂之乎者也的文言话，那交易也许很容易就达成了。在面对一个陌生人时，如果只是面对面坐着，而无任何交流，那我们很难对他产生评判，只有通过沟通（包括语言沟通、书面沟通、座谈会等形式）才能有或好或坏的认识。这也正是推销员所面临的第一道考验，如何通过沟通获得客户的好感。客户的陌生感消失，信任感建立起来后，介绍产品、说服购买才有可能性。在推销中，沟通不仅是打头阵的先锋战士，还是串联各个环节的智谋军师。因为在成交、售后服务等各个环节，都离不开沟通。甚至可以说，没有沟通，推销就无法进行。
文摘 三位年轻人共同去应聘某知名公司销售主管一职。最后一项测试，要求他们向指定公司推销签字笔。
小王对公司采购部的主管说：“您好，非常荣幸能见到您。我们公司生产的签字笔在北京各大企事业单位都有使用，质优价廉，还获得了多个全国科技奖。我看贵单位用的笔已经很落伍了，不用我们的产品太说不过去了??”
小李对公司采购部的主管说：“主管您好，谢谢您今天给我约见时间。我要向您推销一种签字笔，这种笔在我们公司已经销售4年了，很多学校、单位都在使用这种产品。客户们普遍反映这笔书写流利、性价比高，如果贵单位能换用我们的产品，我想效果应该比原来的好很多。您看什么时间方便，我可以做一个演示??”
小谢则对采购部的主管这样说：“您好，谢谢您今天给我时间，百忙之中真是打扰您了！我是××公司的推销员，我这次来主要是想借这个机会给您汇报一下我们的产品。其实我们在北京销售签字笔已经很久了，大家都说还不错，我感觉也蛮好的，您看什么时候有机会能试用一下??”
