开发客户的100个技巧
基本信息·出版社：中国纺织出版社 ·页码：227 页 ·出版日期：2007年02月 ·ISBN：9787506442053 ·条形码：9787506442053 ·版本：第1版 ·装帧：平装 ...
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基本信息·出版社：中国纺织出版社
·页码：227 页
·出版日期：2007年02月
·ISBN：9787506442053
·条形码：9787506442053
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：32
·正文语种：中文
·丛书名：优秀企业销售员培训教程
内容简介 销售的本质含义，不是卖出产品，而是创造客户开发客户。 所谓开发客户，是指销售人员利用一切渠道、一切手段，在日常生活中结识大量的人的能力。根据概率法则，在这批人中间必然有人需要销售人员所提供的产品或服务，也就必然有人会成为其产品或服务的销售对象。对于销售人员来说，人脉就是钱脉。销售就是一个不断创建人脉网的过程，只有大量地结识人，销售人员才可能获得成功的机会。 本书以市场调查为开发客户的前提，介绍了开发客户一般常用的渠道，我们相信，实用才能适用，适用才能实效。一本好书可改变人的命运。衷心地希望有志于从事销售事业的朋友能够从书中得到启发和帮助。
作者简介 袁华冰，就职于世界500强企业，任高级销售经理，近10年的产品销售经验。对市场营销有着深刻的领悟力和判断力，曾多次被公司评为“年度最佳员工”及“年度最佳销售员”。
目录 第一章 有备而来——做好拜访前的准备工作／1
技巧001：整理好客户资料／3
技巧002：选好目标客户／5
技巧003：对目标客户进行调研／7
技巧004：做好风险分析／9
技巧005：综合评估不可少／1l
技巧006：将你的客户区分等级／13
技巧007：关注竞争对手／15
技巧008：给自己设置目标／17
技巧009：做好拜访计划／19
技巧010：参加行业展览会／21
技巧011：正确使用广告／24
技巧012：事先准备一些问题／26
技巧013：提前准备产品名录／28
技巧014：安排好时间路线／30
技巧015：练好开场白／32
技巧016：备齐销售资料／34
技巧017：备齐销售工具／36
技巧018：了解客户的方方面面／39
技巧019：认真研究自己的产品／42
技巧020：积极地面对客户的拒绝／44
第二章 自我推销——重视职业形象／47
技巧021：着装其实很重要／49
技巧022：恰当地运用肢体语言／51
技巧023：良好的谈吐让你更具魅力／53
技巧024：讲究礼仪，赢得尊重／55
技巧025：要有不卑不亢的精神／57
技巧026：且莫轻言放弃／60
技巧027：永远保持自信／62
技巧028：克服恐惧感／64
技巧029：热情，但要得体／66
技巧030：微笑是最好的语言／68
技巧031：保持幽默感／70
技巧032：拥有最佳精神面貌／72
技巧033：让自己变得更优雅／74
技巧034：以人品赢得客户／77
技巧035：绝不攻击竞争对手／79
技巧036：避免过度吹嘘／81
技巧037：养成干练果断的习惯／83
技巧038：介绍产品要专业／85
技巧039：不要急于求成／87
技巧040：避免不良的倾听习惯／89
第三章 顺藤摸瓜——寻找目标客户／91
技巧041：激起客户购买欲／93
技巧042：逐户拜访／96
技巧043：导购协助／99
技巧044：市场咨询／101
技巧045：广告搜寻／103
技巧046：会议寻找／105
技巧047：名人介绍／108
技巧048：电话寻找／110
技巧049：个人观察法／113
技巧050：委托助手寻找／115
技巧051：直接邮寄寻找／117
技巧052：网上寻找／119
技巧053：俱乐部寻找／121
技巧054：寻找你的潜在客户／123
技巧055：社团渗透／126
技巧056：随便拜访／127
技巧057：上门服务／130
技巧058：资料分析法／132
技巧059：利用缘故法／134
技巧060：用好公司资源／136
第四章 接近客户——成功销售的关键／139
技巧061：选择与客户约见的时间／141
技巧062：确定与客户约见的地点／144
技巧063：当面约见客户／147
技巧064：传统的信函约见／149
技巧065：电话预约／151
技巧066：直接拜访／154
技巧067：用广告打动客户／157
技巧068：向别人道喜／159
技巧069：偶遇突发事件接近客户／160
技巧070：寻找共同话题／161
技巧071：介绍接近法／164
技巧072：利益接近法／167
技巧073：演示接近法／169
技巧074：送礼接近法／171
技巧075：赞美接近法／173
技巧076：震撼接近法／175
技巧077：好奇接近法／176
技巧078：问题接近法／178
技巧079：利用客户建立关系网／180
技巧080：避开高峰时间进行销售／182
第五章 有效沟通——让你的销售不设防／183
技巧081：耐心才是最重要的／185
技巧082：不要左右客户／187
技巧083：交流要简短／189
技巧084：用声音征服客户／191
技巧085：谈话时应避免干扰／193
技巧086：说出自己的想法与决定／195
技巧087：变换交流时间／197
技巧088：遵守礼仪／200
技巧089：适时承认自己的过失／202
技巧090：做个周到的主人／204
技巧091：询问对方的意见／206
技巧092：不要仓促地做决定／209
技巧093：说“不”的技巧／211
技巧094：初次见面如何寒暄／213
技巧095：谈话时多提客户，少提自己／215
技巧096：创造轻松的谈话氛围／217
技巧097：切入主题要得当／219
技巧098：以专业知识取得客户信任／221
技巧099：引导客户提出问题／223
技巧100：提一些有把握的方案／225
参考书目／227
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