用嘴抢订单
基本信息·出版社：企业管理出版社 ·页码：264 页 ·出版日期：2009年02月 ·ISBN：9787802551275 ·条形码：9787802551275 ·版本：第1版 ·装帧：平装 ...
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基本信息·出版社：企业管理出版社
·页码：264 页
·出版日期：2009年02月
·ISBN：9787802551275
·条形码：9787802551275
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
内容简介 我们经常听到销售人员感叹：销售难做，订单难拿啊！很多销售人员一提到订单就头疼，订单的数量成了许多销售人员无法忍受的“紧箍咒”。但只要做一天销售员，就得戴着这个“金箍”过日子。对于销售人员来说，销售业绩高于一切。
《用嘴抢订单》正是想你之所想，急你之所急，教你如何做好销售陈述，把握主动权；如何挖掘客户资源，发掘客户需求；告诉你如何赢得客户的信任，“抢”在其他人之前拿到订单。不论你是一个销售新人，还是一个营销高手，在阅读完《用嘴抢订单》后你的业绩都会节节攀升！
编辑推荐 《用嘴抢订单》帮你完成：
◆从销售新人到销售高手的快速蜕变
◆从零散订单到固定订单的快速提升
◆从业绩鸭蛋到业绩冠军的快速晋级
目录 第一章 如何跨过新手“门”
1.1 超级推销员不是一天炼成的
1.2 成败皆因一张嘴
1.3 找准拿到订单的突破口
1.4 销售人员的十八般武艺
第二章 没有翅膀订单也会飞
2.1 领先一步拿下订单
2.2 不打无准备之仗
2.3 防范销售雷区，谨慎才能成交
销售金典：十八个心得教你抓住客户
第三章 将自己推销出去
3.1 推销自己是拿到订单的第一步
3.2 建立客户对你的信任
3.3 有职业精神不一定拿到订单
3.4 销售人员最重要的品质
3.5 与客户做朋友
销售金典：客户为什么选择你
第四章 成功约见的方法与技巧
4.1 成功约见七步走
4.2 成功约见的技巧
4.3 寻找正确的购买决策者
4.4 如何进行电话约见
第五章 塑造良好的第一印象
5.1 着装要合适得体
5.2 身体语言要恰到好处
5.3 好的开场白是成功的开始
第六章 做好销售陈述，把握主动权
6.1 什么是销售陈述
6.2 提高陈述技巧
6.3 FAB模式的常见错误
6.4 产品演示的妙处
第七章 发掘客户需求，拿下订单
7.1 产生订单的原动力
7.2 产生客户需求的种类
7.3 找准客户的主导需求
7.4 发掘和创造客户需求
第八章 量体裁衣，选择销售策略
8.1 根据客户性格特点选择销售策略
8.2 根据客户职业特征选择销售策略
第九章 如何把握成交时机
9.1 成交的合适时机
9.2 成交阶段应该避免的阻碍因素
9.3 如何促成交易的方法
销售金典：销售会议——把握与潜在客户的销售机会
第十章 挖掘准客户资源的途径
10.1 准客户的MAN原则
10.2 骑马找马，开发新客户
10.3 巧妙利用媒介寻求客户
10.4 了解客户的客户
销售金典：关注竞争对手的客户
第十一章 如何应对客户异议
11.1 什么是客户异议
11.2 怎样正确处理客户异议
11.3 处理客户异议的技巧
第十二章 注意细节，赢得订单
12.1 细节决定成败
12.2 将注意细节变成常态
第十三章 接洽客户时应有的礼仪
13.1 餐桌上的风度
13.2 名片的使用方法
13.3 接洽客户时应注意的细节
销售金典：优秀销售员应具备的20个好习惯
第十四章 善于倾听，赢得客户
14.1 倾听客户才更了解客户
14.2 麦肯锡的客户倾听走访法则
第十五章 用好“三寸不烂之舌”
15.1 用赞美性的语言敲门
15.2 用专业性的语言探路
15.3 用妙语为销售增色
15.4 面对面推销的艺术
销售金典：销售谈判技巧——听和问的要诀
第十六章 订单不是你生活的全部
16.1 合理安排时间让工作更轻松
16.2 缓解工作压力让生活更轻松
……
序言 客户是企业实现利润的直接来源，失去客户企业将无法立足，对于销售人员来说同样如此。销售人员是连接客户与企业之间的纽带，同样需要依赖客户而生存，对于销售人员来讲，拿到订单意义非凡。
我们经常听到销售人员感叹：销售难做，订单难拿啊！很多销售人员一提到订单就头疼，订单的数量成了许多销售人员无法忍受的“紧箍咒”。但只要做一天销售员，就得戴着这个“金箍”过日子。
也有人说销售好做，许多毕业生在求职碰壁后走上了销售行业，有些人很快便在销售行业干出一番名堂，业绩也风生水起，但是这只是极少数，很多人在踏上销售行业的第一步都是碰了一鼻子灰。如果你是一个明智的人，就不可能仅仅依靠自己摸着石头过河。许多成功的销售人员在回忆起销售的起步阶段时，都承认或多或少地走了弯路。这些弯路大多是不必要的，作为销售人员应该摒弃弯路，少走弯路。
有资料表明，销售人员中有99％的人是失败者和平庸者，只有1％能够获得成功。道理再简单不过，绝大多数人在多次的失败后失去了前进的动力和耐心。能够享受成功的喜悦、顽强而执著地坚持到底的只是极少数人，在历尽艰辛后才能领略到无限的风景。
销售是一个既充满挑战又充满艰辛，但也孕育着成功的工作；这是一个不靠任何背景，完全依靠个人的智慧与能力的职业；这是一个不需要金钱，只需激情和毅力作资本的职业。许多身无分文、学历较低的人都投身于此，但这并不意味着在销售领域很容易获得成功，如果你不经意间忽视了客户的需求，客户不满意，订单就会丢掉，而拿不到订单，业绩的提升也就无从谈起。
文摘 这种类型的客户的特点是在先有朋友关系后成业务交往，这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动。对这样的客户如果不把握好一个介于朋友和客户之间的度，就很容易导致业务没有做好，朋友关系倒搞砸了。
对这种客户不要讲的太多，在他们态度好的时候就拿出订单来，这是就可以马上测出对方是否有心购买。讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时候，你的产品就能顺理成章地销售出去。如果面对的是朋友或者有关系的客户，静忙和赚钱一定要分开，如果遇到总是喜欢占便宜的朋友客户，就一定要注意小单子可以帮忙做，需要花费一定成本费用的大单子，要么一切谈好后按正规方式操作，要么就委婉地推掉。十一、抢功型客户这种类型的客户的特点是他们往往为了得到公司的奖励或领导的赏识而愿意付出一些代价。所以，这类客户一般不会是公司的大领导，也不会有很大的权力，但是这样的客户有潜力，地位一般是处于上升趋势。他们最看重的就是产品的质量。在价格方面只要适当就可以了。有时候，他们会自己掏钱为公司办事情。
对于这种客户，首先要保证产品的质量，同时一定要站在客户的角度着想，千万不可以伤害其自尊心。在日常的工作中给与适当地帮助，为客户在自身公司的发展做力所能及的事情就可以了。这样保持一定的关系，就很有可能会发展成为未来的潜力客户。
