成功销售10步法:销售精英的秘密武器
基本信息·出版社：中国水利水电出版社 ·页码：154 页 ·出版日期：2005年07月 ·ISBN：750842980X ·条形码：9787508429809 ·版本：第1版 ·装帧：平装 ...
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基本信息·出版社：中国水利水电出版社
·页码：154 页
·出版日期：2005年07月
·ISBN：750842980X
·条形码：9787508429809
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
内容简介 本书基于作者自行开发的模型——“成功销售十步法”，阐释了整个销售过程。该模型将销售过程分解为十个环节，循序渐进地引导读者推进销售进程，在各个环节进行自我评估，识别易犯的错误，得到明确而实用的建议，从而逐步提升销售水平，建立通向成功的销售路径。无论是对初涉销售领域的新手还是对实战经验丰富的人士，这种自我评估的模型都十分值得借鉴。
全书设10章，分别阐述10个基本销售步骤；各章由五部分组成：引言、正文、小结、要点和练习。内容编排十分简明、实用。书中的大量模板、图表、实例，极大地方便了读者领会和运用关键销售知识和技能。这些优点使得本书很好地区别于其他销售类图书。
作者简介 本书作者朱利安·克莱是销售方面的管理咨询专家，拥有近20年的销售经历，从普通的销售员迅速发展为全国客户经理、销售主管。他在柯达公司图像部担任客户经理时销售业绩首屈一指，深得公司器重；于2001年开创了自己的销售咨询公司，客户包括英国帝国化学工业公司(ICI)、吉列(Gillette)、诺华(Novartis)、雷卡(Racal)等世界知名企业；开发的许多销售模型在众多公司和行业中得到了成功应用。
媒体推荐 书评
本书作者在销售和销售咨询领域拥有20多年的从业经历。《成功销售10步法》采用了他自行开发的销售模型，循序渐进地引导读者测评、提升销售技能，步步为营地完成各个销售进程，快速成交。该模型在众多的世界知名企业中得到了成功应用。
编辑推荐 如果您曾困惑：为何每件事都做对了却还是没有赢得业务?那么本书正适合您。本书基于朱利安·克莱研究数年而得的自我评价模式，讲述了应该如何在销售生涯中总结得失，以及如何建立一套成功的销售发展方法。许多书仅仅列出一些技巧让读者自己去分析解读，而本书的不同之处就在于提出了涉及销售业务各个方面的明确实用的建议，以及有助于提高销售技巧、在具体业务中分步骤评估的金点子，使读者能够从本书中获得丰富的信息。
目录 译者序
关于本书
绪论/1
影响成功的因素/1
主题参考表/4
销售术语/6
……
文摘 书摘
准备工作的另一个方面就是研究自己的销售发展轨迹并预测业务前景。成功做到这一点，你就更易于明确客户的需求，并促使其从感兴趣到承诺购买(第四章：变客户的兴趣为购买承诺将详细谈到这个问题)。如果你感到与某位客户达成交易希望渺茫，就不要在其身上花费更多时间，以便提高效率。
销售人员似乎天生乐观。这种个性很好，但也可能导致过于自信。比较一下理想与现实的差距，你可以判断自己是否过于自信，从而提高自己。这能帮助你更好地把握成功的机会。
为何要进行预测
准确预测前景有利于发展业务并合理制定规划。不论你是董事、经理还是销售人员，预测前景都能帮你更好地理解发展销售业务需要进行哪些工作。你也可以将其发展成一种固定的预测模式。
销售业务前景预测的准确性会受到许多因素的影响，本书将逐一分析。要确保任何希望开展销售业务的人士能够看到使用预测模式带来的好处。建立这样一个预测模式，你可以节省时间，有所侧重地合理规划销售业务。当事业成功与否取决于业务量的大小的时候，预测模式还是公司CRM项目(客户关系管理)的重要组成部分。
创建预测模式需要花费一些时间与精力。这不会耗费很多的时间，并且其带来的好处是你日后将节省更多的时间，尤其当目前业务开展不好时。在创建预测模式前，先把自己置于目标客户的角度思考问题：
· 判断是否应该与某位客户做生意
· 确保“主要相关人员”已经确认时间进度
· 列出业务进展过程中客户需要经历的几个环节
· 列出客户的购买标准并确保能达到
· 确认预算或支出
然后你需要对可能出现的结果作出好、坏或者一般的预测。这有助于你对比现状和应当达到的状况。另一个需要考虑的因素是，你销售的是否是一次性的产品、服务，还是循环性业务，是否通过间接渠道。
为了建立准确的预测模式，你还应该关注其他需要确定的问题。
